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商务谈判大赛 策 划 书 财经学院会计122班 2014年5月18日 一．谈判主题 1 二．谈判团队组成 1 三．谈判前期调查 1 1.1.（一）经济环境分析 1 1.2.（二）市场调查 2 1.产品介绍 3 2.目标市场调查 3 1.3.（三）我方企业的背景 5 1.4.（四）对方企业的背景 5 四．谈判目的 6 五．双方利益及优势分析 6 （一）双方希望通过谈判得到的利益 6 （二）谈判可能涉及重点问题分析 9 六.谈判目标 9 七.开局及谈判策略 10 （一）开局 10 （二）谈判中期策略及分析 10 （三）休局讨论方案 11 （四）最后冲刺阶段 11 八.应急方案 12 一．谈判主题 强生集团向华润集团销售大批量的强生邦迪创可贴 二．谈判团队组成 ? ?主谈：谭琴方 决策人：夏彤 技术人员：蒋泽 法律顾问：陈雅婷 三．谈判前期调查 （一）经济环境分析 1.根据有关数据显示，1979年，我国的国内生产总值为4062.6亿元，而2013年1月18日国家统计局发布的2012年国内生产总值初步核算为519322亿元，另有全年城镇居民人均总收入为26959元。这表明我国的国民总收入和国内生产总值在改革开放的33年内有了大幅度的提高。 另一方面，有数据显示，改革开放至2011年32年期间，我国的GDP平均年增长率达到9.4%。这表明国内生产总值一直在持续以较高的增长率增加，人们的生活水平和消费水平都在稳步提升。 再者，根据我国第六次全国人口普查数据显示，中国全国总人口达到1,339,724,852人，这一人口总数对于任何一个产品而言，都是一个很大的市场。 图1 作为一种消费品与个人护理产品，国家经济水平迅猛增长和庞大的人口总数都有利于强生邦迪创可贴在我国找到创可贴消费市场。 2.近年来,我国国民经济保持7%左右的稳定增长率,2003年GDP达到116694亿元,城镇居民家庭人均可支配收入为8472，比上年增长10%，人民生活水平和生活质量不断提高。城镇居民消费结构步入新的转型期，文化教育、医疗保健、交通通讯和住房的消费比重增加，特别是医疗保健支出持续增长，中国市场潜力巨大。同时城镇居民对自我药疗保健认知不断提高，习惯直接从药店购药。 我国创可贴行业生命周期图 资料来源：中国市场调查研究中心 图2 （二）市场调查 强生邦迪，世界创可贴品牌市场的开创者和龙头老大，具有强大的经济实力和市场实力。从1920年发明至今，已达到一千亿片的销量，在消费者中有“邦迪就是创可贴”的定位。1992年强生邦迪入驻中国市场，一度领先国内众多品牌，高居市场占有率首位。 图3 1.产品介绍 邦迪防水创可贴： 【性能结构及组合】环氧乙烷灭菌。 外层薄膜上有无数肉眼看不见的小孔、防水又透气。 中层支撑膜，更有弹性。 内层复合垫，吸收行强，不粘伤口。【适用范围】外用敷料，具有止血，护创作用。用于小创伤，擦伤等患处。有助于防止细菌和异物的进入，保持伤口卫生，预防伤口感染；特有防水阻菌功能，能有效防止水中细菌侵入伤口引起的感染，加速伤口愈合。 图4 本次调查显示，49.37%的受访网友会选择防水型，位居第一位。 2)54.61%受访网友认为邦迪最好用，如图5所示： 图5 　　有54.61%的受访网友认为邦迪最好用，有32.70%的受访网友觉得云南白药最好用。 3）随着邦迪防水创可贴市场的逐步扩大，消费者、新闻媒体对邦迪防水创可贴的品质要求越来越高，对邦迪防水创可贴的质量关注度越来越强。根据我们对北京、上海等一线城市邦迪防水创可贴的调查，邦迪防水创可贴客户以私企老板和投资者为主，一般一买就是一整套。 4）有数据显示，在药店,邦迪创可贴的购买量比例为25.5%,列第一位。 5）以下是一家调研公司对创可贴产品的知名度和使用情况的分析表： 品牌 脱口 而出 无帮助下认 知度 帮助下认知度 曾经使用过 前一年曾经使用过 前一年经常 使用 邦迪 87% 95% 97% 93% 90% 84% 云南 白药 11% 51% 81% 41% 29% 14% 其他 品牌 2% 7% 22% 8% 5% 2% 表2 从表格中我们可以看出：邦迪的表现远远领先与云南白药创可贴和其他品牌的创可贴。 （三）我方企业的背景 强生公司创建于1886年，强生在全球60个国家建立了250多家分公司，拥有约11万5千余名员工产品销售于175个国家和地区1985年，强生公司在中国建立了第一家合资企业——西安杨森制药有限公司。此后，强生公司又于1988年、1992年、1994年、1995年及1998年分别在中国建立了多家子公司，包括上海强生有限公司、强生（中国）有限公司、强生（中国）医疗器材有限公司、上海强生制药有限公司及强生（中国）投资有限公司等。根植中国，强生公司还积极参与多项社会活动，并成为