鸿玮澜山-体验式销售动线.pptVIP

一、把握沟通机会是一个需要仔细准备的过程： 1、对内整理产品价值和品牌价值 2、对外传达产品价值和品牌价值 （如何传达给客户产品价值和品牌价值，与意向客户之间最行之有效的沟通形式是？） 二、选择最佳沟通形式和手段将会带来什么？ 1、提高销售成功率 2、达到甚至缩短预定销售周期计划 3、提升企业品牌形象 4、行业内的典范与经典 鸿玮澜山——客户参观动线 鸿玮澜山 体验式销售动线—解决方案 前言 2010年房地产业简析： 1、政府频出政策，从严遏制投资性购房，致使房地产业同比2009年热度骤减。 2、消费者对商品房降价期望增大，因此观望态度更加坚决。 3、市场刚性需求虽然存在，但是消费者在选择上更加谨慎和理性。 小结：房地产行业的内部竞争日益激烈。 房地产售楼处现状： 1、气氛不好：典型的销售的场所，气氛太商业化、程式化，急于销售（干燥、直白）。 2、流线混乱：客户不清楚是怎样的认知流程，不知所措。 3、信息量小、传达混乱：信息的传递媒介太少、且表述不清、不形象；缺乏深层体验。 4、装饰喧宾夺主：豪华的装修装饰反衬了可怜的展示内容，售楼处更像被销售的对象。 5、展示手段陈旧：科技含量不够，不能体现先进性，会影响到楼盘、公司的形象。 地产销售工作的两个中心 一、寻找意向客户（通过外部营销，对客群的甄选过程） 通过广告，对客群进行筛选，锁定意向客户群体，并吸引至售楼处 二、把握沟通机会（客户对项目价值认可的最佳机会） 与意向客户的第一次面对面的沟通机会，也是传达项目价值的最佳沟通机会。 水晶石——帮助房地产商，在沟通营销模式上，改变创新。 沉浸感强 趣味感强 体验感强 承载信息量大 水晶石体验式销售动线 私密感强 [20-30分钟] 品牌灌输 [全息互动幕墙] [多媒体数字沙盘] [VIP影院] [示范区展示] 项目生活展示 [触摸屏+实体沙盘+礼品] 生活情境展示 品牌展示 项目区位介绍 实景展示 [4-5分钟] [4-5分钟] [4-5分钟] [5-10分钟] [5-10分钟] 洽谈 项目区位介绍（多媒体数字沙盘） 一、项目地理位置（中心的中心） 1、板块区域价值—中央生活区（CLD）理念传达 2、项目位置价值—生活区中央—“核中之核”价值传达 二、项目自然环境（唯一性） 1、大黑山（后花园）—得天独厚的自然景观 2、110平方公里山林—自由的呼吸、自由的生活 Step1 / 在传统沙盘的基础上,增加多媒体和投影自动化程序,充分表现区域特点、交通流向、四季变化等丰富动态效果。 作用 1.承载的信息量大。 2.统一销售人员说辞，避免人为造成的信息损失。 3. 信息传达简洁、易懂，非常直观。 4.视听感觉完美结合，吸引客群目光。 5.高科技展示手段，提升品牌形象。 品牌展示（全息互动幕墙） 以视频、图片、文字向客户传达公司品牌、项目卖点等信息。 内容实时更新。 Step2 / 通过鲜明的时间节点及清晰的图文 介绍展示大连公路工程集团的发展历史。 作用： 1.增强客户对公路集团品牌的认知度。 2.让客户产生信任。 时空隧道展示 现代投影展示 生活情境展示（150°弧幕影厅） 一、沉浸感强—仿佛身临其境（人的视角全面覆盖） 二、体验感强—视觉听觉冲击（通过镜头变换进行感官刺激） 三、认同感强—角色对位，未来生活憧憬（透过生活看建筑和环境等细节小品） Step3 / 案例介绍：红星海世界观 展现内容： 1.通过实景拍摄与三维结合，展现在本项目生活情境。 2.展现项目中的生活氛围. 3.囊括各类人群，让他们对号入座，激发客群对项目中生活的期待和憧憬。 展现内容 1.定位——皇家园林，彰显项目尊贵品质。 2.通过山水讲自然环境，突出项目环境价值。 案例介绍：龙湖颐和原著 Step4 / 实景展示（示范区展示） 一、通过影片的铺垫，让客户在示范区中找到对应，引起共鸣。 二、对影片的美景产生怀疑的心态，完美落地，信任倍增。 三、对细节小品的逐一参观确认，激发最大程度的认同感和信任感。 Step5 / 洽谈（互动触摸笔记本+实体沙盘） 通过前面的一系列洗脑，意向客户可以通过实体沙盘，开始研究户型与位置了，通过笔记本可以将相关项目资料汇总分类，根据客户实际情况进行选择式信息回顾。 鸿玮澜山-开启自由的生活 Thanks 水晶石期待与