新华保险 顾问型销售——提升对销售的认识和实践.pptVIP

15 新华人寿保费部培训教材 2、什么是顾问型销售技术（产品） 5 新华人寿保费部培训教材 分享主题 为什么要学习顾问型销售技术 1 什么是顾问型销售技术（要领） 2 如何在寿险销售中运用顾问技术 3 在大练兵项目中如何推广该技术 4 用产品可以解决的问题来分析它们 停止思考你产品的特征和优点。相反，想一想每一个产品可以解决问题的能力。通过列出你的产品可以解决的问题来分析它们，然后用所列出的清单来策划一下你在会谈时可以问的问题。 用这种方法来想你的产品，你会发现采取顾问型提问方式是很简单的。 新华人寿保费部培训教材 17 小心 — 3、如何在寿险销售中应用顾问技术 新华人寿保费部培训教材 17 钱 什么情况下需要急用钱，数目可能还不小？ 自己是否有能力给出这笔钱？如果自己能力不够，是否有其他便利的获得途径？ 如果有其他资产可以变现，变现是否方便？会不会有损失或代价？ 如果没能及时提供这笔钱，会不会有难以承受的结果要面对？ 靠自己储蓄，是否是一种可行的、经济的准备方式？ 辛苦积蓄的财富或产业，一旦大限来临，如何有效的分配或处理，才能规避风险？ 3、如何在寿险销售中应用顾问技术 产品或服务的特征/优点 能在疾病来临时提供必须的医护费用 社保的补充，无冲突 缓解家庭开支，减轻家庭负担 其他（结合具体产品） 能为买方 解决的问题 疾病来临时能够提供一笔确定的大额现金 解决医疗费用不足的问题 避免双重打击，雪上加霜 ? 站在买方角度描述问题 如果没钱看病，有可能一病不起 医保提供的资金不足以解决医疗需要 医疗要花钱不说，甚至可能因病失业 ? 该难题的 影响 一病不起之外，还可能因病致贫 如果钱不够，你将无法选择高品质的医疗服务 还贷，子女教育，日常生活失去经济来源 ? 调查难题前所需的背景信息 本人健康状况、生活习惯以及过往体检报告 是否有医保？是否投保有重疾保险？保额多少？ 现在家庭有哪些必要的开支？负担程度？ ? 提问 难点问题 环境污染和生活压力那么大，患病几率逐年提高并年轻化，您对此有什么准备吗？ 如果现有医疗保障能力（包括医保、存款）还不足以支付巨额的医疗费用，您有其他解决途径吗？ 如果短期内需要支付大笔现金，会对家庭产生什么影响？ ? 目标客户特点： ? 举例：重大疾病医疗保障类产品 新华人寿保费部培训教材 18 3、如何在寿险销售中应用顾问技术 5 新华人寿保费部培训教材 分享主题 为什么要学习顾问型销售技术 1 什么是顾问型销售技术（要领） 2 如何在寿险销售中运用顾问技术 3 在大练兵项目中如何推广该技术 4 大练兵大比武项目的核心诉求，是要继续促进服务经营标准化，并在标准化服务的基础上，聚焦于有效提升续收队伍的销售绩效，来顺利对接新基本法要求、稳定队伍、锻造队伍，培养骨干，探寻可持续发展之道，奠定新华续收服务经营模式的战略性项目。 81 新华人寿保费部培训教材 4、在大练兵项目中如何推广该技术 59 新华人寿保费部培训教材 4、在大练兵项目中如何推广该技术 推广可能面临的困难？ 顾问型销售技巧不同于我们从营销那里继承来的交易型销售（以产品为中心）技巧，但我们普遍地缺乏这方面专业的指导和经验，当然，我们也缺乏这方面的教练； 当销售队伍已经有了通过讲解去销售的习惯，要想使之发生改变，是一件很有难度的事…既便我们能够在新人培训中实施顾问型销售技巧的培训，却会由于团队中缺乏相应的氛围、指导和管理，而使培训失效。 60 新华人寿保费部培训教材 我们相信： 与其说新人是改变销售队伍的力量，不如说他们更可能被他们身边的事物所改变； 销售主管对创造持续的业绩变革更为关键，销售主管能将影响销售人员业绩的许多因素结合起来… 销售主管必须是一位教练，因为只通过培训，而不通过指导实质性地增强技能，培训的作用会小得令人失望，而主管指导工作的作用就是增强并提高技巧。 4、在大练兵项目中如何推广该技术 团队业绩＝团队总人数×活动率×人均产能 个人业绩之和 有单人数 有单人数 团队总人数 KPI 指标的秘密 77 新华人寿保费部培训教材 4、在大练兵项目中如何推广该技术 团队业绩＝团队总人数× × 有单人数 团队总人数 个人业绩之和 有单人数 团队业绩＝个人业绩之和 78 新华人寿保费部培训教材 4、在大练兵项目中如何推广该技术 团队业绩＝个人业绩之和 个人业绩＝(单位时间内)潜在客户量×成交率×客均保费 以续收保全服务为基础 以潜在客户发掘为成果 以客户关系为依托 以销售技术为保障 以客户实力为条件 以产品特质为影响 以投入意愿为前提 以时间效率为关键 销售主管提供指导、施加影响的主要方向 作用点A：节奏与方案 作用点B： 基础管理