商业地产的运营管理--许大金.ppt

商业地产的运营管理 商业地产项目经营形式 自营 委托管理公司进行经营 售后统一招租，部分经营租赁、部分出售 店中店 售后包租 混合经营 商业地产经营原则 符合定位 权责明析 整体运营 合作推广 商业地产的运营管理体系 小业主的售价返租关系策略的制定 解决零售商和餐饮及其他商户建筑调整需求 制定租赁合同管理办法和流程 制定商业现场管理办法，包括店面形象 制定促销活动的管理办法 制定促销活动的管理办法 建立管理团队 商业地产的 成本管理 制定设施维护开支预算 促销费用计划的编制 人员工资及福利 外聘公司人员的费用 公关费用 项目现场定期包装费用 返还小业主的租金成本 商业地产的 收益管理 主力店与次主力店的租金收入 日常管理费用的收入 促销活动各商家出资与实际花费的差额 停车场及广告位的收入 开业前后的促销活动 确定促销对象 指定标识体系 确定推广的主题及目标 设立与商户共同推广的模型 开业后的商户管理 建立完善的客户档案 对商户进行分级管理 客流监控与销售信息系统的管理 店面营销人员的管理与培训 建立商户沟通机制 开业后的消费者管理 会员系统的 建立 定期会员活动 宣传品的投递与回馈 促销活动的告知 运营的 要点 关注环境 打造统一的购物环境和整体经营氛围。遵循统一运营管理的基本模式，实施统一规划、统一招商、统一经营、统一服务等全面统一的运营管理，不得始弃终乱。特别是关注业态结构与业态布局的科学性，关注租户结构、租约及租金定义的合理性，树立购物中心的整体经营品牌环境和形象； 运营的 要点 关注品质 商业地产的核心竞争能力是高品质、协调一致的服务质量。租户管理是MALL的核心，租户的品质是核心中的核心。租户考核结果与管理措施的完善是日常最重要的工作细节，也决定了租户对项目的忠诚度和经营积极性。实施专业化、亲情化、家庭式的物业管理和现场管理，避免物业管理与商业运营脱节，需要量化的考核管理，行为纠正，优生劣汰，确保租户与商品的经营品质。 运营的 要点 关注顾客 顾客消费服务环境、消费热点，为顾客购物和消费提供高品质、高质量、安全、舒适、整洁的购物环境，是物业管理和商业管理部门的义务和责任。运营商尤其要关注宣传促销方案的正确性、结果的准确性与有效性，严格商户营销的监控和纠正。 购物中心比百货店更加关心顾客的潜在消费和多项消费选择，必须加强会员体系的建设、固定客户群体的发展及顾客忠诚度的提升。 运营的 要点 保持市场的敏感性 时刻洞悉市场变化，调整与提高 运营要点 适时进行硬件更新 适时改变让项目更有时代感和吸引力 运营的要点 细节的积累与提升 普适性与独特性，关注细节总结自己的规律 THE END ? 第八条?? 如何提升获利率 ? 一、 掌握营运利率的五大要点： 达成销售目标 达成店别贡献利益目标 达成营业利益的目标 调控营业费用 达成毛利目标 二、有效掌握商品的周转 1、 提高商品的周转率：周转率＝销售金额÷库存金额 2、 缩短商品周转期：周转期＝库存金额÷销售金额×365天 ? ? 第八条?? 如何提升获利率 ? 第二章 专卖店销售服务管理 ? 第一条?? 优良的顾客服务 一、 顾客对物有所值、物超所值的理解 物 有 所值 物 超 所 值 产 品 款 式 产 品 质 量 服 务 水 平 店 铺 气 氛 品 牌 感 觉 易于搭配 个人品位 时尚经典 工艺精致 容易处理 舒适耐用 产品认识 积极主动 专业 亲切友善 店铺卫生 推广计划 音乐声响 陈列效果 联想 品味 二、 优良的顾客服务的益处： ? 服 务 公司 品牌 个人 顾客 口碑、声誉提高 工作满足感 物超所值 增强在市场上的竞争力 归属感 宾至如归 不断扩充 更专业化 开心满意 获取更高利润 得到顾客赞许（长期熟客） 购物方便 得到公司重视（升职加薪） 信心保证 ? 三、 销售中服务的种类： 金 钱 的 领 域 ＊金钱的服务（折扣） ＊物质性的服务（赠品） ＊最简单的方法，任何人士都能做到 非 金 钱 服 务 的 五 大 领 域 ＊周到的礼节 ＊亲切及专业的建议 ＊提供顾客有意义的迅息 ＊良好的售后