海尔渠道管理.pptVIP

海尔的销售渠道 小组成员：胡珩 李佩 王梅 庄纤纤 海尔的主要产品 大家电 厨房卫浴 生活家电 电脑 商用机电 视听影音 手机数码 ······ 零售商为主导的营销渠道系统 渠道成员分工 制造商：在海尔模式的分销网络中，制造商承担了大部分的工作职责，而零售商基本依从于制造商。海尔公司还严格规定了市场价格，对于违反规定批发或零售价格的行为必须加以制止。 零售商：在上面提到的销售工作中，海尔公司都承担了绝大部分的责任，而零售店几乎不用操什么心，只需要提供位置较好的场地作为专柜给海尔公司就行了。 批发商：海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的地位很虚弱 。 海尔模式中的批发商不象美的模式中那样可以掌握分销权力，海尔公司留给他们的利润空间十分有限，在海尔公司有分支机构的地方，批发商的活动余地更是非常之小。 第一种营销渠道（一阶渠道） 在海尔模式的分销网络中，百货店和零售店是其中主要的分销力量 。 海尔的销售政策也比较偏向于零售商，不但向他们提供了更多的服务和支持，而且保证了零售商可以获得比美的模式的政策更高的毛利率 。 目前，海尔已在全国主要县城建立了自己的品牌专卖店 。 在城市家电市场，海尔也建立了完善的自控销售网络。 在全国每一个一级城市设有海尔工贸公司;在一级城市设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作，包括对一级市场零售商和二级市场零售商的管理;在二、四级市场按“一县一点”设专卖店。 目的：取消了中间环节，降低了销售通路的成本，有利于对零售终端销售的控制和管理。 第二种营销渠道（多阶渠道） 批发渠道在家电市场竞争不是很激烈的情形下，发挥了主导作用。现今，市场竞争日益激烈，因此，批发商已发挥不了其主导作用，这与海尔全球化品牌战略相冲突。所以，其分销网络的重点并不是批发商，而是更希望和零售商直接做生意，构建一个属于自己的零售分销体系。在海尔的营销渠道中，百货店和零售店是主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的作用很小。 第三种营销渠道（0阶渠道） 作为中国家电企业的一面旗帜，海尔在网络营销上也走在了很多企业的前面。 　　早在2002年，海尔就建立起了网络会议室，在全国主要城市开通了9999客服电话的做法。在“非典”时真正体现出它巨大的商业价值和独有的战略魅力。海尔如鱼得水般地坐在了视频会议桌前调兵遣将。 　　通过BBP交易平台，每月接到6000多个销售订单，定制产品品种逾7000个，采购的物料品种达15万种。新物流体系降低呆滞物资73.8%，库存占压资金减少67%。  　计算机网络连接新经济速度 　在企业外部，海尔CRM(客户关系管理)和BBP电子商务平台的应用架起了与全球用户资源网、全球供应链资源网沟通的桥梁，实现了与用户的零距离。目前，海尔100%的采购订单由网上下达，使采购周期由原来的平均10天降低到3天；网上支付已达到总支付额的20%。在企业内部，计算机自动控制的各种先进物流设备不但降低了人工成本、提高了劳动效率，还直接提升了物流过程的精细化水平，达到质量零缺陷的目的。计算机管理系统搭建了海尔集团内部的信息高速公路，能将电子商务平台上获得的信息迅速转化为企业内部的信息，以信息代替库存，达到零营运资本的目的。  海尔模式的优点 1.具有较强的品牌效应。 经过儿十年的发展，百货商场家电部在消费者的心目中己形成无假货、质量有保证等方而的形象。 2.品牌专卖店是针对自己品牌有好感或有依赖性的目标顾客群体而建立的可以维持在较高的价格水平上，利润较高 。 3.占据卖场位置 ，有利于品牌建设 4.可以实现精益管理，提高市场应变能力 5.由于和零售商之间长期稳定的关系，营销成本大大降低 海尔模式的缺点 1.渠道建设初期需要消耗大量的资源 2.收效慢 3.管理难度大 * * haier 零售商 批发商 网络营销 零售商 消费者