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你看到了什么 一、导购模式 二、导购管理 一、导购模式 第一部分：茶文化区的重要性 第二部分：美女导购的重要性 第三部分：健康导购的修养 第四部分：健康导购的流程 茶文化区，终端提款机 1、为什么设茶文化区？ 2、为什么是茶？ 3、茶文化区的应用 一、导购模式 第一部分：茶文化区的重要性 第二部分：美女导购的重要性 第三部分：健康导购的修养 第四部分：健康导购的流程 重要性（一） 一个合格的导购比一个业余的导购每年销量至少多出来21万。 重要性（二） 一个优秀的导购可以让终端店充满生命力。 重要性（三） 一个优秀的导购是一只有凝聚力的团队的磁石。 ——莆田立邦：立邦市区23家店，60名导购 ——承德多乐士：一个店5个导购 ——成都华润：府河8个店,每店5个导购 ——莆田三棵树3个店：10名导购 为什么一定要美女？ 美的标准？ 健康形象 热情服务 训练有素 美女导购，见人涂人 业绩的保障—— 让终端店“火”起来 健康的使者—— 让终端店“活”起来 终端的灵魂—— 让终端店“和”起来 一、导购模式 第一部分：茶文化区的重要性 第二部分：美女导购的重要性 第三部分：健康导购的修养 第四部分：健康导购的流程 健康导购的职业定位 健康使者 业绩冠军 终端灵魂 健康导购的职责 为店面的形象负责 为店面的安全负责 为店面的终端零售业绩负责 为店面的日常管理负责 为客情关系负责 为油工团队的建设负责 为门店团队建设负责 导购员的一天 店面形象：提前半个小时上班开始店面卫生清扫和商品陈列检查； 早会：组织早会，确保每个人清楚的知道今天的目标和计划，确保彼此间信息通畅； 店面销售： 拓展客户：黄金时间市场宣传单的发放，潜在客户的电话拜访； 客情关系：及时更新和整理客户档案，提炼样板客户，及时进行客户回访，及时处理客户投诉； 油工关系：及时更新和整理油工档案，对不同类型的油工师傅进行不同方式的情感关怀和业务督导； 员工关系：员工档案员工关怀和信息传递 报表管理：日报表，信息汇总和反馈 每日学习：总结成册 每周组织油工关怀活动 每月组织库存盘点，提供报货计划 .............. 健康导购的职业形象 1、为顾客而穿着 2、健康和活力 3、好、您、是、 太棒了 4、微笑、眼神、手势、坐、站、倾听、倒茶、上水、距离 导购员八知八戒 一、导购员“八知” 1、熟悉行业：对涂料行业发展状况有一个初步了解，并且对行业近况和各品牌发展有所了解。 2、熟悉企业：了解三棵树公司的一些基本情况（如企业文化、经济实力、企业荣誉和企业简介）。 3、熟悉涂料：对涂料知识和施工知识有一定的了解，具备基本的动手演示能力。 4、熟悉产品：熟练掌握三棵树涂料的品种、规格、型号、价格、用途用法、功能特点和卖点。 5、了解竞品：熟悉竞争品牌基本情况，如竞品优缺点、价格、经销网络、促销手段和近期动作等。 6、工作职责：对于自己的的岗位职责、行为规范必须明了。 7、销售技巧：总结并掌握不同顾客的购买心理，在培训和实践中不断总结销售技巧。 8、商品陈列：掌握产品陈列知识，通过陈列突出卖点，让产品成为无声的推销员。 二、导购员“八戒” 1戒：个人行为不检点，衣着打扮随意或怪异。 2戒：攻击同行其它品牌。 3戒：故意夸大产品功能，无根据地向顾客许诺。 4戒：电话中进行口头报价。 5戒：对顾客品头论足，或与顾客过分亲昵。 6戒：怠慢顾客，甚至与顾客争吵。 7戒：具体情况未问清楚就随手配货。 8戒：在专卖店打牌、做私活、聊天、吃零食。 健康导购的八“般”武器 天使般的微笑，情人般的眼神， 母亲般的关怀，亲人般的可信， 专家般的知识，蜜蜂般的勤劳， 初恋般的心境，傻瓜般的耐心。 一、导购模式 第一部分：茶文化区的重要性 第二部分：美女导购的重要性 第三部分：健康导购的修养 第四部分：健康导购的流程 关键目标一：建立好感 礼貌、热情和专业 关键目标点二：观察和判断 1、顾客是那种身份？ 2、顾客是那种类型？ 3、顾客是哪个阶层？ 4、顾客是那种阶段？ 1、顾客是那种身份？ 1、家装用户：着装较整齐，仪表、说话都很本地化，一般都会仔细询问质量、价格、服务等相关情况，缺乏专业知识，喜欢征求旁人的意见，常常拿便宜的品牌做比较。判断是家装用户后，导购员可从“健康环保”、“个性化需求”等方面说服顾客。 2、油木工：一般着装较随便，服装档次不高，大多不修边幅，鞋一般较破旧或有涂料痕迹，进店时不会主动看摆设的产品，常在业主旁边对产品进行评论，语言较专业。比较关心回扣、施工性能等。 3、装饰公司用户：比较关心价格与结算条件，会说自己的用量很大，喜欢找经理谈，一般具备一定的专业知识，不忌讳谈论自己的身份及联系方法，对产品的生产知识不足，但对