经济型连 锁酒店4C营销策略分析査克玲.pptVIP

* 经济型连锁酒店4C营销策略分析 ——以7天连锁酒店为例 商 务 査克玲 （重庆城市管理职业学院 401331） 经 济 【摘 要】：本文以7天连锁酒店为例，重点剖析了如何应用4C营销策略，并且分析了4C营销策略的基础就是必须以客户需求为 中心，连锁酒店应当从服务质量、沟通交流、服务氛围、连锁信息等方面入手，建立以客户需求为基础的4C营销策略。最后，本文提 出了一系列建立4C营销策略连锁酒店的对策及建议。 【关键词】：连锁； 4C营销； 客户需求 一、4C营销理论概述 美国营销专家劳特朋教授(1990)首次提出了4C理论，他认为在营销 时需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意”。 4C营销理论是以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基 本要素，强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降 低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不 是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有 效的营销沟通。在4C理论中，4C分别代表顾客(Customer)、成本(Cost)、 方便(Convenience)、沟通(Communication)。4C营销策略的出现，实际 上改变了企业与消费者之间的关系，使传统的以产品为核心的理念向以客 户为核心的理念转变。本文以7天连锁酒店为例，重点分析了该酒店的营 销策略，为连锁经营应用4C营销策略提供经验。 二、7天连锁酒店4C营销现状分析 1、7天连锁酒店集团发展现状 7天连锁酒店集团（7DaysInn Group）创立于2005年，目前已建立了 覆盖全国的经济型连锁酒店网络，在营分店超过330家，遍布广州、北京、 深圳、上海、南京、武汉、成都、长沙、重庆等国内50余个城市和地区。据 盈蝶最新的行业调研数据，按照拥有的在营酒店数量排名，7天已经成为 中国经济型连锁酒店行业第2大品牌。同时，截止2009年12月31日，7天已 拥有中国经济型酒店中规模最大的会员体系，会员数量超过975万。 2、基于消费者需求的营销策略 目前，连锁酒店最大的顾客群体主要集中在中小企业商务人士及 “背包族”。对于这类消费者而言，酒店环境舒适卫生安全、价格经济实 惠、出入交通便利、手续办理快捷高效，是他们选择酒店时最为关注的几 个因素。对此，7天连锁酒店将“顾客感受第一”的理念贯彻始终，以将核 心消费者锁定，并提供个性化服务。 （1）以消费者需求为核心，注重品牌体验式服务 全面提高产品质量。7天高度关注顾客“天天睡好觉”的核心需求， 并以此为根本出发点力求为顾客打造一个舒适如家的住宿环境。坚持不 懈以顾客切身感受为导向，不遗余力在细节上用心，在保持原有价格优 显著性的结论，即托宾Q值与公司内部股东所拥有的股权之间存在曲线 关系。内部控股股东股权比例小于40%时，托宾Q值随控股比例的增大而 提高；当控股比例达到40%一50%时，公司托宾Q值开始下降。Myeong- Hyeon Cho (1998)利用《幸福》杂志500家制造业公司1991年的数据建 立计量经济学模型，采用普通最小平方回归的方法，得出了股权结构影 响公司的投资，进而影响公司价值的经验结论。他认为，在内部股东拥有 股权0%－7%,7%－38%以及38%－100%三个不同区间上，公司价值分别随 内部股东拥有股权比例的增加而增加、增加而减少、增加而增加。Fuerst 和Kang(2000)以1992－1993年美国的947家公司作为研究样本进行了研 究的结论表明：首席执行官、内部人、外部董事持股比例对公司业绩、公 司市场价值具有正向作用；外部股东持股比例对公司经营业绩具有负向 作用，对于具有控制性股东的公司，持股比例对市场价值具有负向作用。 Simerly和Li(2000)提出，在高动态环境下，资本结构与公司绩效负相关， 势的前提下，通过配置高质量淋浴设备、五星级标准大床；改善营养早餐 搭配、提供睡前牛奶；实现洁净毛巾封包；升级隔音设施、室内拖鞋等措 施，全面提高各项产品品质及舒适度。 营造快乐服务氛围。7天酒店服务人员数量不多，但年龄基本都是20 岁左右的年轻人，充满朝气、善于沟通，不管是前台接待、还是电话咨询 都给人热情大方的感觉，有效减少了顾客对异地的陌生感，有助于顾客 放松心情，营造一种轻松氛围。 （2）以“经济”性为中心，力求控制客户成本 为了满足消费者的“实惠”要求，7天全面控制成本，在硬件设施配 置上用心斟酌。摈弃了传统酒店客房中大衣柜、笨重书桌、浴缸等物品， 转而将简约、实用、清新、便利的宜家式板式组合家具融入客房设计中， 注重增添客房“家”的温馨感和实用性。 （3）以“便捷”为重心，为客户创造方便快捷 交通环境便捷。7天分店一般位