王强集采砍价那点事儿.pptVIP

主讲人：王强 集采： 集中采购或者集团采购的意思，目前又做集体采购的意思。 别名：团购 集采不会拉底品牌高度. 分析：砍价师人来疯，业主心气高！完美的组合！ 棘手指数： ★★☆ 对策：考验表演能力，把事 先的价格稍微调高，让其有 砍下来的空间，再借助道具， 充分表现此价格的低廉！ 《悬疑片》 分析：版主要大好处，业主 要小好处。 棘手指数： ★★★★ 对策：联合版主，表面功夫， 要做足做透！台上来个二人 转！ 《剧情片》 分析：版主无私奉献，维护现场秩序，会带动业主关注！ 保证现场气氛，总体对我们有利！ 棘手指数： ★★★ 对策：小礼品不能少，大打真 情牌！ 《励志片》 分析：版主毫不留情，业主随声附和！ 棘手指数： ★★★★★ 对策：多用道具！眼泪、K歌、手机一 起上，一个也不能少，遇到真的别含 糊！舍不得孩子套不找狼！ 《动作片》 场面分析：台下业主大喊！这些我们都知道！一直就是这 个价！下去吧！ 应对办法：了解自身产品，打擦边球，利用优惠差别，产品 工艺差别，笼络人心！ 场面分析：“你的价格太高！下去吧！” 应对办法：算术是个好帮手！当场互动式做个加减法！帮客户算出一套好橱柜的真正价格！以此衬托出我们价格的诱惑力！ * 砍前准备 集采分类 提前沟通 现场发挥 综合分析 客户反映的应对 砍价师的应对 突发事件应对 集采的形式 小区集采 网站集采 重点小区 一般小区 合作网站 非合作网站 版主提前沟通 定好低价 提前写好剧本 提前沟通 定好低价 提前写好剧本 临场发挥 版主提前沟通 临场发挥 砍前准备 集采分类 他们要求的价钱特别低！怎么办呢啊？！！ 你放心，按咱商量好的演就行啦！ 集采砍价就像演电影，有悬疑片、剧情片、励志片、动作片等剧本道具都要提前准备！ 砍前准备 提前沟通 共同进退型 网站砍价师 爱出风头型 小区版主 大公无私型 私心旺盛型 蛮横不讲理型 大家放心！有我在一定能买到最低价！！ 分析: 俗话说的人来疯，大脑一热就爱往下砍。 威胁指数:★★☆ 对策: 提前说好，台上提醒，主要让主持人说，他逗哏，咱们捧哏。让他出尽风头！ 案例:北京团购网 网站砍价师 我就是混口饭吃，卖出东西就行，价钱高低不重要~~ 分析: 都是为了多卖点产品，没有利益冲突。自己可以做会场主导者。 威胁指数:☆ 对策: 提前定好剧本，给业主来场“二人转”！引导主持人按照自己的思路开展。 案例:齐家网 网站砍价师 我拿实惠是真的！ 分析: 版主也是业主，忙活半天也是为了花极少的钱或不花钱来装修。 威胁指数:★★★★★ 对策: 线上下线打好关系！装修给他俩甜枣！他会很听话！ 案例:紫金 上下台三次 小区版主 只求为人民服务！砍出最低价！ 分析: 此类人做事只为大家，总想为大家谋求更大利益！ 威胁指数:★★★☆ 对策: 先与其搞好关系，大肆宣扬我们产品的优点，告诉其产品的工艺，质量与售后。把其变为咱们的广告宣传者！ 案例:300卷 小区版主 分析: 看准一个价格，不给就给你哄下台！不给你任何解释机会！ 威胁指数:★★★★★ 对策: 他硬我软，他进我退！不与其正面冲突！眼泪往往是最好的武器！哭天抹泪的告诉客户们！今天我们博洛尼给的就是最低价吧！ 案例:西山华府 品质 小区版主 心不在焉型 顾此失彼型 情绪高涨型 分析： 此种客户会在整个集采现场中表现的很兴奋，并会随着砍价师的现场砍价而随声附和。 难度： ★ 对策： 尽情发挥，多和观众互动。 方法： 开场问声好，来个简短的自我介绍，告诉大家今天给大家带来了个惊喜，卖个关子，抖个包袱，提高客户进一步关注度。 案例:减法 情绪高涨型客户 到底哪个合适啊？？ 分析： 此种情况多发生在砍价进行了一半，业主在反复对比之前商家之间的报价。 难度： ★★☆ 案例：故事 五金 对策： 给予客户所需要的东西，进而拉拢业主的心。 方法： 开场用抢答的方式送些小纪念品，拉进客户的心，问问现场有多少户想要咱家产品，活跃气氛。 顾此失彼型客户 他们还砍呢啊？ 可不 是吗 分析： 此种心态业主在整个砍价环节都抱着观察的态度来参与，所以对各个商家推出的产品兴趣不大。 难度： ★★★★ 对策： 激情表演，重在忽悠。 方法： 只要来咨询，就尽量留下他的客户信息，以备不时之需！ 心不在焉型客户 心不在焉型 顾此失彼型 情绪高涨型 蛮横不讲理型 大公无私型 私心旺盛型 共同进退型 爱出风头型 这个价钱已经很便宜啦！ 真的很实惠啦！ 今儿个我还就做主