A11我要当销售员了……之c.我要给客户打电话了有客户来电了45.ppt

一﹑电话销售的认识 ﹝一﹞、定义 是指经由电话所做的有系统的共同沟通行为及每一次您被动接起电话与客户沟通或您主动打电话给客户，都是在做电话销售的工作。 简而言之，『电话销售』是指经由电话所做的有系统的共同沟通行为。 ﹝二﹞、特性： 1、电话是立即的 。 2、电话是个人的 。 3、电话是经济的 。 电话销售 『省时』、『省钱』、『省人力』。 二、如何运用电话销售 以下基本特质适用于收话与发话电话使用者 ﹝一﹞、热忱与积极的态度，虽对方看不到您。 ﹝二﹞、口齿清晰，速度适宜。 ﹝三﹞、谈话内容、方式具幽默感。 ﹝四﹞、同理心令客户感觉站在同一边。 ﹝五﹞、对公司和公司产品的信心与了解。 ﹝六﹞、试着学习与各阶层人士沟通的能力。 ﹝七﹞、倾听对方说话的能力。 ﹝八﹞、处理客户异议的能力。 ﹝九﹞、逻辑组织能力。 ﹝十﹞、依不同客户提供不同表达方式。 三、电话沟通与其他方式的不同 ﹝一﹞、面对面沟通技巧包括 肢体语言 70% 谈话内容 7% 语 调 23% ﹝二﹞、电话沟通技巧包括 字 25% 语调 75% 四、通话目的 你的首要目标可能是要 ------- ﹝一﹞、得到一个约会。 ﹝二﹞、完成一次成功的交易。 ﹝三﹞、搜集特定的资料。 。。。 五﹑回答来电原則 ﹝一﹞、在三次铃响内接电话。 ﹝二﹞、用言辞上的寒喧做开场。 ﹝三﹞、尽快地使用对方的名字。 ﹝四﹞、中辍电话不得超过十七秒。 ﹝五﹞、使用正面的语辞。 ﹝六﹞、掌握正确留言。 ﹝七﹞、转接时不可偷功减料。 ﹝八﹞、善加利用每个机会。 ﹝九﹞、接听所有的电话。 ﹝十﹞、最后挂断电话。 ﹝二﹞言词上的寒暄作为开场白 回答来话时，要切记三件事： 1、使用礼貌的问候语。 2、说出公司或部门名称。 3、说出自己的名字。 六、通话技巧的改进 ﹝一﹞、微笑。 ﹝二﹞、放慢速度。 ﹝三﹞、深呼吸。 ﹝四﹞、不要吃、喝或抽烟。 ﹝五﹞、避免行话。 ﹝六﹞、避免单调 ------『语调变化』。 ﹝二﹞、最常犯的错误 1、消极否定的态度。 2、喋喋不休，自己说不停，不注意聆听客 户所言。 3、不知如何结束对谈。 4、弄错谈话对象。 5、语气使用错误。 6、不愉快或欺瞒的推销行为。 ﹝三﹞、打电话时的注意事项 选择时刻 。 记录要点。 先报名然后请问对方大名。 不要忘了合乎时宜之招呼 。 抓主要点开始谈话。 事先准备好资料 。 谈完之后，等对方挂断之后，才挂断。 基本处理原则与禁忌如下： 1、勿将反对意见个人化。 2、勿期待每次都销售成功。 3、永不放弃，努力再努力，务必不屈不挠。 4、务必了解你公司的产品。 5、务必了解及认真练习电话技巧。 6、务必拥有正面的销售态度。 7、务必记住你的首要目标：使人觉得愉快。 七、我要给客户打电话了 积极的获取任务 做什么产品 做哪个区域 稳定老客户 开发新客户 做好通话前的功课 了解产品的相关知识，专业、行业、应用、市场、库存数量、成本、建议售价等方面的情况－我们产品的特点、缺点和卖点 了解竞争对手及产品的情况－竞争对手的特点、缺点和卖点 了解给我这个区域的大致情况 确定电话目的 确定目标客户 设想电话中可能会发生的情况 没有做好准备就不要打电话 每一次给客户打电话都是对自己和公司形象的展示 给客户的初次印象很重要 新同事切忌“骚扰”客户 与客户交流就是一场人与人之间的较量－博弈 每一次交流都是学习的机会 通电话时的技巧 表现出信心－小窍门：站着打 整理好思路 学会引导客户，管理客户 对付采购、销售 如何表达身份和电话目的 询问的方式和技巧 需要向客户了解的信息 基本资料 公司性质 组织架构 经营范围 经营规模??? 采购信息????????????????????? 主动出击 判断客户真实意图 获得拜访机会 电话销售不是唯一的方式 守株待兔－广告宣传、杂志宣传、展会、邮寄明信片等。 供应商介绍 客户介绍 行业的口碑 。。。 八、有客户来电了 概述 在前面的培训中，大家主要学习了怎样主动打电话给目标客户，如何向客户介绍我的产品、并获得拜访机会等。 在现实销售中，随着你的知名度的提高，你接到陌生客户电话的机会也越来越多，怎样在自己没有准备的情况下，迅速的了解客户、辨别客户价值、并恰当的处理？接下来为大家作简单的介绍。 开场白 电话接通后，客户会先确认你（或你所在公司）的身份，然后作简单的自我介绍，接着会开门见山的向你咨询他需要了解的原材料。例： 客户：你好，你是曹XX吗（你是上海和氏璧公司吗）？ 曹XX：我是（是的）。 客户：我是上海红