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证券营销客户开拓的方法 缘故法 亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯…… 同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长 邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居…… 同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友…… 朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街…… 升级缘故法 由消费而认识的人 由孩子而认识的人 由亲戚而认识的人 由爱人而认识的人 由维修而认识的人 由宗教而认识的人 由社交而认识的人 由党派而认识的人 由客户而认识的人 被推销而认识的人 由其它而认识的人 …… 转介绍 转介绍推荐人应具备的特质 a、他满意您的服务品质 b、相信您的人格和能力 c、认可您投资专业素养 d、转介绍人应乐于助人 e、转介绍人愿意帮助您 f、他拥有您想要的市场 g、对被介绍者有影响力 h、认同证券投资行业 转介绍的优点 1、转介绍比其他方法更容易获得有潜质的准客户 2、可信度强，销售成功率高 3、客户的从众心态 4、获得再次转介绍的机率高 5、业务员所受拒绝的可能小 6、建立成熟的目标市场 获得推介的缘由 60%中意你的为人 23%觉得他们的朋友需要 10%信赖你的公司 7%其他 直接开拓法 拓展客户随身携带物品： 工作证件：胸牌、执业证书、业务名片 展示资料：公司介绍、产品资料、投资者调查问卷、投资建议书、预约开户表 营销工具：笔记本电脑（软件、视频）、U盘、记事本、笔 登门拜访，考虑带些小礼物。 直接开拓法 1、陌生拜访（扫街、扫楼） 基本功 缘故法介绍法不适用时 锻炼心理素质的新人常用的方法 锻炼技巧 磨练心态 抗击打能力 2、信函开拓法（信件、电邮、短信） 3、区域咨询法（摆摊、摆台、摆小区、驻点） 街道、商场、银行、小区 4、随机开拓法（随时随地、无处不销售） 地铁 公交 买菜 遛弯 健身 直接开拓法 5、资料收集法 新闻、报纸等渠道收集信息，电话短信联系 6、社团开拓法 俱乐部 会所活动 学习班 沙龙 旅行团 车友会 论坛QQ群聚会 7、互联网开拓 论坛（BBS） 各大财经网站 个人博客 个人网站 微博 QQ群 人人 腾讯朋友 * *