与经销商建立持久良好关係——了解经销商世界：给供应商启示.pptVIP

? The McGraw-Hill Companies, Inc., 2006 ? The McGraw-Hill Companies, Inc., 2006 第三篇 與經銷商建立持久的良好關係 第九章 了解經銷商的世界： 給供應商的啟示 大綱 經銷商的定義 製造商的影響 改變的力量 製造商與經銷商的不同 配銷運作模式的改變 製造商與經銷商關係的改變 對製造商的策略性意涵 * 經銷商的類型 綜合型經銷商 專門型經銷商 提供大量且多樣化的產品給某特定的地理區域 僅針對少數幾項產品提供技術及相關的應用資訊 * 主要產品線 製造商的影響 是合作關係最重要的部分，也是能否滿足主要顧客的重點所在 可以影響經銷商的存貨水準、銷售促銷活動及營運模式 小型產品線 （佔2％以下） 次要產品線 （佔2％～10％） 主要產品線 （佔10％以上） 影響力 小 大 * 改變經銷商環境的力量 技術 社會 經濟 最明顯的改變 經銷商被迫改變經營模式 * 綜合型經銷商還會受到另一因素影響： 交易性銷售會受以下三大因素影響： 1.電子商務交易 2.大型零售商，如Home Depot 或沃爾瑪百貨 3.零件整合廠商 綜合型經銷商會有一些交易性銷售─ 簡單地買賣銷售大量商品化的物品 * 提供更多附加價值 面對種種 競爭威脅 1.改變傳統的營運模式 2.尋找新的方法來創造價值 3.更快