以客户为中心销售技巧_00002.pptVIP

开场内容 提出议程： 说明你想在拜访中完成或达成的 事项； 陈述议程对于客户的价值： 这可让客户明白会议对他的好处，同 时也帮助你将重点放在客户身上； 询问是否接受： 可以让你获得所需的资料，能更有效 地使用自己和客户的时间； * 开场注意事项 首先要在普通人际关系上建立良好的会谈 气氛 不要立即开始介绍产品，进行推销 根据客户的个人特质和关系密切程度采用 不同的寒暄内容 提高观察力--“情人的眼” * 探测客户需求--客户需要什么 个人的需求 企业内其他人的 需求 企业的需求 * 探测客户需求的程序 探 询 结 论 分 析 聆 听 未发现需求 发现需求 * 问题技术--问题漏斗 开放式询问 限制式询问 结论式询问 * 问题的五种功能 吸引注意力或注意力引向谈 话的主要方向 获取你所想要的信息 提供信息 使顾客思考 结束谈话 * 问题的两种类型 开放式询问鼓励客户自由回答： 一般来说，询问方式越开放，客户 就会与你分享越多的信息，但可能 变得缺乏重点而浪费时间； 有限制式询问把客户的回答限制于 “是”或“否”： 限制式询问可以使讨论有重点，提 高效率，但过多使用，客户会有一 种被盘问的感觉，而不愿合作； * 漏斗式询问，由大到小 多采取开放式问题，要温和 、礼貌 不是讨论问题，不能争论 使客户感觉到受尊重，同时 很平等 探询需求的注意事项 * 判定开放式或限制 式询问句 问题技术练习及举例 * 以客户为中心的销售 ?亲朋好友型: 对于你本人和公司感兴趣,而不是你的产品、服务或方案。 ?师傅长辈型：一心想使你成功，而不关心你的方案是否为最合适的。 ?利 益 型：只关心个人的好处和利益，不管对于其所在公司的益处。 ?个人目的型：利用你的方案来达到个人目的，如权力斗争。 ?特殊关系型：同决策者有特殊关系，但并不了解客户内部的状况。 ?夸 口 型：开始大包大揽但不做实事，成功有功，失败无责。 ?特殊兴趣型：同你在某些爱好和兴趣上相同而结交的朋友，缺乏对于公司业务方面的热心。 客户组织中的非内线人员 描绘目标客户 * 以客户为中心的销售 注意：这些人可能都是你的信息 提供者和内部帮腔者，但是他们 的信息基本对你无用或由于他们 太卖力以致引起别人的警惕！ 描绘目标客户 * 以客户为中心的销售 ?内线应该是真心支持你的方案，在商务关系的基础上相互信赖的。 ?尽量在真正关心他们所在公司利益或个人事业发展的人们中发展支持者。 ?任何支持者都可能存在缺陷，不可完全信赖。 ?支持者不是天然的，需要不断的培育关系。 ?支持者最好不止一个。 描绘目标客户 * 跟据客户心理的销售行为对接 描绘目标客户 * 事不关已型。即:销售方格中的(1.1型) 强力销售型。即:销售方格中的(9.1型) 顾客导向型。即:销售方格中的(1.9型) 销售技巧型。即:销售方格中的(5.5型) 满足需求型。即:销售方格中的(9.9型) 跟据客户心理的销售行为对接 描绘目标客户 * 跟据客户心理的销售行为对接 描绘目标客户 * 跟据客户心理的销售行为对接 漠不关心型。即:顾客方格中的(1.1型) 防 卫 型。即:顾客方格中的(9.1型) 软 心 肠 型。 即:顾客方格中的(1.9型) 自 示 型。即:顾客方格中的(5.5型) 寻找答案型。即:顾客方格中的(9.9型) 描绘目标客户 * 年度（季度或月度）销售任务 销售目标分解 确定新客户基数 确定拜访客户数量 确定拜访工作计划 以客户为中心的销售 制定客户开发计划 * 以客户为中心的销售 制定客户开发计划 引入高层会谈 与主管经理共同拜访 与技术支持共同拜访 组织大规模的技术交流会 安排客户对工厂和销售业绩的访问 邀请客户参观大型行业博览会 * 公司资料 老客户名单及档案 公共资料 报纸、杂志、电话黄页、政府报告、行业简报 商业资料 其他途径 以客户为中心的销售 搜集准客户信息 * 与理想客户 符合程度 地理位置 竞争程度 以客户为中心的销售 提纯名单 * 描述你的目标客户并制订客户开发计划 以客户为中心的销售 * 预约客户 设计访问目标 拜访前准备 营销策略制定 以客户为中心的销售 * 预约客户 预约目标 探测客户价值 打消心理障碍 确认面谈 * 请描述你通常与客户预约的方式 你期望达到的预约目标 预约客户 * 第一目标：探测客户价值 第二目标：打消心理障碍 第三目标：确认面谈 预约客户 * 电话直接预约 邮寄、传真或E-MAIL+电话预约 朋友介绍+电话预约 预约客户 * 直接营销是进一步提纯证实客户价值的过程，大部分客户并不介意被用信件或电话联系： 他们感觉受到礼貌和周到的对待 他