安安国际培训资料之如何提高导购效果.pdfVIP

安 安 国 际 内部培训资料 如何提高导购效果 导购员培训分解 • 第一章: 认识自己 推销自己 • 第二章： 了解顾客 寻找对策 • 第三章: 推销准备、规范与技巧 • 第四章: 工 作 纪 律 及 要 求 促销导购人员首先必须 积极、主动、自信 第一章：了解自己 推销自己 一、仪容仪表：给予良好的第一印象，足以 给顾客有信赖的亲切感。 • 适度的打扮：淡妆上岗，首饰佩带与服饰和谐， 顾客会乐于接受你的服务，当然亦可喷一点香 水，这会使你更加充满自信。 • 但决不能标新立异，上班时间理怪异的发型、 夸张的染发； • 指甲不能太长，应经常洗剪，如涂指甲油尽量 用淡色。 第一章：了解自己 推销自己 • 真诚的微笑：使顾客对你产生亲切感，乐于亲 近； • 温和的表情：使顾客乐意和你交谈； • 优雅的站姿：两脚脚跟着地，脚尖离开约45℃， 腰背挺直，胸膛自然，头微向下，使人看清你 的脸孔，两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚 中间； 第一章：了解自己 推销自己 • 热诚的态度：你热诚的服务态度，顾客会永远 记着你； • 得体的应对：对顾客的建议要中肯，介绍要正 确以满足顾客的需要； • 永远有礼貌：我们要牢记住公司尊奉公众誓言-- “公众是我们的衣食父母；公众总是对的；公 众利益决定公司决策和运作”。 第一章：了解自己 推销自己 二、对产品有绝对的信心：正确地认识产品会 产生自信，充分了解产品方能说服顾客。 • 信心十足：对自己推荐的产品品质、品牌形 象绝对有信心，对销售前景持乐观的态度； • 品质保证： 安安国际的各品牌产品包括安安，安安 金纯，佩安婷等系列均是知名度较高的日化 品牌。 第一章：了解自己 推销自己 • 产品特点：必须熟悉掌握全部产品的特性、 卖点、主要成分、与竞争品之间的差异性、 保质期及正确的使用方法，对产品知识 （含相关知识）越丰富越容易取信于顾客； • 正确介绍：要向每一位顾客针对性地介绍 适合于她（他）的产品，因为每种产品都 有自己的特性； 第一章：了解自己 推销自己 • 知道公司：公司历史、文化、理念、政策、 工作程序、认可的工作方法、工作计划及 目标； • 知道自己：明白自己的工作职责及目标， 要有本行业的知识，与同行业的竞争意识； 第二章：了解顾客寻找对策 了解你的顾客 • 要在最短的时间内了解你的消费者购买的动机， 她（他）的需求，以推荐消费者需要的产品。 • 了解消费者能承受的心理价位（可通过穿着、 仪表判断），因地制宜，因人而导的推荐产品。 • 了解你的不同购买心理的顾客，并伺机作出相 应反应。 第二章：了解顾客寻找对策 顾 客 购 买 心 理 图 示 顾客心理 导购人员的反应 ↓ ↓ 路过时扫视商品一眼 → 注目 → 伺机、期待、准备 对商品抱有兴趣 → 兴趣 → 接近、招呼 联想使用时的效果 → 联想 → 提示、询问 考虑购买何种最佳 → 比较 → 分析、试用 信任该产品的品质 → 依赖 → 建议购买 下决心购买 → 行动 → 收银、包装 对