民生保险培训-专业化销售流程【约访】接触.pptVIP

『讲师介绍』 『课程大纲』 约访的重要性 迅速掌握资讯，降低成本 提升服务品质，扩展人际 提高工作效率，安排行程 争取面谈机会，成功接洽 约访的目的 ◇约访最终目的是：获得与客户见面的机会。 同时： 避免因客户不在而浪费时间。 避免与客户工作时间发生冲突。 避免冒昧前往而让客户产生不快心理。 给客户一个准备时间。 约访的方法 信函约访 电话约访 电话约访的步骤 步骤一：问好并介绍自己及推荐人 步骤二：询问客户是否方便 步骤三：道明来意 步骤四： “二择一”法则约定会面时间 步骤五：异议处理 步骤六：重申会面时间并结束对话 电话约访的要领 P 不断的练习 R 放轻松 E 热忱而有自信 S 微笑 S 只订约会而不在电话中销售保单 约访话术准备 1.如何介绍你自己以及你的公司？ 2.如何确认你没有在不恰当的时候打电话？ 3.如何表达你打电话的目的？ 4.如何进行约访？ 5.列出几个会面时间供客户选择，这种做法是否明智？ 6.如何结束？ 电话约访的成功关键 ◇坚持每天用固定的时间约访准客户 ◇每天收集足够的名单 ◇对电话约访的语言、语调等经常做总结修正 ◇约到足够的拜访人数之前，不要停下来 ◇电话约访的唯一目的就是争取见面，不要在电话中介绍保险 『课程大纲』 接触的目的 ◇建立相互信赖关系 ◇客户资料收集 ◇唤醒客户保险需求 接触的原则 行为举止需得体 寒暄话题应适当 赞美语言得恰当 沟通态度显真诚 切勿忽略第三者 接触的步骤 步骤1：建立相互信赖的关系 步骤2：客户资料收集 步骤3：唤醒客户保险需求 步骤4：确认需求 步骤5：结束面谈 寒暄的好处 缓解彼此的紧张情绪 建立良好的第一印象 消除客户的戒备心理 创造销售的面谈机会 寒暄的要领 询问 问客户感兴趣的话题，关心他的近况 聆听 专心倾听，做忠实的听众 少说 尽可能地让对方多说话 观察 仔细观察客户的表情神态 寒暄的话题 公众话题 热点话题 客户感兴趣的话题 赞 美 赞美是开启客户心扉的钥匙。 赞美贯穿在整个销售流程中， 要时时处处寻找客户的赞美点。 赞美的要领 赞美要恰如其分 准确寻找赞美点，用心表达 不要太多修饰 赞美要与众不同 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表 赞美点的寻找 0～10岁 最需要的是理解 10～20岁 最需要的是认同 20～30岁 最需要的是欣赏 30～40岁 最需要的是赞美 40～50岁 最需要的是尊敬 50～60岁 最需要的是敬佩 60岁以后 最需要的是崇拜 假如我是客户—— 我喜欢这个人吗？ 他能否提供我需要的商品？ 他会优先考虑我的利益吗？ 客户接纳我们的理由 1、这个人和我挺投缘 2、这个人很专业 3、这个人很可信 接触准客户的要领 ◇微笑 ◇赞美 ◇认同 ◇倾听 接触时应注意事项 体现专业 注重细节 营造氛围 约定再访 结 论 过程比结果更重要 课程回顾 重点 第3-1节 ?76 第3-1节 ?79 第3-1节 ?79 第2.6节 ? 70 第2.6节 ? 70 第2.6节 ? 71 第2.6节 ? 74 ?寿险专业化销售的步骤就是专业化销售流程。讲师对销售流程的环节作概括式的讲授，使学员建立完整的销售流程概念，同时对每一环节加以阐述，使学员建立起完整的印象。 ?寿险专业化销售的步骤就是专业化销售流程。讲师对销售流程的环节作概括式的讲授，使学员建立完整的销售流程概念，同时对每一环节加以阐述，使学员建立起完整的印象。 第3-1节 ?79 第3.2节 ? 学员手册无此内容 第3-1节 ?80 第3.2节 ? 80 第3.2节 ? 81 第3.2节 ? 81 第3.2节 ? 学员手册无此内容 第3.2节 ? 82 第3.2节 ? 学员手册无此内容 * ——《约访》 约访的重要性 约访的方法 电话约访 民生销售流程 寻找 准客户 准备 约访 接触 商品说明 异议处理 成交 售后服务 ——《接触》 接触的目的 接触的原则 接触的步骤 接触的要领 接触的注意事项 民生销售流程 寻找 准客户 准备 约访 接触 商品说明 异议处理 成交 售后服务 ◇寒暄 ◇赞美 3.2（7） 3.2（9） 3.2（12） 3.2（13）