民生保险培训-快捷销售概述.pptVIP

* 讲述：一位著名的妇产科医生曾经这样说过——“我从来就没有接生过一个推销员，但几乎每个婴儿一生下来就急切的推销自己，他们用哭声告诉人们我来了”，当大人不在身边时，孩子会用各种动作来吸引大人们的注意力。是否只是做过推销工作的人才会推销呢？ * 其实，推销是人类天生的本能。与人聊天时你滔滔不绝?为了推销你的观点；要见男朋友或女朋友时你反反复复梳妆打扮？为什么？在推销自己的形象，希望给别人留下好的印象……生活中这样的例子太多了，不一一列举，每个人每天都在推销自己，推销自己的观念。这说明“人人都是推销员”、“时时、处处都在推销” 。 讲师阐述结论：销售无处不在。 * ?讲师阐述客户购买的两大理由 1、问题的解决：问题的解决其实解决的是因缺少某种东西而产生的困惑；如饥饿这一困惑的产生是因为肚子里面没有食物，寒冷这一困惑的产生是因为身上穿的衣服不够厚；购买行为产生的起因是因为产生了需要，即为了满足生活的需要，解决生活中的问题。比如说生活必需品的购买，如：食物、衣服等。 2、愉快的感觉：很多情况下，客户购买商品并非为了解决问题，而是为了改善生活的品质，或者说是为了生活的便利、享受生活。生活中不乏有购买了自己并不迫切需要的商品的例子，在这种情况下产生的购买行为，其驱动力大多是为了心理上的满足，即一种愉快的感觉。比如说：高档品牌商品的购买。为什么对不同的人来讲，同样的需求会有不同的结果，例如在这个季节有的人买风衣，有的人买牛仔装，是因为人们的审美观不同，因此给予他们的感觉会不同，哪种衣服给她愉快的感觉，她会买哪一种。 ?讲师总结阐述 问题的解决与愉快的感觉是贯穿于销售过程始终的主线，把握好这两点打动客户进而达成销售目的；因此，我们可以总结一下，一个人的购买会因为需要、想要和感觉而购买。 第1.5节 ? 引出销售的概念：销售就是帮助客户解决问题的过程。 * * * 讲师按照快捷销售流程的顺序把自己的寿险第一单像讲故事一样讲给新人听，如果自己的寿险第一单情况与快捷销售流程内容相差较远，建议使用讲师手册中提供的案例进行讲解； 强调：寿险销售的简单：发现客户的需求，走到他那去，说说给他听；在这过程中许多时候可以借助师傅的帮助，所以每天要多学习、多请教。 讲述：讲师讲述寿险第一单的第一步——主顾开拓； “我刚刚上岗的时候什么都不懂，每天上完课后都会向师傅请教很多问题，我的师傅很细心，总是在第一时间 给我以帮助，我能有今天多亏了师傅了她是我寿险生涯的领路人；当时她做的第一件事是和我一起把课堂上写出的名单进行了细致的分析，把首先拜访的 目标锁定在我20个熟人的身上，他们多少都具备以下条件： 有经济能力、 容易接近、有寿险需求、身体健康、有决定权力以及有爱心、责任感； 虽然心里怀着许多的忐忑，我还是在师傅的鼓励下做足了功课后开始给这20个熟人打电话。 强调：1、学员上岗后师傅会进行及时的帮助，并不是在孤军作战；2、准主顾应具备的条件。 讲述：（衔接上一张灯片内容）讲师讲述寿险第一单的第二步——约访。 因为电话的目的只是为了见面，又是打给熟人，所以还是比较顺利的…其中跟好朋友王哥的电话是这样打的…… （我的寿险第一单剧本——电话约访） 我：王哥，你好，是我，艾民生 王哥：是民生啊，好久不见了，还好吗？ 我：我挺好的，听您这精神劲心情不错啊，今天到您那去聚聚吧？ 王哥：好长时间没见了是该好好聊聊，不过我今天有点忙，你找我有事吗？ 我：我的确是有件事想当面向您请教。见面再说吧，电话里说不清。 王哥：那好，今天晚上行吗？ 我：行啊，你看是晚上8点还是9点？在哪见面？ 王哥：也别太晚了，就8点吧，在我家。 我：好，那晚上8点见，不见不散 王哥是我多年的朋友，一直都会给我许多帮助，所以我也很想了解一下他对我从事保险的看法。 强调：1、电话约访的目的是为了见面；2、运用二择一法推进邀约。 讲述：讲师讲述寿险第一单的第三步——接触 经过准备，晚上20:00，我准时到达了王哥家… （我的寿险第一单剧本——接触之寒暄赞美） 我：王哥，好久（几天）没见，更是容光焕发了；家里新买了这么大屏幕的液晶电视啊？看来发了财啊， 恭喜，恭喜！ 王哥：哪里哪里！ 我：确实不错啊，王哥最近工作还好吗？