营业厅weiss现场营销培训——营业现场营销技能.pptVIP

Satisfy—说服客户 提出购买其他商品的建议 ： 力争为客户增值 用正面及支持性话语开头 提议轻描淡写，观察客户反应 * Strike a bargain—成交 有效的成交技巧 直接请求成交法 替客户作决定 假定成交法 二选一法 压力成交法 可靠性成交法 * 成交的客户四确认 确认成交的产品或业务 确认购买或使用的价格 确认包装无破损或业务使用开始时间 确认使用方法 收款或业务开通确认 提供完美包装或使用说明 * 高质量送客 销售工作结束后，营业员应首先答谢客户的购买，如“感谢您选择（使用）XX产品”，在客户拿好商品后，还要提醒“请检查您随身携带的物品，以免遗漏”或“您的东西都带齐了吧？”等温馨提示。当客户转身离开时，要微笑送客“请慢走”、“欢迎下次再来”。 * 销售案例 一次，老李出差到A省参加一个全国的会议，急着发个重要的邮件，可是宾馆中却没有安装网线，他只得借了另一位参会人员的笔记本电脑发送了邮件，发送完毕后，他发现这种笔记本的上网卡很好用，于是就问这种上网卡的型号和名称，并得知在联通营业厅有卖。 当天老李专程到XX营业厅去转了转，时值中午，业务受理柜台前只有几个客人，而销售柜台前没有客人。 * 只见一个女营业员正在往柜台里补充手机机型。老李在柜台上随意的搜寻。女营业员放下手中的活，对着老李微笑着，并弯了弯腰，说“欢迎光临。” 老李询问营业员有没有某上网卡卖，女营业员说：有，费用是B元，只要您出示身份证就可以办理了。当看到老李出示的身份证是外地的时，营业员问道：“您买了上网卡主要是在A地用，还是在外地用？”老李说：“我是出差到这里的，平时我都在C省”。营业员说：“您在这里办理了上网卡，到C省用，费用都是漫游费，比较贵，不太 * 合算”。听到这话，老李转身想走，营业员这时说“先生，我看您用的是CDMA手机，对吗？”老李一脸不解的回答：“是呀”。营业员面带微笑地说：“先生，您的这款手机再加条数据线就可以当上网卡使用了”。于是，她详细地介绍了手机加数据线的上网方法，又现场演示给老李看，老李见营业员对自己服务周到，反有点不好意，于是他情不自禁地问：“我夫人用的也是133手机，三星D型号的，也经常出差，她的也能 * 上网吗”？女营业员说，“当然可以，您看我用的就是这款手机，我可以给您演示一下……”，在营业员的热情推荐下，老李卖了两条手机上网数据线。 老李回到宾馆一试，手机加数据线的上网方式还真的和上网卡的速度差不多，十分好用。回到家后，把另一条数据线送给夫人的时候，把夫人高兴坏了，连连夸老李更能体贴人了，每当老李一提起这事时，就不断称赞那位女营业员彬彬有礼的热情服务态度。 * 点评： 由于老李是一名新客户，所以女营业员并没立即上前与其打招呼，而是待他低头看商品时才与其打招呼。 女营业员在理货过程中，见到有客户到来，她放下手中的活，有礼貌的面向客户打招呼。 虽然在店中销售客户购买的商品，但是客户购买的商品显然不适合他，女营业员想用户所想，并没有把上网卡销售给老李，而是为其推介相似功能、且又适合用户的同类型产品—手机上网数据线。 最后客户是因为营业员热情的态度而购买了她推介的产品，并再另外加购了产品。 * 如何给客户听觉享受 如何营造动感的气氛 利用POP为营业现场加分 促销赠品的陈列及管理 营业现场营销氛围的营造 * 如何给客户听觉享受 选择的音乐要符合营销产品的特性 音量适中 定时更换 * 播放影像 现场演示 营业厅内、外路演 如何给客户听觉享受 * 什么是POP POP广告是许多广告形式中的一种，它是英文Point of Purchase Advertising的缩写，意思为“购买点广告”，简称“POP”，被誉为“无声的售货员”和“最忠诚的推销员”。 * POP广告有广义和狭义之分。广义的POP广告是指在购买场所、零售商店的周围、门口、内部及外部以及有商品的地方设置的广告物，如招牌、装潢等。我们这里介绍的POP是狭义的POP广告，即在购买场所及零售商店内设置的广告物，它们又分为两类，第一类是平面广告，如海报、挂旗、宣传手册、不干胶、条幅等；第二类是立体广告，比如商品模型、灯箱、展示卡、台卡等。 * 利用POP为营业现场加分 使用POP的好处 使用POP的技巧 要及时更新和替代 POP的摆放不要喧宾夺主 常见POP摆放的通用规则：海报、挂旗（吊旗）、 台卡、展牌（立牌、易拉宝）、条幅（灯箱）、宣传手册（单页） 营业厅P