人员推销复习.docVIP

第一章、推销概述 工业消费品包括哪些？有什么特点？与一般消费品相比？ 答：工业消费品包括： 第二章、推销人员 推销人员应具备的基本素质？ 答：1.思想素质。从现代角度看，思想素质主要是指一个推销员的道德素质。推销员首先要具有正确的经营思想、良好的职业道德，要有高度的责任感和强烈的事业心。 2.业务素质。 ①企业知识 ②商品知识 ③用户及市场知识 ④法律知识 ⑤美学知识 3.文化素质。在文化素质方面，要求推销员具有一定的专业知识，如经济学、市场学、心理学、经济法、社会学等，除此之外，还应在文学、艺术、地理、历史、哲学、自然科学、国际时事、外语、礼仪表达、风土人情等方面充实自己。 4.心理素质。成功的推销员应具备“四心二意”的心理素质。所谓“四心二意”，是指信心、恒心、热心、野心、诚意和创意。 ①信心。推销员对自己应具有足够的信心，这样才可能去感染客户，使之对自己产生信任感。②恒心。很多时候推销其实就是一个跟单过程。要有足够的恒心去坚持，在促单及和客户谈判时的坚持都很关键。 ③野心。推销员对成功要有非常强烈的渴望，要有宏伟的人生目标，进取心的大小很大程度上决定了推销员成功的关键。 ④热心。一个热情饱满、朝气蓬勃的推销员，客户看到他会感到亲切。 ⑤诚意。做推销工作的首要准则就是诚信，而这正是当前一些推销员所缺乏的。 ⑥创意。推销是个门槛很低的行业，但也是最难做成功的一个行业，在借鉴他人经验的同时，我们还要有创意，只有这样，才可能不断的进步。 5.身体素质。推销人员应保持精力充沛、头脑清醒、行动灵活。应注意： ①要经常保持良好的心态 ②要学会放松自己 ③尽量每天坚持运动 ④要注意饮食卫生和预防疾病 ⑤要保证必要的休息 6.能力素质。 ①学习力 ②观察力 ③分析力 ④忍耐力 ⑤自控力 ⑥沟通力 ⑦执行力 P63的案例分析看一下 第三章、推销信息 ㈠推销需要准备哪些信息？ 答：1.熟悉产品的基本特征。 产品的基本构成：①产品名称 ②产品功能 ③产品价格和付款方式 ④运输方式 ⑤产品的规格型号 产品为消费者带来的价值：①产品的品牌价值 ②性价比 ③产品的服务特征 ④产品的特殊优势，如产品蕴含的某种新型科技含量、在新功能的创新等。 2.了解产品的竞争差异 ①将本企业的产品和竞争企业的同类产品在相关项目下进行分析比较，找出产品可能的利益点，在对客户接触后能够找到客户需求的重心 ②产品分析是推销员长期进行的工作，只有在不断的寻找潜在客户的过程中不断的去了解，从而拥有更多的客户 ③没有竞争的产品，推销人员的价值就无从体现。 3.精通产品知识 ①研究产品的基本知识 ②掌握产品的诉求重点 ㈡了解推销区域的信息。 1.了解客户行业状况。不同的产品或服务有不同的适用行业， 通过对区域内行业的状况调查，可以知道客户的重点分布区域。 2.了解客户使用状况 3.了解竞争状况 4.把握区域市场潜力。根据一下因素进行评估区域的市场潜力：①市场饱和度 ②区域内客户规模的大小及数量 ③区域内的竞争者强弱及市场份额的比例 ④区域内适合销售行业的多少 ⑤景气的行业数目。 ㈢寻找潜在客户的方法？ 答：1.网络寻找法。对于新业务员，网上寻找客户是开始的最好选择。 2.广告寻找法。基本步骤：①向目标顾客群发送广告 ②吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。 3.介绍寻找法。业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找。 4.资料查阅寻找法。这一方法可以保证一定的可靠性，也能减少工作量，提高工作效率。 5.委托助手寻找法。通过有偿的委托方式来了解市场资料。 6.客户资料整理法。将客户相关资料做一下处理和保存，当到一定程度的时候，就是一笔财富。 7.交易会寻找法。 8.咨询寻找法。 9.企业各类活动寻找法。 第五章、推销模式 埃达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式的内容、适用范围以及各自的区别？ 1.埃达模式的内容：㈠引起消费者的注意。 ①充分利用首因效应 ②从顾客的兴趣点或需求点入手 ③让顾客参与推销过程 ④调整好对顾客刺激的强度与频度 ㈡唤起消费者的兴趣。 ①向顾客示范所推销的产品 ②了解顾客的基本情况 ㈢激起消费者的购买欲望。 ①使顾客充分认识推销物品和购买利益 ②提出有吸引力的建议，使顾客认识到购买将使他得到乐趣 ③强化顾客的购买信心 ㈣促成消费者的购买行为。 ①采取“假定顾客要买”的说话心态 ②问些小问题 ③在小问题上提出多种可行的方法，让顾客自己做决定 ④说一些“紧急情况” ⑤“说故事”，讲以前成功的推销事例 适用范围：埃达模式不仅适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销，还适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销，也适用于新推销人员以及对陌生顾客的推销。 2.迪伯达模式的内容：㈠准确发现顾客的需要和愿望 ㈡把顾客的需要与推销的产品紧密联系起来。结合的