天翼手机农村市场渠道建设指引201011.ppt

农村四级营销服务体系建设 具体工作安排 1、11月30日前下发农村经营工作指导意见，对渠道建设的方法、套 餐内容的解释、销售政策的推广进行梳理，并强化基础资料的管理。 2、12月份开始启动农村支局培训工作，根据指导意见并结合支局实 际情况，与支局进行沟通，通过结对帮扶工作，逐项落实支局工作。 社会渠道建设及发展目标（11月30日前上报） 工作一：开放四项业务受理权限及五项自有渠道发展政策 工作二：优化佣金政策 1、按照客户“价值优先，兼顾在网时长”原则调整全业务佣金标准，分 两批次兑现，整体上调幅度达30%以上。对于个别不符合业务规范的操作 予以扣罚，让真正开展业务发展的代理商获得应得利益，促进产业链健康 发展。 2、 扶持重点代理商做大做强，在上述佣金基础上按照季度设立达量 奖励。代理商每季度发展的用户套餐基本费总额（剔除欠费用户）除以40 元核算季度有效用户发展总量，每季度达到2000户时，按照每户20元核发 季度达量奖励，达量奖励分别于每年的1、4、7、10月20日前兑现。 工作三：引商入店 工作四：支局长代理（推荐） 工作五：终端订货洽谈会 1、11月30日前按照县分公司为单位组织手机供货商与当地各运营商 的代理商召开供需洽谈会；12月10日前组织代理商与支局长召开终端销 售、订购洽谈会；以后每月召开一次。 2、公司层面对主流终端统一与供货商洽谈价格，保证当地代理商、 支局长以最低价格采购终端。 3、公司层面与供货商统一洽谈终端售后服务事宜（产品三包、免费 调换60日内未销售的滞销货）。 4、县区分公司每两周对支局长和代理商进行一次现场业务培训。 5、公客部每周向当地代理商、支局长发布手机产品信息。 公众客户部 二〇一〇年十一月二十七日 农村渠道建设指引 目录 第一部分：直销渠道建设 第二部分：社会渠道建设 公司：针对县分公司、支局收入及重点业务预算的下达；农村市场销售政策的制定、包装、宣传、活动的跟踪管控；农村渠道建设及优化方案的审定、组织实施。 县分公司：完善支局管理制度、工作流程、各岗位职责、考核办法；根据公司农村市场各项工作要求，针对每个支局实际细化安排；做好支局日常工作开展及营销服务支撑保障工作。 支局：承接农村市场各项指标及工作；建立更新营销服务所需各类经营管理档案及工作留底；加强自有实体、直销渠道及社会渠道的拓展、管理及支撑服务。 社会渠道：根据社会渠道销售政策进行业务发展、话费收缴、终端销售。 目录 第一部分：直销渠道建设 第二部分：社会渠道建设 三类乡镇 2011年1月底前，至少实现一镇一店，即每个乡镇至少有一个合作营业厅或终端销售、业务代办网点；村级天翼便利店覆盖率达到90%以上。 区域特征：交通不便、人口少、农民人均收入低、经济发展落后、综合实力排名后60%-70%的乡镇 二类乡镇 2010年12月底前，至少实现一镇一厅两店，即每个乡镇至少一个合作营业厅、一个终端零售网点；村级天翼便利店覆盖率达到100%以上。 区域特征：地理位置较好，经济较发达、综合实力排名前10%—30%的乡镇。 一类乡镇 2010年12月底前，至少实现一镇一厅多店，即每镇至少一个合作营业厅、多个个终端零售网点和业务发展网点；村级天翼便利店覆盖率达到100%以上。 区域特征：地理位置优越，靠近省道、国道、交通便利、人口集中、经济发达、农民人均收入高，综合实力排名前10%的乡镇 2011年3月底，社会渠道销售政策发展用户占比达到50% 五项自有渠道发展政策 针对移动新入网用户话费分成政策 E9加装版（宽带+手机）手机发展政策 农村乡情网-2、亲情卡、e9-11（农村宽带+手机）手机发展政策 教师3G手机发展政策 筛选10家业务发展好、信誉度高的代理商开展0元购3G发展政策的试点 四项业务受理权限 针对移动新入网用户话费分成政策 天翼系列套餐 固话、我的e家系列套餐 农村乡情网-2、亲情卡、农村宽带系列套餐 来显、3G上网流程包、生活助理等传统及3G增值业务 1、从11月份开始，市区实力较强代理商在支局所进行手机终端铺货，数量最少8款，让利具体销售人员，每周对销售情况进行统计、结款。 2、对进驻支局营业厅的代理商实行五免政策：免场地费，免柜台费，免费提供终端存储场地，免费提供宣传物品，免费提供驻地销售人员住宿场地，11月底之前完成摸底汇总。 3、支局营业厅周边所属分公司产权房屋以竞标方式（承诺月度业务发展量）向代理商免费租用，分公司负责装修门头和背景、免费提供业务终端，11月底之前完成摸底。 鼓励支局长以代理商身份（签订代理