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商务谈判技巧 什么是谈判？ 合适的地点、合适的时间，运用信息和力量，谋求合适的合作条件。 谈判的核心与要素 谈判的核心是需求与满足需求， 其三大要素是力量、信息、时间。 是什么阻碍了我们成为谈判高手？ 1 缺乏谈判常识！ 2 缺乏成熟的文化！说服通则 说服通则： 1 站在别人的角度考虑自己的利益 2 以理服人要完整 3 以情动人注意对象和时机 4 给人面子 5 身体语言比文字重要 一 谈判前的准备 （一）前期资料的收集 1.形成踏实的工作作风 2.注重竞争情报方面的积累 关键点：深入研究对手，将要求上升到完整的利益，搞清楚对手想要什么！ 1 价格数据库 2 个人资料（声誉 特点）3 行业资料 CI箴言 CI（Competitive Intelligence） 1 情报价值就隐藏在占信息总量的80%—90%的公众信息中。 2 注意建立人际网络。 （二）现场信息的收集 要点：细节往往才流露真实 要注意客户公司的所有细节（名片、洗手间、装修、员工打招呼的习惯、制服、化妆、宣传栏、香水等） （三）目标位的确立 1 首先要有建立假设的习惯，尽量不受现场的影响。 2 准备好“上中下”三策。 3 目标要坚定，以终为始！ 什么是目标？对手的目标基础上之的自己的目标 最佳备选方案 BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement) 1 如果谈不成，有其他替代品吗？ 2 怎样获得最大支持？ 3 谈判破裂，有第三方支持吗？ （四）地点、服装 地点：影响人的秘密因素 重要手段的基础 服装：影响人的重要因素 团队感 距离的暗示 （五）谈判手搭配 几种搭配选择的要点： 1 主谈者 发言人 观察者 记录者 2 好人 恶人 3 男性 女性 二 职业谈判手的标志 （一）容易让人喜欢（和恶人搭配） 1 有修饰的外表—符合身份 2 有相似之处 在安全的前提下（充足），我们通常对与自己相似的人有好感。 将客人的表达和接收模式分类 视觉型 听觉型　感觉型 要点：采取和对方相同的沟通习惯 a 语速、音量、语法及用词习惯 b 身体动作、手势、眼光接触习惯 提醒：模仿习惯不是突发动作！不模仿明显缺点！不模仿“专利”！ 3 赞美对方 要点：合理而意外+标签 1 肯定对方可赞美之处—美丽 2 赞美对方应赞美之处—聪明 3 注意赞美方向 4 同一战线 5 和好消息关联起来 建议：选择合适时间、合适地点、用合适的方法交往。 用告诉对方其他类别的好消息及有关系的人介绍、送小礼品、聊天时找有兴趣的话题、寄送卡片等有好感的方式与对方长期交往。 （二） 懂得双赢 1 双赢是感觉而不是利益 2 了解趋同心理，更懂得其实很多时候并不是这样 3 对事要对人 4 根据不同的需求造成不同的双赢结果 三 对手分类模式 关系导向型与任务导向型 慢性子与急性子 分类注意要点： 任务导向：工作第一 关系导向：关系和感觉第一 1 喜欢交谈吗？喜欢谈什么？ 2 愿意交朋友吗？ 3 靠什么决策？ 关系导向型＋慢性子 1 喜欢交谈，尤其是面对面交谈。喜欢谈论家庭、朋友、经历过的活动或者其它 个人问题。 2 愿意花时间建立良好的私人关系或“商业”友谊。 3 不喜欢被迫快速决策。 任务导向型＋慢性子 1 喜欢就手边的任务展讨论，不愿意闲聊。 2 希望获得大量的数据。 3 通常会在分析完所有细节后决策。 4 不喜欢被迫快速决策。 任务导向型＋急性子 1 喜欢开门见山谈生意。 2 完成工作放在交朋友前。 3 可能会问很多问题，使你觉得自己在被“审问”。 4 经常依赖事实（书面报告等）进行快速决策。 关系导向型＋急性子 1 喜欢谈论自己的经历。 2 愿意花时间与他人建立良好的私人关系或“商业”友谊。 3 不喜欢了解无关紧要的细节，只想知道关键事实。 4 经常依赖私人关系进行快速决策。 四 身体语言 出于本能，人体在不断追求“安全”的感觉，其结果是，每个人的身体总是在不断地用特定的语言---“身体语言”在“辅助表达”自己！ 观察的目的: 判断 A 友善还是敌意（是否接受） 　B 掩饰还是坦诚（真还是假） 观察的要点： 1 紧张与松弛（身体状态） 2 异常（与平常有不同）　 3 矛盾（各身体部位的