第4章 拜访顾客,成功接近.ppt

第4章 拜访顾客 知识要点 拜访前的准备工作 约见的内容和方法 吸引顾客的方法 获取顾客好感的技巧 技能要求 掌握不同的约见技巧，能够成功约见顾客 学会怎样拜访顾客，能够成功接近顾客 案例导入：投其所好，有效接近 在某市，平地起高楼，十几层的大厦需要几万平方米的地毯，这是一笔价值几十万的生意，全国几十家地毯厂都盯上了这幢高楼，纷纷派人推销。一位推销员带着礼品去敲顾客的门。出乎意料的是，当顾客——一位老者开门看到他手中拎的东西，就“砰”地将门关上，把他拒之门外。推销员百思不得其解。 第二天，他通过各种途径了解到，这位倔强老头是一位“老革命”，一身正气，两袖清风，对社会上的不正之风深恶痛绝。他好为人师，常教导年轻人“革命的路该怎么走”。 在了解到这些情况后，推销员再次去拜访那位顾客，当然没有忘记应该两手空空。见到顾客后，这位推销员说：“我是一位刚参加工作的年轻人，在工作和生活上遇到许多困难不知该怎么处理，您是老前辈、老革命，有丰富的阅历，今天特来请教您。”一席话令老人十分高兴，忙请推销员坐下，然后“痛说革命家史”。讲自己当年过五关斩六将、南征北战的光荣历史。老人侃侃而谈，推销员洗耳恭听，“话到投机情便深”，两个人成了忘年交。最后的结果自然是不言而明。 一位哲学家曾说过：“如能投其所好，你就掌握了他。”这对于推销员来说，绝对是至理名言。 推销员能否成功地接近顾客，直接关系到整个推销工作的成败。在推销实践中，成功的接近，并不一定能带来成功的交易，但成功的交易则必定是以成功的接近为先决条件的。因此，推销员要掌握拜访顾客的一般规律，采取灵活有效的方法接近顾客，以保证推销工作的顺利展开。 4.1 拜访前的准备工作200页 案 例 约翰·W·加尔布雷斯是全美最大的房地产开发商，他经常绘声绘色地向旁人描述他的儿子丹是如何为一次重要的推销活动做好准备工作的。 “有一次，我和丹正与一家大公司的总裁商谈一笔生意，这笔生意关系到我们一幢价值600万美元的大楼的售后回租事宜。在与这家公司会谈前，我建议丹背下那些利率幅度在3.5%～5.5%之间的租金表。也许你想像不到，当我们进入谈判最后阶段时，那家公司的老板要求我们算出几个与不同利率相对应的不同租金数额，他以为我们一定会向他借计算器，但是我们没借，丹毫不费力、飞快地算了出来。那位老总自然也就明白了丹在开会之前早已做好充分准备，因为没有人能够如此快地心算出那些利率，丹显然给他留下了深刻的好印象。丹赢得了他的尊敬，他也就对我们充满了信心，就这样我们成交了。” 4.1.1 收集信息资料 收集有关产品资料 收集目标顾客的信息资料 收集目标顾客所在企业的信息资料 4.1.2 做好必要的物质和精神准备 推销员自己的仪表准备 根据访问目的的不同，准备随身必备的物品 做好精神准备（CEO） 4.1.3 拟订推销方案 选准拜访对象，并确定适宜的时间和地点见面。 选择成功接近的方式。要根据产品特点及顾客的不同情况，选择恰当的接近方式，以求在第一时间吸引顾客，唤起顾客的兴趣。 确定展示并介绍产品的方式。产品的功能属性有很多，但并非所有的功能，顾客都感兴趣。因此，推销员要事先做好准备，结合产品和顾客两方面的情况，确定介绍产品的侧重点和示范产品的突出点，以求说服顾客。 预测顾客异议并做好处理异议的准备。 确定成交策略。 2.2 约 见 约见的内容 约见的方法 4.2.1 约见的内容 确定拜访对象 告知拜访事由 约定拜访时间 约定拜访地点 注意事项： 向权力先生推销； 2. 应尊重有关接待人员，要取得他们的合作和支持。 案例 推销杀虫剂的推销员小杜打算去拜访一个农场的经理，经理恰巧不在，副经理接待了他，可是小杜对他却不理不睬。 不久，小杜得到一个消息，这个农场向他的竞争对手购买了杀虫剂。小杜火速赶去农场，找到经理，问：“为什么不买我们的产品呢？你们不是一向都很满意我们的产品吗？” “是的，我们过去是很满意，但你们却变更了处方，新的处方效果就差一些了！”经理回答他。 小杜抗议：“没有啊！我们一直都没有变更处方！” “你们一定变更了，我的副经理告诉我，现在的药品都会塞住喷嘴，我们要花好几个小时的时间来清理那些被堵塞的喷嘴。副经理还对我说，你的同行卖给我们的药剂一点问题都没有。” 可见，一旦你得罪了一个人，你就可能有失去你的重要客户的风险。因此，对于客户身边的人，无论他是做什么的，都应该加以重视。 拜访