第5章 旅游动机.ppt

第五章 旅游动机 本章提纲 需要及需要理论 旅游动机的产生 旅游动机的类型 旅游动机的激发 一、需要及需要理论 1、需要的定义：是有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向 2、需要的类型： 据需要的起源：生理需要和社会需要 据需要的对象：物质需要和精神需要 3、需要理论 （1）马斯洛的需要层次论 （2）单一性与复杂性需要理论 （二）、需要层次论 自我实现的需要 尊 重 的 需 要 社 交 的 需 要 安 全 的 需 要 生 理 的 需 要 保护好客人的虚荣心 某日，张先生和他的两位同事到杭州旅游。中午，他们来到一家酒店用餐。入座后，张先生下意识地摸了下钱包。“不好，我的钱包丢了！”他对同事说。出来玩时，他们三个人的大部分钱都放在张先生钱包里，由其统一开支，此时听说钱包丢了，大家都很着急，由于每个人身上只有少量余钱，除了回家的路费所剩无几。于是，他们决定不在这家酒店用餐，到街上随便吃点。 正欲起身离店时，服务员面带笑容走了过来。服务员一过来便给他们倒上茶，递了菜单。张先生接过菜单，一脸愁容，他看了菜单说：“我随便，你们点吧！”说着将菜单传给了他的同事，同事看了后，心神领会的说：“这没我喜欢的菜，还是你来点吧”。 说着将菜单递给另外一位同事。另外一位同事看了看菜单，自言自语的说：“这里的菜太辣了！”他翻来翻去，也没点一个菜。接着，他将菜单又传回给张先生，让他点菜。张先生接过菜单，左右为难，只好朝他的同事望了望。一看他们也一脸愁容，心想给服务员说实话算了，不要没钱还充款爷，但话到嘴边又噎住了，觉得说不出口。 见此情形，服务员似乎意识到了什么。于是，他面带笑容地对客人说：“各位先生，要是觉得我们酒店口味不适合你们，我们酒店对面还有几家，要不你们到那里看看。”听了这话，张先生如释重负，立即说：“也行！”说着，他们便起身离去。 ●我国古代的需要层次理论举例 忙碌为充肚子饥， 刚得饭饱又思衣。 恰得衣食两足分， 家中缺少美貌妻。 家娶三妻和两妾， 出门走路少马骑。 骡马成群任驱使， 身无官职被人欺。 七品、六品官太小， 四品、三品官亦低。 朝中一品当宰相， 又想面南坐皇帝。 （2）单一性和复杂性需要理论 单一性需要：人们在生活中总是寻求平衡、和谐、相同、可预见性和没有冲突 复杂性需要：人们对新奇、出乎意料、变化和不可预见性事物的向往和追求 “最糟糕的餐馆”火爆 在美国的俄勒冈州，一家名为“最糟糕”的餐馆越来越受到附近居民和外国游客的欢迎。 从外表来看，这家餐馆在建筑方式、结构布局、内部装饰和供应饭菜、服务小姐的服务态度与其他餐馆相比都没有什么特殊，只是餐馆名称独特，广告宣传也独具一格。 在通往这家餐馆的公路上，竖着几块大型广告牌，上面写着“请来与苍蝇同坐”以及“食物奇差，服务则更坏”一类的广告语。餐馆内的墙壁上则贴有介绍“隔夜菜”的菜谱。 然而让人奇怪的是，尽管这家餐馆主人把自己餐馆的饭菜、服务、卫生等贬得一无是处，但开业20年来却常常是门庭若市，座无虚席。不论是当地人，还是外地游客，都慕“最糟糕”之名而至，到餐馆与“苍蝇同坐”，并点上几个“隔夜菜”尝一尝，亲自体会一下这家餐馆提供的“最糟”饭菜“糟”在何处，卫生条件怎么个“最差”，服务态度到底“最坏”到什么程度。 当人们在这里享受到热情的优待和优质的服务后，不禁要问餐馆经理为什么偏偏给自己的餐馆取这么一个古怪的名字？ 每当这时，饭馆经理劳伦·格尔总是笑着回答：“我本人是一个很糟糕的厨师，而我父亲从小就一直教育我无论何时何地都要讲实话，在我筹办这个餐馆时，我父亲又提醒我不论是好是坏，一定要讲真话。由此我就给自己的餐馆取了这么一个名字。”不过，这位自诩“说真话”的经理说的并不见得是真话。 据一位在这家餐馆工作的服务员说，老板给自己的餐馆取名为“最糟糕”餐馆，其真实意图在于利用人们的逆反心理，赢得客人，而多次到这里就餐的一位客人评价说；“在这里，你根本说不上什么东西是最糟的，因为各方面都会让你满意。如果真要找个最糟的出来，恐怕就是价格了，这里的价格真的好便宜。 ” 案例分析： 首先，这一餐馆的名字就能引起客人的好奇心，引得客人都慕“最糟糕”之名而至；其次，“最糟糕的餐馆”降低了客人的心理期望值，让客人有一种物超所值的感觉，只是“感到价格真的好便宜”；这样通过来的客人的口碑宣传，名为“最糟糕的餐馆”，实为“最实惠的餐馆”，激发了客人前来消费的动机。 单一性需要过多会使人产生厌倦 复杂性需要太多又会使人过分紧张，以至恐惧 理想的方式是选择两者的平衡 心 理 厌倦 恐慌 紧 张 程 度