浅析快速消费品冲货管理.pdf

浅析快速消费品冲货管理 冲货是什么？经销商年终业绩的冲击方式；二批商赚取利润的非正常手段； 客户报复厂家的恶意行为；某些办事处纵容开发新市场的方法。。。。。。其 实，最大的迫害是摧毁厂家的生命线——价格体系。 治病救人最高境界是治病于隐患。所以，公司首先应该制定合理的价格体 系，保证经销商、分销商、二批商、流通网点、KA 店、餐饮店、福利特殊点等 环节的合理利润。制定自己的游戏规则且让参与者乐于接受，同时无规矩不成 方圆，捍卫这个规则，使得各级客户能够稳定提升销量，赚取合理利润，共建 品牌。 管理冲货，要先审视厂家自己的操作。有些特定渠道的活动反而使自己成 为冲货的源动力。比如经销商的进货送本品的递增奖励活动，这样会使资金、 渠道实力大的客户大范围进货，获取较别区较大的利润空间，从而低价冲击临 区，获得更多的利润。厂家应尽量避免此类活动，或改变赠品为公司其他副品 牌产品及其他非市场流通产品。 适逢价格或旺季前备货，厂家应该根据前期月销售的平均值及去年同期值、今 年的销售增长率科学制定经销商备货的限购方案，避免客户盲目大量囤货、淡 季低价消化库存行为。要注意各级客户的淡季旺季安全库存，发生进货异动要 分析原因，动态管理，避免冲货诱因。 办事处经理的销量压力，造成了其制定