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高端客户开发方法 目录 高端客户开发概述 高端客户开发的方式 高端客户开发的技巧 高端客户开发的方式 ??电话营销 ?? 渠道开发 ?? 活动开发 高端客户开发的技巧 ?? 了解背景，投其所好，分类管理 ?? 理财服务，专业分析，晓之以理 ?? 优质服务，诚信诚恳，动之以情 ?? 互通有无，共同成长，互相印证 高端客户开发的目的和意义-1 在以营销导向为主的竞争时代，“以客户为中心”的理念已深入人心，二八法则也已被广大管理人员所认同和接受。在信托行业内，现在越来越多的信托公司开始认识到市场高端客户资源的重要性，也都十分清楚地知道拓展高端客户对业务经营的战略意义所在，于是纷纷设立自己的专门部门来做开拓和营销，调整策略，加大营销力度，致使高端客户的市场竞争格外激烈。 高端客户开发的目的和意义-2 “高端客户”是企业的伙伴型客户，是忠实的客户，也是创造80％利润的客户，是为企业带来高收益而只需支付低服务成本的客户，因为他们与建立的是长期的可盈利关系，传承并认可企业文化，并愿意和企业建立长期合作的关系。这部分客户为企业带来了长期利润、节省了开发新顾客的成本，且帮助企业诱发潜在客户，实现战略发展。 高端客户开发的要点及步骤 ?? 选择客户：我们的客户在哪里？如何找到客户？ ?? 争取客户：接触到高端客户，如何说服客户选择我们的服务和产品？面对客户的拒绝，应该怎么开展营销？ ?? 保有客户：成交的客户，如何维护良好客户关系？ ?? 发展客户关系：如何使客户转介绍？ 高端客户开发方式——电话营销 电话营销：是指通过电话推销产品和宣传公司业务，要求具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。 有一条真理：与不正确的人对话就是在浪费时间和金钱。 高端客户开发的方式——渠道开发 ??陌生渠道拜访 渠道开发的策略的制定是一个非常成功的办法，对于我们信托规模及成客户数量的激增起到了很关键的作用。 ??对公合作 银行代销、包销 第三方理财机构的合作 其他机构的合作 ??对私合作 银行客户经理 其他机构的工作人员 高端客户开发的方式——活动开发 ??圈子活动 文化圈、娱乐圈及其他群体 ??外界活动 借助其他机构的活动，例如年会、答谢会、论坛等结识高端客户。 高端客户开发的技巧 ?? 了解背景，投其所好，分类管理 与客户接触时，要从言语中了解客户的背景，对其资金情况、风险承担能力以及产品偏好有所掌握，并在约见后建立客户信息档案，进行分类管理， 针对不同产品匹配相应的客户。 ?? 理财服务，专业分析，晓之以理 对产品的来龙去脉要有个系统的了解与分析，针对产品的优势以及市场同类产品的对比，通过专业的分析，来说服客户，使客户相信选择公司的产品是正确的。 ?? 优质服务，诚信诚恳，动之以情 提供客户优质的售后服务，一定要有诚信，客户提出的问题与意见，要及时的给予反馈，若是不能满足客户的要求，也要有诚恳的态度说明，不能有所遗漏，用感情的沟通来维系客户。 ?? 互通有无，共同成长，互相印证 善用客户之间的关系，能够为客户解决一些业务以外的问题，切实帮助到客户。另外让客户看到你的成长，个人有了好的进步，也要和客户知晓， 会更加愿意帮助你。