销售管理专项调查方案(审计整理文字版).docVIP

销售管理专项调查方案 【调查目的】 了解和评价房地产公司销售管理状况，发现与查找相关内部控制在设计与执行中的不足并帮助完善、规避风险。 【调查范围】 调查范围 调查子项 关注点 1、收款管理 销售考核制度 制度健全性与可行性 一次性、按揭、公积金付款及时性 回款天数 延期原因、审批 催款记录(逾期账款管理) 内部员工购房付款及时性 内部员工留房行为 销售与财务收款岗位分离 （与财务收款间的手续合理性） 销售流程合理性 确保售房唯一性 面积差款项收取 是否及时，是否有人复核。 第三方付款 付款人是否出具声明 声明内容是否不存在风险 担保管理 担保条件如何，是否有明确的相关跟踪 解除担保的条件是否已达到 是否办理担保解除手续 保证金收回（5%左右） 2、售楼合同 范本制定 审批控制 附件及条款的约定于实际一致（户型图、装修标准、产权年限） 附件完整（红线图、户型图、前期物业、装修标准、补充协议等） 配套 政府规划 产权归属 公司实建情况 对外宣传 与客户约定 合同内容 采用的合同范本是否适当 产权确定是否正确 实际检查户型图等是否与实物符合（现场复核） 其他附件是否正确（装修标准、前期物业等） 手写补充条款是否经审批，尤其是法律审核 备案内容 备案流程 备案的法律效力（当地政策） 房号（门牌号）、业主名称、项目名称、结构类型、综地编号等等 备案内容复核 3、非常规营销策略 非常规营销手段确定 审批 法律意见（遗留问题） 是否有损公司利益或集团目前战略不适应 非常规营销手段执行 审批 执行标准一致 4、特例管理 退换房 审批控制流程 是否恶意退房 退房后是否有风险 折扣 审批控制流程 更名 审批控制流程（内部炒房风险） 更名后是否存在风险 5、定调价 审批 调价是否合理（备忘录） 实际执行是否与定调价一致 保密性及安全性（内部员工购房的合理性测试） 6、费用管理 营销费用的过程控制 重点费用的合理性分析 广告、宣传资料价格合理性 7、营销合同 合作单位选择 前期考察对比 合同审批 法律审核 合同变更管理 审批 法律审核 8、档案与资产管理 档案管理 合同等资料的归档工作是否合理、有序 资产管理 不可售资产的区分与管理 未售出资产的管理 【调查程序】 资料的收集与整理 公司类： 营销部组织架构及岗位职责 营销部主管以上人员的基本人事信息（年龄、学历、从业经历、入职时间） 本地化营销制度、操作指引的完整体系。（包括：营销计划管理、定调价、收退款、特例管理、售楼合同管理、营销合同管理、广告宣传管理等） 部门业绩考核制度 年度财务报表和财务分析 营销部年度工作总结、特殊营销手段采用的相关资料 项目类： 项目年度销售计划 可售资源情况表 收款台账 项目动态成本表（含期间费用） 项目认购书、售楼合同、银行按揭合同 项目营销推广方案及阶段性工作总结 销售基础资料台账 营销业务合同台账 项目营销费用计划台账 工作底稿 总体底稿 内控环境评价底稿 公司基本情况分析 可销售资源相关情况测试底稿 底稿之一：收款管理 调查步骤及具体工作内容 关注点：一次性付款、按揭贷款、公积金贷款过程中收款及时性（预期催款）及相应考核制度的设立、担保解除情况 准备阶段： 资料收集： 销售收款作业指引、销售催款作业指引、延期付款管理办法 认购书、售楼合同及三房按揭合同中关于付款及担保的条款 公司于银行签订的按揭合同中关于担保的条款 销售基础资料台账、财务部收款台账 销售人员考核制度 公司批准的内部认购及分批推盘的范围 对资料进行分析，编制《收款内部控制环境评价底稿》，关注收款与销售人员考核的关系。 按付款方式计算平均收款日期，与公司规定的收款日期对比，统计延期付款的户数和比例 确定抽样样本（公司各类付款凭证、逾期时间最长的10户记录（特别是至今款项仍未交清的）） 现场阶段 收集推盘一个月内每天的销控表，比较销控表的变化，分析在公司推盘范围内有无应属畅销却在较长时间内处于未售状态的房源。（如：销控表上反映，某些房邻近的单元销售率较高，销售速度较快，而这些房却较长时间处于未售状态） 在销售台账和收款台账中找出这些房的认购时间、交款时间、交款金额、客户姓名（尤其关注是否是内部员工）。检查是否交足定金？计算交足订金与认购时间或开盘时间是否相距较长时间，如果至调查时仍未售出，则更应特别关注。 若初步判断为留房行为，向销售部了解原因，并要求提供领导的批准证明。 抽查逾期交款记录，是否有催收记录或延期付款审批？ 抽查公司转账