2014年碧桂园营销模式及拓客应用(82页）.pptVIP

拓客的形式 4. 巡展植入点、移动售楼处 6. 联动、线下经纪人 1. 扫街、扫楼、派单 2. 大客户拓展 3. 夜间营销、圈层活动宣传 其他：所有售楼部外的线下销售工作都可以统称为营销拓客 5. 媒体拓展 商圈派单（一） 适用于中高端、中端及中端以下的项目 工作周期选择 基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员及要求 销售主管+兼职组长+兼职销售人员，每天派单200-300张。 拓客要求 着装统一，举牌、事先踩点及绘制拓客地图，每日下班总结及晨会打气，可采用吸引眼球的服装，优胜组奖樱桃一箱。 广泛传递项目信息和有效收集客户信息。 动线堵截（二） 适用于中高端、中端及中端以下 蓄客期和强销期 以销售员和兼职销售为主 项目周边各大主干道、超市、公交站、就餐聚集地 向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户 社区覆盖（三） 中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房 案例分享-网络拓客 展会爆破（四） 适用于高端、中高端、中端的项目 案例分享-房展会 油站夹报及奖励出租车（五） 主要针对中高端项目和投资型项目 商场巡展（六） 所有项目类型均可 工作周期选择： 蓄客期及强销期 拓客人员选择： 以销售和兼职为主。 拓客范围选择： 项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所 工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息 案例分享-苏宁及商超 企业团购（七） 适用于中高端、中端及中端以下的项目 附件-南京企业资料 动迁嫁接（八） 适用于普通及中高档住宅项目 传递项目信息 锁定拆迁客户 商户直销（九） 适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目 广泛宣传项目， 传递项目信息， 挖掘潜在客户 适用于蓄客期及强销期 以销售员和小蜜蜂为主 项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、手机、食品市场等 客户陌拜（十） 竞品拦截（十一） 适合所有的项目，高端住宅类项目、投资类项目效果会更好 工作周期 适用于营销全过程； 拓客人员 与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近； 同区域的周边项目附近； 工作目的 针对性的截杀项目周边竞品的客户； 拓客范围 以销售人员为主； 商家联动（十二） 适用于中高端及中端的项目 其他 电话营销及编外经纪人 医院行业拓展 高校拓宽 汽车4S店 拓客活动组织形式 品鉴类 拔高参与者的身份感和品质感，借此来提高房子的品位。有红酒品鉴、雪茄品鉴、古董品鉴、茶艺品鉴等。 将客户组织起来，搞些高端活动。比如滨海摄影大赛、宠物大赛、高尔夫球赛、篮球赛、网球赛、海边垂钓比赛等等。。 夜间营销、私人PARTY（生日会、劳斯莱斯之夜、私人飞机之夜，游艇会、风水讲座、voto手机）等。 跨界营销的双赢模式，比如名车试驾、音乐会、画展、银行VIP推介会、珠三角青商联合会磨料行业协会等 比赛类 定制类 战略联合类 案例一：万人登梧桐 案例三：中国长三角青商论坛 案例二：霞冲海鲜街 案例四：第二届南京“凤凰杯”暑期作文大赛 优秀案例 更多特色案例 拓客优秀案例 各渠道拓客 企业合办活动 深入企业推介 开办专场推介会 到乡镇做宣传 拓客行动力 拓客 行动力 电子行业协会 国际家居展 幸福生活推介会 拓客活动图片 拓客总目标和数量 4万 — 4千 — 2千 8万 — 8千 — 4千 精准客户寻找 人脉资源拓展 寻找到最容易接触的有钱人及渠道 清晰了解渠道的种类、数量！ 人脉资源拓展 寻找有钱人的途径 政府高管跟企业高管 高端商业平台客户资源 高端社区拓展 如何寻找有钱人的信息 豪车4S店销售 高档食府部长 银行大客户经理 竞品楼盘销售员 名人俱乐部 奢侈品俱乐部 通过以下方式对有钱人的基本信息进行跟踪，最后拿到最详细的资料： 人脉资源拓展 仅针对有钱人开展拓客， 巧妙利用政府公益组织 案例分享—深圳关爱办 人脉资源拓展 案例分享—顺德碧桂园 挖掘集团内黄金业主—顺德碧桂园业主； 营销期间，顺碧业主推荐成交208套 人脉资源拓展 案例分享—高端客户资源维护 顺碧金牌销售张敏英，十年前已开始进行人脉资源管理 1、业主个人：喜好、生日纪念日、消费习惯； 2、业主亲友：家庭成员信息、家庭近况、子女生日、考学等信息。 拓客分工的纵向一体化 打破原有板块间的壁垒 各板块协同运作使客户到达现场 拓客分工的纵向一体化 小组编制 拓客小组包含销售、策划、行政板块、物业、工程人员（，保证各项工作顺利开展。 拓客分工的纵向一体化 拓