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建议性推销法 员工建议、暗示或直接推荐顾客购买某种商品的销售行动就是建议性推销。 假设有顾客到便利店交加油的油费, 收银员可以问他: “先生, 是否需要买些其他的东西吗?” 假设有一位顾客到一间便利店，收银员发现他口袋里露出一包快用完的烟，就可以问他： “你是否需要买包烟呢？” 可建议顾客选购特定产品，如：新产品、促销品及一些节日礼品（端午节/春节等）；或选购季节性产品，如：夏天--清凉饮料、冰淇淋，秋天—王老吉凉茶，冬天--热饮、巧克力等) 员工建议销售时，不能只把重点放在我们的特价商品和促销活动上，而更应细心观察顾客的年龄、性别、身份、需要甚至嗜好等，以推荐那些最能吸引顾客和满足顾客需要的商品 便利店销售管理 便利店销售管理培训材料 专业表现销售法 在销售高端商品如高价值的礼品和计划性商品机油、汽车用品，要表现出对产品 的熟悉和相关的专业性，这样才容易使顾客信服，将计划性商品转为冲动性消 费，因此油站销售员工需要做以下准备： 加强对产品本身和同类型产品的了解，即使是顾客经常购买机油或者汽车用品，也未必对产品有很深刻的了解，仅仅停留在某一种或某一类商品的认识； 突出和强调我们所销售产品的卖点和亮点，加之客观对比同类商品的优劣势，说服顾客购买，例如销售汽车香座： 您好，目前市场上销售的车用香座，味道较强，含化学成分较高；而我们目前推出的汽车香座最主要的特点是含纯天然植物精华，您可以感觉到气味清淡，由于汽车中座椅皮具等都容易辐射甲醛，苯等有害物质，为了身体的健康，建议您尝试选购这款香水 便利店销售管理 便利店销售管理培训材料 提议销售注意事项 不能只把重点放在我们的特价商品和促销活动上, 而应留意顾客的特点和需要 善于观察, 仔细聆听顾客的语言 建议一种具体的商品 注意不同的场合或季节 记住你的常客 提议销售的货品不宜太多 态度必须老实真诚 便利店销售管理 便利店销售管理培训材料 * 在讲具体的陈列方法前, 先给大家介绍四个重要的概念: 1 产品朝向---产品中文正面所朝的方向 2 陈列面---一个产品中文正面朝前的放在货架上称为一个陈列面 3 块状陈列---每个产品陈列两层, 每层陈列两个陈列面就可以组成一个块状陈列. 这样可以给消费者有一个整体的印象，使他们很容易很容易找到他们想要的商品 4 纵向陈列: 同品类的产品在做好块状陈列的基础上要进行纵向陈列, 纵向陈列的好处是, 消费者在同类产品中选择所需产品的时候不需要左右移动,只需上下移动目光就可以很快的找到想要的产品.节省购物时间. 讲完了四个概念, 我们来说一下具体的陈列方法, 帮大家进一步的理解钢材所提到的4个概念 陈列方法: 产品中文正面朝前紧贴货架前面边缘放, 每个产品至少要放两层每层要有至少两个陈列面,最后同品类产品组成纵向陈列. (高价位产品和新产品可以增加陈列货架层数和陈列面) 用这种陈列方法的原因是: 消费者在便利店内的购物时间很短, 根据统计消费者在购物时在每种产品前停留的时间不会超过两秒钟, 所以我们要在最短的让产品时间抓住消费者的视线, 刺激他们的购买欲望. * 第三点是右手法则, 如何陈列高价位的产品和新产品 在介绍具体的陈列方法前, 先给大家介绍一个概念---黄金陈列带 黄金陈列带是指高度在90-120cm货架层板所在位置, 因为这个高度的货架位置是成年消费者视平线区域. 就我们便利店的货架而言, 1.2m的货架是第一层和第二层, 1.8米的货架是第二层和第三层. 右手法则具体的陈列方法就是:高价位和主推新产品要陈列在第一层和第二层货架的右端 I(指1.2米高的货架,1.8米高的靠墙货架要陈列在第二层和第三层) ,因为消费者在购物时都习惯用右手选择视平线所及的产品, 货架从左到右产品的价格逐渐升高.如下面的图片所示. * 第二点是:货架要丰满, 保证产品先进先出 货架丰满可以使消费者感觉产品丰富多样化, 激发消费者的购物欲望. 所以店员要做到及时补货, 并且保证货品 先进先出. * 第二点是:货架要丰满, 保证产品先进先出 货架丰满可以使消费者感觉产品丰富多样化, 激发消费者的购物欲望. 所以店员要做到及时补货, 并且保证货品 先进先出. * 第五点, 促销---有魅力的陈列 在陈列的基础工作做好的情况下, 可以由便利店主管联系供应商为我们的渠道做一些特殊的陈列设计, 使陈列更加生动活泼, 目的是使产品更加吸引消费者的眼球, 可以自己卖自己. 从图片上大家可以很容易的看出同样的店内和店外陈列, 哪个陈列会更吸引消费者 * 第二点是:货架要丰