营销拜访工作要求.doc

工作备忘录（2012-06-29） 第一部分：工作流程纲要 一、信息收集环节 第一类客户--系统内 第二类客户---企业和项目 1 第三类客户---设计院 第四类客户---注意询问三产部门是否有项目和相关职能（一般设计院和大点的供电局都有三产），企业是否有新产业的建设。 二、人员拜访顺序（不同单位可参照相似级别进行）： 专业部门拜访：1）主业主任级别 2）科室骨干 3）主管领导（总工或局长） 职能部门拜访：1）信息管理负责人 2）采购部负责人 3）可能的关键人 三、信息收集内容： 基本信息（领导信息、计划、项目信息、流程） 项目信息（类别、规模、资金性质、当前状态、主管人、相关人、采购流程等） 四、制定工作流程（如有需求）： 细化信息内容，分析是否有效信息（我们是否能操作），如是有效信息执行下一步 是有效信息，则立项 是否有项目采购一揽子负责人 采购基本流程信息 客户类型： A已采购产品：找问题；找合作点。 B未采购产品：理出合作点。 5）结合信息内容、采购流程和有效领导落实出营销主线。 第二部分：工作开拓手段 注意人际关系、事物、话语的拼缝方法的应用。 预期回扣的准确承诺，逐级报价承诺。 注意在合同、关系等方面把注意力引向外围。 第三部分：外部作业说明 员工公司外部作业说明 类 内 容 要 求 时 间 商务工作 陌生拜访 客户名称、具体结果（参看第一部分） 商务前期 掌握关键人、采购流程、了解基本情况 商务中期 做通关键人工作，确定与执行销售方案和计划 商务后期 签合同、回款 撰写商务方案 对象、目的，结果 商务活动 客户名称、接待人、效果 技术工作 技术交流 客户名称、交流内容、结论 技术跟踪 客户名称、进一步细化明确技术需求和流程 撰写技术方案 说明用途、名称、结果 技术附件 根据最终的技术方案结合商务工作进行最后的调整 其它 路上 要有严格的路上计划 公司交办的事宜 内容 要以计划中的重点客户和项目为中心制定行程计划。 第四部分：工作标准和重点（团队管理第一级别要求） 执行力和执行 客户拜访率和项目跟踪流程 严格团队纪律（工作生活要分开），没有组织纪律性的团队没有吸引力的团队。 做好信息分析和澄清，提交主管领导共同评判。 合作金额的争取（主要是合同前期与关键的协商） 合同审核（支付条款和保障），要求合同必须经过审批。 工作成效评定结果和过程两种方法。 说明：客户资料和项目（结合信息内容筛选并立项后）信息请按涉及内容考虑资料的完备性，不当处请及时建议补充，凡不符合以上标准的客户信息和项目住处收集工作都为无交工作。 工作标准 信息采集原则上要求一次拜访，人员关系建立原则上不得超过第二次（达到见面初接触）；