议价策略应对表(用脑拿订单).docVIP

议价策略应对表 表8-1 询问价格 动机偏好 客户目的 客户策略 典型问话 销售策略 策略例子 初期问价 (表8-1) 右脑感觉 心理对比 自发询问 A2 制约布局 S1 中期问价 (表8-3) 左脑感觉 多家对比 竞品报价 B2 示弱耐力 S2 后期问价 (表8-4) 右脑感觉 最后压价 今天就签 C2 自我牺牲 S3 第一阶段:初期问价 表8-2 客户在接触产品的初期，无论出于自发的以产品的需要，还是销售人员主动接近的产品展示，客户会不由自主地问一句，“这个产品多少钱”？详情参见A1 动机偏好 询价的背后动机来源于大脑的惯性思考还是理性思考？绝多数情况下初期问价都是惯性使然。任何人看到一个新产品，或者接触到一个新的东西时，通常的反应就是卖多少钱呢？详情参见 客户目的 此时客户目的不是为了购买而问价，而是习惯性地问价。习惯问价的背后没有特别明确的目的，如果说一定有目的，那就是一种内心的价值参数，用价格来做参考来确定一个价值范围。详情参见A1 客户策略 初期的接触，只要销售人员与客户开始了良好的沟通，客户问价是没有策略的。这个阶段是内心比较型的寻找价值，简单地搜索产品的价值信息。应该是无策略的习惯发问。详情参见A1 典型问话 “这个型号的马达多少钱？”“这种规格的配料多少钱”？“这款配置的车多少钱？”“这个项目的大致费用是多少？”详情参见A2 销售策略 制约是