第六章 煤油营销策略.pptVIP

4.做好供应和服务 资源采购方面的竞争优势要与供应相结合，最终转化为对航空公司和机场提供良好服务的能力。 营销策略小结 1.针对细分市场及客户的不同组合，采用不同的营销策略 2.建立一个全国性销售网，分阶段进入不同的目标机场 3.做好资源采购 4.做好供应和服务 实例：BP BP航空油料公司在全球所建立的航油服务网就是一个做的非常好的典型代表。BP航空为客户提供“单一联系点”服务，为每家航空公司专设客户经理，通过全球服务网照顾该航空公司在全球范围的需要。 BP航空在全球范围设立地区性市场经理，主要负责该地区的航油定价。航空公司拟对某一时期的油料采购进行招标时，就与BP航空指定的客户经理联系。该客户经理便向BP航空相关地区的市场经理分别询价，然后再将不同机场及其价格组合统一报给航空公司。这样，就能高效率的保证航空公司能在不同机场的油料供应上进行选择。 BP航空 BP航空是世界上比较大的航空油料供应商，每年在全世界90多个国家1400个机场销售近70亿美加仑航空油料。BP航空还是全球最大的航空润滑油生产销售商。 BP是唯一参与中国航空油料供应业务的大型跨国石油公司。 BP航空自1991年开始活跃在中国并与中国航空油料总公司（中航油）及深圳机场集团公司建立了BP航空第一个在华的合资企业 - 深圳承远航空油料有限公司（承远公司）。 第二个合资企业 – 华南蓝天航空油料有限公司（蓝天公司）成立于1998年，合作伙伴为中国航空油料总公司和富地石油公司。蓝天公司为中南五省包括广东、广西、湖南、湖北、河南省十五个机场提供航空油料供应业务。 中国国际航空公司整个机队都使用BP航空润滑油。 中国航空油料集团公司，简称“中国航油”，于2002年10月11日在原中国航空油料总公司基础上组建，直属于国务院国资委，是国内最大的集航空油品采购、储运、销售、加注为一体的国有大型航空服务保障企业，对下游市场称得上是绝对的垄断方 。 是国际航空运输协会、英国石油协会、美国石油协会、国际航煤联合检查集团成员。 中国航油拥有遍布全国的航油销售网络和完备的油品配送体系，在全国140多个机场拥有供油设施，为全球180多家航空公司提供供油服务。拥有专用卸油码头15个，1000多公里的输油管线和约100公里的铁路专用线，34艘油轮，85座地面加油站，总储油能力为218万立方米。 2010年以1531 亿元的营业收入荣登《财富》世界500 强第431 位、中国企业500 强第54 位。 “十一五” 时期，中国航油实现了历史性跨越，累计实现油化品销售量8635 万吨，年均增长31%，是“十五” 时期的3.02 倍； 累计实现销售收入4853 亿元，年均增长35%，是“十五” 时期的4.02 倍； “十一五”末资产总额为302 亿元，是“十五”末期的2.07 倍； 累计实现利润100 亿元，是“十五”时期的5.7 倍。 中航油的供应市场 中石化 中海壳牌惠州炼厂 中石化青岛大炼油 福建联合石化 中石油 2009年公司通过长期合同、招标、临时采购、以出顶进、固定价格采购等灵活多样的方式实现从国际和国内市场采购航油。 中国大陆各航空公司营运成本的构成 科目 成本金额 所占比重 工资总额 4.47亿元 4.6% 燃油 15.45亿元 16.1% 代理费 7.27亿元 7.6% 航材维修 14.20亿元 14.7% 航线费 20.10亿元 20.9% 飞机租赁 24.60亿元 25.5% 其它费用 10.21 10.6% * 中国航空业 中国现有192（2010）座民用机场，但只有30家能够停放波音747大小的飞机，机场密度很低，每10万公里内平均只有1.9座机场，而美国、日本和法国分别有6.4、23.3、21.7座。 中国民用航空局计划在未来5年内开放低空空域。 “十一五”规划主要指标实现情况 类别 指? 标 2005年 规划目标 2010年 年均增长 业务 规模 航空运输总周转量（亿吨公里） 261 500 538 15.6％ 旅客运输量（亿人） 1.38 2.7 2.68 14.1％ 货邮运输量（万吨） 307 570 563 12.9％ 通用航空生产作业（万小时） 8.5 14 14 10.5％ 客运周转量在综合交通中的比重（％） 11.8 17.8 14.5 - 运输机队规模（架） 863 1550 1597 13.1％ 发展 质量 运输飞行每百万小时重大事故率 [0.19] [0.29] [0.05] - 空管原因飞行事故征候万架次率 [0.15] [0.1] [0.003] - 航班正常率（%） 82.1 85 81.5 - 航班平均延误时间（分钟） 58 43 60 - 载运率（%） 65 70 71.6 - 运输飞机日利用率（小时/天） 9.4 ≥9.5 9.