国际商务谈判中的文化差异与谈判思维浅析.docVIP

国际商务谈判作为一项跨国界的商务活动，与一般的贸易洽谈有一定的差异：二者虽均就买卖双方共同感兴趣的商业问题进行磋商求得达成共识，但在国际商务谈判中，文化背景的不同造就了各国谈判者之间存在文化和思维方面的差异。熟悉和接受对方文化，能用对方的思维方式看待谈判结果，是在国际商务谈判中达成共识的重要前提。 一、了解与对方的文化差异 在国际商务谈判中，文化的差异主要表现在谈判风格、交流方式、价值观、思维方式和法制观念等方面。 （一）谈判风格 1、西方人重具体胜过整体；而东方人认识事物的习惯是由大到小，由笼统到具体。中国人在谈判桌上，喜欢先就买卖双方应当共同遵守的原则和共同利益达成一致，一旦原则确定，就会坚定不移，寸步不让，而在具体细节的处理上，则表现出极大的灵活性；西方人在谈判开始阶段，他们很少花去大量时间讨论诸如原则之类的大问题，而按照合同条款逐项进行讨论，最后的协议就是一连串小协议的总和。美国方面是这种西方风格的典型例子。 2、西方人坦率、直白；而东方人委婉、含蓄。中国人在表达个人观点时，往往采取委婉含蓄的方式，惟恐直截了当会伤害对方的面子。西方人觉得中国人这是在“绕圈子”，他们认为先把个人的观点鲜明地摆出来才具有说服力。 3、西方人多固执己见；而东方人多委曲求全。以美、英为代表的西方资本主义国家在出现分歧的时候往往不肯轻易让步，以显其大国风范；中国人在谈判桌上，如果要在“体面” 和“利益”这二者中做出选择，中国人往往会选择“体面”，中国人在谈判中表现得十分正统和客气，尽量避免正面摩擦，如果在利益上有分歧，一般不会直接地拒绝对方，认为这样会损害对方的面子，僵化关系。 4、兼有东、西方特点的日本人。他们注重团队意识，认真稳重，且深藏不露，固执坚毅。 （二）交流方式 1、商务谈判过程是跨文化的交流过程，也是谈判者以语言相互交流思想，最后达到相互交换利益的过程。西方人一般习惯用明确而具体的语言文字传递信息，认为交流应坦率、直接；而我国的传统是使用间接、婉转、迂回的表达方式来传递和理解信息，尤其是在表达异议或拒绝时。就如中国人在得到别人称赞时会用自谦之语代替西方人大方的“Thank you!”一样，他们往往不会直接说“不”。这在谈判时容易造成误会，应了解和适应对方的交谈方式。选择恰当的语言技巧常常可以使谈判峰回路转，若语言运用不当，则会使谈判陷入僵局。 2、非语言表达方式也是谈判中广泛使用的交流手段，对商务谈判有着重要的作用。非语言交际方式不像语言和文字那样具有明确的符号和意义，对于具有不同文化背景的交流双方，更容易产生误解。例如，中国人说“对不起”时会微微一笑表示歉意，而西方人则可能误认为笑意味着道歉没有诚意；“OK”手势在我国被认为是肯定之意，而在日本人眼里代表钱。由此可见，对非语言表达方式的了解也是十分必要的，唯有如此，谈判时才不会感到困惑，乃至产生误解。 （三）价值观 价值观决定了人们对待事物的态度和行为方式，影响着他们对问题的理解。不同的文化背景使各地区的谈判者产生了不同的价值观。 西方人推崇个人主义和自我奋斗，独立、自由、平等、竞争充斥着他们的价值观，这类价值观的核心是通过自我奋斗达到自我价值实现。受此影响，西方人在谈判中，充满自信，直陈见解和意见，突出个人的作用，强调个人能力。他们交流方式幽默，注重现实、自我和实际行动。 中国人深谙儒家中庸之道，强调人与人之间的和谐、互助和相互依赖；同多数东方人一样，中国人受集体主义影响，强调集体，相对忽视个体，谈判时强调对集体的依赖和贡献，不突出个人，不走极端，在团结、互助、协商的氛围下完成谈判任务；中国的伦理观念较重，“熟人”和“关系”有其特殊的内涵和意义，喜欢依赖人脉简化事件；中国人非常重视和谐的人际关系，待人接物注重礼节，注重友情，认为谈判者之间的相互尊敬和友谊是交易的基础。 （四）思维方式 思维方式作为一种长期的文化积淀，它潜移默化地影响着人们的社会文化。就东西方文化而言，两者在思维方式上表现出各自的特征。 不同的经济、政治、文化，导致不同的思考问题的方式，即思维方式。 1、感性思维与逻辑思维的差异 中国人的思维方式较感性，重视直观经验，欠缺理论体系；西方人的思维方式理性而逻辑，讲求概念分析、逻辑推理，强调不具任何价值色彩的事实。 2、统一思维与对立思维的差异 中国人习惯从总体上观察事物，将宇宙看作一个整体，从全局观点进行综合研究；西方独特的海陆交错的地理特征孕育了西洋文化中勇于探究自然、注重分析、关注客体的重客体、善分析的思维方式，他们采用的思维方式主要是从整体观念出发的综合型思维方式。 3、螺旋型思维和直线型思维的差异 中国人的思维方式是螺旋式的，叙述事物过程中围绕一定的中心思想，尽量避免直接切入主题，他们认为含蓄的表达方式优于直接的表达方式； 而西方人受线性思维的影响