经济谈判案例分析 工管0802.pptVIP

* 5、面对日方“震怒”的表现，娄厂长也还以颜色。运用行为技巧维护了中国人的尊严。同时以理服人，以礼待人，给日本人留了一点面子，提出宴请费用了全包了，促使交易成功 。 6、在商务谈判中，娄维川的语言，都是表达自己的愿望和要求的，即降价，谈判语言的针对性强，做到有的放矢。作为一位成功的谈判者，先决条件就要弄清谈判的目标，井在谈判过程中时刻不忘谈判的主要目的。 反之，模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。面对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，娄维川运用简短明快的语言 ，在谈判中，充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。 * 7、谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。 8、商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。娄维川提包有意没有拉上，经这一甩，里面那个西方公司的设备资料和照片撒了满地，故意让日方代表看见。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。 * 由于时代的种种限制，有一定的局限性，但是起到了扬国威，振兴民族企业的作用 经济谈判案例分析 小组成员： 陆贤邦、田冲良、杨爽、朱兴月、张鹏 1、案例回顾 2、谈判的成功与不足 3、国内与国际环境 4、谈判流程 5、提出的方案 案例回顾 中国农民的聪明才智，真是怎么估计也不会过分。改革不到10年，他们便从封闭的“桃花源”里闯出来，变为商人、企业家、建筑学家……中国农民迅速走向世界，开展跨国贸易，他们中间正在涌现一大批外贸专家、精明的谈判专家……娄维川，这位山东掖县土山镇的农民，在引进一套塑料编织袋生产线的谈判中，长了中国人的志气。 娄维川先后在土山镇创办过拖拉机和椽胶厂，他为掖县制造了第一台拖拉机，成名于掖县县志。1984年娄维川从青岛得到信息：日本某纺织株式会社正准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线。娄维川当即到进口过类似设备的青岛、潍坊等国营大厂考察，确认引进可行。 1985年春，烟台市塑料编织袋厂厂长娄维川同日本某株式会杜社东吉村先生达成正式谈判购买生产线的口头协议。4月5日，娄堆川和其他同志一道在青岛开始与日方谈判。在进行了一周的技术交流后，谈判进入实质阶段。对方主要代表是国际业务部的中田课长，他起立发言：“我们经销的生产线，由日本最守信用的三家公司生产，具有80年代先进水平，全套设备的总价是240万美元。”课长报完价，漠然一坐，摆出一副不容讨论的神气。娄维川微微一笑，心想，你唬谁呀?以前中国进口的同类设备，贵的180多万美元，便宜的才140万美元，见了“土老帽”，还真敢狮子大开口!娄维川缓缓起立，声音朗朗：“据我们掌握的情报，你们的设备性能与贵国X X会社提供的产品完全一样，我省X厂购买的该项设备，比责方开价便宜一半。因此，我提意你重新出示价格。”日本代表听罢，面面相觑。首轮谈判就此结束。 案例回顾 一夜之间，日本人把各类设备的价格都开出了详目，第二天报出总价180万美元。经过激烈的争论，总价压到140万美元，……直至130万美元。日方表示无法再压，连续9天，谈崩了35次，拉锯战没有结果。“是到了该就此签字的时候吗?”娄维川苦苦思索。前一段是漫天要价，就地还钱，如果让对方以为中国方面是“过了这个村，就没有这个店”时，就难以叫他们让步。娄维川用兵法上“示形于东而攻于西”的策略，和另一家西方公司做洽谈联系，这小小的动作立即被日商发现，总价立即降至120万美元。 这个价格已经是不错的了，但娄维川看到青岛当时形势太有利了：同时有几家外商在推销编织袋生产线。他觉得把握住机会，仍有可能再挤一挤。谈判桌边的角逐呈白热化，娄维川等中方代表在日商住地谈了整个一上午，日方代表震怒了：“娄先生，我们几次请示厂东，四次压价你们还不签字，实在太苛刻、太无诚意了?”他气呼呼地把提包甩在桌上。娄维川也呼地站起：“先生，请记住：中国不再是几十年前任人摆布的中国人，你们的价格，还有先生您的态度，我们都是不能接受的!”娄维川显得同样气呼呼地也把提包甩在桌上，那提包有意没有拉上，经这一甩，里面那个西方公司的设备资料和照片就撒了满地。日方代表见状吃惊，急忙拉住娄维川：“娄先生，我的权限已经到此为止，请让我请示之后，再商量商量。”娄维川寸步不让：“请转告贵厂东，这样的价格，我们不感兴趣。”说完，抽身便走。 次日，日方毫无动静，有人沉不住气，怕真谈崩了。娄维川很泰然：“沉住气，明天上午会有信来的!”果然，一清早来了消息：日方请中方暂不要和其他厂家谈判，厂东正和生产