商务沟通与谈判教案—08第八章 商务谈判概述.pptVIP

平等主体原则，是指在商务谈判中无论各方经济实力强弱、组织规模大小、其地位和人格都是平等的。 在商务谈判中，当事各方对于交易项目及其交易条件都拥有自己的发言权、表决权和否定权，能否达成协议，不能一家说了算或者少数服从多数。 谈判各方必须充分认识到这种相互平等的权利和地位，自觉贯彻平等原则，相互尊重、以礼相待，任何一方都不能仗势欺人、倚强凌弱，把自己的意志强加于人。 只有坚持这种平等原则，商务谈判才能在互信合作的气氛中顺利进行，才能达到互利互惠的谈判目标。 平等主体原则是商务谈判的基础性原则。 在此原则的遵循下，谈判各方才能真实自愿地表达自己的谈判意愿和想法，实现各自的谈判目标。 互利双赢原则是指商务谈判的目的在于使所有参与谈判的主体都能获利，获得双赢、共赢和多赢。 商务谈判不是“零和博弈”，不能一方获利，一方失败，一方盈利一方亏本，因为谈判如果只有利于一方，不利方就会退出谈判。这样自能会导致谈判破裂，谈判的胜方也就不复存在。各方都只能是失败者。 现代谈判观认为，互利双赢十商务谈判“合作非零和博弈”直接结果。著名的美国谈判学家尼尔伦伯把谈判称为“合作的利己主义”。他认为，合作时互利的前提，没有合作，互利就不能实现。 谈判各方只有在追求自身利益的同时，也尊重对方的利益追求，立足于互补合作、才能互谅互让，争取互惠“双赢”，才能实现各自的利益目标，获得谈判成功。 商务谈判既是一种经济活动，也是一种伦理活动。现代谈判观认为，成功的商务谈判的标准不仅在于谈判有否达成协议，还在于谈判有否遵守商业伦理，如是否坚持诚信原则，是否尊重谈判对手，是否有欺诈行为等。 比如诚信作为所有商家必须坚持的原则，是指谈判各方在谈判过程中要言而有信，一旦许诺，就要遵守。 一个精明的谈判者，他在传递信息时传递的必然是真实信息，宁可不说也不可以传达虚假信息，但是同时他又能审慎分析谈判双方存在的差距以及解决问题的良好办法，提出可行的多种解决方案，供对方选择。因此谈判者既要言而有信，又必须讲分寸、讲原则。该说的说清楚。该传达的信息一定要传达，该坚持的应坚持，该回避的就会回避。 整合创造原则是指整合式谈判和价值创造的有机结合。真正成功的谈判要求谈判者必须具备整合式谈判思维，善于从全局、整体、系统、综合、长期、可持续等多重角度思考达成协议的多种方案；同时，这种谈判也一定能创造出新的价值的谈判。 从某种程度上说，满足需求、分配价值是商务谈判的最低要求，能否通过各自的信息交流，创造出能使各自利益均能最大化或双方利益之和最大化才是商务谈判的较高要求。 想扩大双方共同利益而后再来讨论与确定各自分享比例，即“把蛋糕做大”。美国西北大学凯洛格管理学院的DeWitt W. Buchanan[小德威特.W.巴查南(Dewitt W.Buchanan Jr.)]的观点:”我们一定要多加努力寻求更优的解决方案，不要把钱留在桌子上” 整合创造式谈判成功必须有态度基础、行为基础和信息基础。 态度基础是要有诚意，愿意与对方共享信息并坦率询问具体问题、 行为基础是指要掌握熟练的谈判技巧，对事不对人，不让个人情绪影响谈判不过早作出判断。 信息基础是指要清楚了解谈判双方的利益焦点、最好的解决方案以及自己一方应做的努力。 灵活应变原则是指在商务谈判中既要坚持自己的原则和底线，但同时更要应变，适时把握成交机会，促使商务谈判取得成功。 商务谈判应变能力是指商务谈判者对突发情况或尚未料到的情况的适应、应付能力。 应变能力强弱与人的灵活性、创造性有密切的联系，当眼前出现的情况同原先预想的有较大出入时，应变能力强的人能够调动自己的想象力，提出各种灵活的办法、变通的方案，尽量妥善解决。同时，对对方提出的方案、措施也能冷静分析思考，权衡利弊关系，做出正确的抉择。 应变能力差习惯按老办法去处理新问题，常常是这个我不能接受，那个我不能考虑，从来不去寻找更好的解决问题方法。显然是达不成有建设性协议的。 这就要求在坚持自己的原则和底线的基础上能审时度势，把握好坚持原则和灵活多变的“时机”和“度”，驾驭整个谈判进程 ? 商务谈判的主要职能与作用如下： 一、促进流通,创造价值 二、 达成交易,实现双赢 三、实现自我,提升素质 一、促进流通,创造价值 对于整个社会而言，要实现商品、人才、技术和思想等的价值，商务谈判是必不可少的。因为商务谈判促进了有形和无形的商品流通，促进了整个国民经济的发展。 没有商务谈判，市场经济就无法运行。 商务谈判存在每个市场的角落，菜市场、百货公司、批发市场、商业街区等 无时无刻在通过电话、邮件、传真和网络开展各种各样的谈判，难怪有人说，世界就是谈判的大舞台，每个人都是必然的谈判者。 二、 达成交易,实现双赢 对于以企业为代表的组织而言，商务谈判是达成交易,实现双赢的基本手段。 在现代市场经济条件下，