5-如何操作主管一对一辅导9单元.ppt.ppt

主管? 新人? 主管作为辅导者在辅导过程中的角色？ 师傅、教练、指导者、辅导者、专家、领袖、咨询者、上司、顾问、老师、父母、模范、偶像、评估者、督促改进者、稽核、提出真诚意见者、最好的朋友、指引明灯的同事 新人应有的正确心态 A.赚钱 B.自由 新人管不死，自由会害死 “保险流盲” C.做保险最牛 比的是心态，比的是坚持 新人要做什么？ A.工作习惯 B.计划100 缘故是主流，陌拜是能量 C.两大基本功 四种产品 产说会邀约 陪同展业的误区 1.一定要做出成绩 2.陪同展业变成一次表演 3.主管本身恐惧 4.组员一直依赖陪同 只要过程是正确的，结果一定正确 “双50”理论 50%的工作问题因管理不善而产生，50%的管理问题又因沟通不到位而出现！ 良好的沟通不仅仅是执行力，同时也是整个团队管理的核心！ 31200 20400 2880 13800 68280 35000 33280 支出项目 每月 全年 一、固定费用 租金或房屋按揭 1000 12000 保险费（产险+寿险） 500 6000 银行定期存款 1000 12000 债务偿还（分期付款除外） 0 0 股票投资 300 3600 全年总计 　 二、生活费用 伙食费 1000 12000 服装费用 300 3600 电话费、水电费等 200 2400 医药费 200 2400 全年总计 　 三、业务开支 交通费 200 2400 广告邮费 20 240 文具、图书杂志费用 20 240 全年总计 　 四、其他杂项 其他贷款或捐款 300 3600 娱乐、交际费 500 6000 旅游费 250 3000 其他 100 1200 全年总计 　 （1）未来12个月的总支出=上述四项全年总计之和 　 （2）未来12个月的其他收入=个人的其他收入（如房租、配偶收入之和） 　 （3）未来12个月必要总收入（即首年佣金）=（1）-（2） 　 （4）每个月必要收入=（3）/12 　 2770 年度工作计划内容 全年 每月（1/12年） 每周（1/4月） ①FYC 33000 ②FYP ③平均每件保费（注一） ④应成交件数（注二） ⑤所需建议书份数（注三） ⑥所需面谈次数（注四） ⑦所需约访人数（注五） 注一：平均每件保费：依个人过去经验值估计，若无经验值，则以每件保费3000元估计 注二：应成交件数： ④ =②/ ③ 注三：所需建议书份数： ⑤= ④*3，依10：5：3：1规律估计，每成交1件保单必须要送出3份建议书 注四：所需面谈人数： ⑥= ⑤*5/3，依10：5：3：1规律估计，每送出一份建议书必须经过5/3次面谈 注五：所需约访人数： ⑦= ⑥*2，依10：5：3：1规律估计，每取得面谈一位客户的机会至少需要约访2人 110000 3000 36件 108份 180次 360人 2750 9167 3件 9份 15次 30人 688元 2292元 约1件 约3份 约4次 约8人 《单元1的辅导——我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活动目标》 辅导要点 1、准备环节主管应事先提醒；新人准备好《新人成长步步高学员手册》，并统计了过去一年的家庭开支需求。 2、告知新人设定工作目标、制定工作计划的重要性 3. 说明环节年度费用开支表、工作计划表专业名词的含义 4. 确认每日拜访工作量目标 单元2、检查计划100、制订拜访计划、填写工作日志 辅导目标 1、帮助新人根据计划100制订拜访计划 ； 2、帮助新人掌握计划100和工作日志的填写方法； 3、帮助新人强化养成填写计划100和工作日志习惯的意识 。 主管准备： 《新人成长步步高一对一辅导9单元主管辅导手册》 新人准备： 《新人成长步步高学员手册》、《计划100》、《工作日志》 辅导工具 知识点 1、计划100的填写及使用方法 2、 “拜访计划表”的填写方法 注：主管应协助新人确定最容易成交的10个名单并安排两周的拜访计划 拜访计划表 3、工作日志的填写方法 序号 准客户姓名 拟推荐险种 拟约访