【精品】房地产销售技巧培训——提高案场销售作战能力-销售过程与应对技巧.ppt

第一节　从心开始----与客户沟通的一般常识及注意事项 7． 引发购买动机　每个顾客都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会，销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不要等顾客询问，而是主动招呼，主动引导客人。 四． 与客户沟通时的注意事项 6. 产生共鸣感 交谈时，如果自己的见解能获得对方的认同，是一件乐事。当双方对某一看法产生共鸣时，便会愉快地继续话题。反之如果一方的看法不被认可，继续交谈会显得很没趣味，无法进行下去。在交谈中，适当时点头表示赞同或站在顾客的立场来考虑问题，可增进彼此间的感情，对工作帮助很大。细心找出客人的关心点和兴趣点。 第二节　按部就班-------与客户接触的六个阶段 　2． 注意事项 　　　切忌匆忙送客。 　　　　切忌冷落顾客。 　 　　　　做好最后一步，以期带来更多生意。 ь. 激发他的兴趣 在谈这个问题时，我们先阅读以下两个实验。 1.初次接触的目的 初步接触 第一个关键时刻 第二节　按部就班 实验一：小阿尔伯特是11个月的婴儿，当一只小白鼠出现在他 面前时，他并不害怕，每当他一碰它就敲击铁棒，产生时他感到震惊与害怕的声响。这样，小阿尔伯特对安全的基本需求就被激活了。 实验二：19世纪末期，俄国生理学家利巴莆洛夫（1920年）能够使狗对铃声产生条件反射，这是个大家比较熟悉的实验，每次摇铃，就给狗喂食，狗会分泌唾液。很快，只需摇玲，就可使狗分泌唾液。狗已由玲声“联想”到事物。 我们在每一次接待到访客户时，都要给客户一个积极的能给他带来利益的消息，这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就比较容易了，利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是很重要的沟通手段。 1.初次接触的目的 初步接触 第一个关键时刻 第二节　按部就班 с. 赢取客户的参与 无论前两个目的表述是多么成功，如果我们不能赢取客户的参与，那么，我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝，异议和冷淡，因为客户的潜在消费欲并没有被很好地诱导出来。 有很多种方法可以赢取客户的参与，发展商应根据目标市场的个性特征和喜好，策划与本楼盘市场定位相匹配的活动。例如某些楼盘在内部认购或开盘等重要节目举行活动让客户参与其中；或在设计小区功能，会所功能及装修方案时让客户参与，沟通客户所需要的设计方案；或在楼盘进行环艺园林设计时，举行某些环艺小品，摄影作品的征集活动，以此赢得客户的参与，激发对该楼盘的兴趣，扩大该楼盘知名度。 1.初次接触的目的 初步接触 第一个关键时刻 第二节　按部就班 2．初步接触的要求 站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。 站立适当位置，掌握时机。主动与顾客接近。 与顾客交谈时，保持目光接触，精神集中。 慢慢退后，让顾客随便参观。 初步接触 第一个关键时刻 2． 要　　求 第二节　按部就班 3. 最佳接近时机 　　　当顾客长时间凝视模型或展板时。 　　　当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。 　　　当顾客突然停下脚步时。 　　　当顾客目光在搜寻时。 　　　当顾客与销售员目光相碰时。 　　　当顾客寻求销售员帮助时。 初步接触 第一个关键时刻 3. 最佳接近时机 第二节　按部就班 4. 接近顾客方法： 　　　打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎。 　　　早上好/你好！ 请随便看。 　　　你好！有什么可以帮忙？ 　　　有兴趣的话，可拿份详细资料看看。 初步接触 第一个关键时刻 4. 接近顾客方法 第二节　按部就班 5. 备注 5.　注意事项 　　　切忌对顾客视而不理 　　　切勿态度冷漠。 　　　切勿机械式回答。 　　　避免过分热情，硬性推销。 初步接触 第一个关键时刻 第二节　按部就班 　　不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。 第二节　按部就班 二． 揣摩顾客需要-----第二个关　　　　键时刻 揣摩顾客需要-----第二个关键时刻 要　求 　　用明朗的语调交谈 　　注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。 　　询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题。 　　精神集中，专心倾听顾客意见。 　　对顾客的谈话作出积极的回答。 揣摩顾客需要-----第二个关键时刻 第二节　按部就班 2. 提　问 　　　你对本楼的感觉如何？ 　　　你是投资还是自主？ 　　　你喜欢哪种户型？ 　　　你要求多大面积？