现代零售客户管理特征和流程-final.pptVIP

Valuepool-Retail-Value 【现代零售渠道管理培训】 一个经常碰到的问题 问题1：你的客户是这么做的吗？ 对零售客户来说，你只是无关紧要的厂商, 价格是唯一影响购买决定的因素 价格敏感度极高 客户忠诚度是零 增加商品毛利和后台费用，对其达成财务目标做出贡献 不断提高的服务可靠性，关键是物流能力 广泛的产品和行业知识 对零售商的要求快速反应 更高水平的解答和解决客户的问题) 公司整体合作 新产品特殊促销和介绍 大力度的促销支持，尤其是在店庆等 行业数据的收集和分析 顾客及其购物习惯不断的在变化 零售商不断的开店扩张，他们的费用和资金需求也在不断的增加 零售商每天在接受顾客的直接考验 零售商面临着门对门的巨大竞争压力 零售商的低毛利运因，使其需要不断的提升运营效率 零售商的人才培养和储备压力 我们的课程结构 Jack的故事 于是，Jack开了一家杂货店 零售的本质就是将商品买进来，然后再卖出去 现代零售业的核心价值链 为了赚更多的钱，Jack开始经营更多的商品 分类管理涉及到了零售业的各个方面 产品观念和分类观念存在着本质的差异 门店组织结构设计的基础是分类 采购部组织结构设计的基础是分类 多样的零售业态 管理难度增加了，开始使用电脑并专业化管理 这是因为： 同一个商品的进价会可能不同，比如有时会有促销； 有时会因商品质量问题而退货 ; 有时供应商的发票中的价格或数量有错误。 零售业管理的基本特点 细致的工作和思维：Retail is Detail 细致的工作和思维：Retail is Detail 数据的观念和能力 随着生意持续增长，需要继续开店和做广告了 返利：按照从每个供应商的进货额，收2%； 合作费：按照可口可乐的净销售额，收3%； 促销费：Jack安排一个月的果汁促销，收促销费3000元； 海报费：Jack做了啤酒的海报，收海报费1000元。 零售业的赢利模式变的不那么单纯了 零售商将供应商的钱都用来做什么了？ Jack通过向供应商收取合作费用，而使收入增加了 在当月，Jack商店的净销售是 $100,000 两大零售赢利模式 两大零售赢利模式对供应商的影响 商品的零售价格被迫不断的降低 家乐福模式给供应商带来了巨大的挑战 他们分别是采用哪种零售赢利模式？ 随着门店数量增加，Jack成立了采购部 两大零售管理模式的权利分配 他们的门店管理权利？ Jack想迅速扩张，必须大量雇佣新员工了 有了14.90% 的商业毛利后， Jack 认为他可以做更多的事了: 他计划在报纸和电视上做广告，扩展生意到更多的分类, 还要将一些商店改造并增加面积。 但是首先要做的是：雇佣新员工。 Jack继续扩张，打算进入中国市场 Jack在本土有了很大的发展，他知道从经营之处的扩大商品种类，到现在要想获得更多的毛利，应该持续扩大门店覆盖率。 他做了充分的计划，想进入正在快速发展的中国市场，但是他对中国不了解，于是他请了国际著名的调查公司，帮助调查中国市场。 Jack的超市叫做：家尔龙 中国现代零售业发展现状1 中国现代零售业发展现状2 中外零售企业管理水平的对比 中外零售企业管理水平的对比 中国零售业未来的发展趋势 中国现代零售业集中度很低 零售模式与供应商策略 零售商的新型分类方法，供应商不得不做的策略 A级：积极学习其品类管理经验，争取合作做品类管理，借以形成自己的品类管理模式。 B级：主导品类管理，尽快与之合作。 C级：指导零售商进行品类管理。 评估零售商的管理水平和绩效水平 家尔龙中国市场的经营 零售商的运营管理结构 分类结构管理 分类结构的定义 零售商设计分类结构的依据 消费者的需求 不同商品满足的是消费者不同的需求，而将需求归类就形成了零售商最基本的分类结构，通过分类结构零售商可以更好的管理和把握消费者的需求 产品本身的属性 具有类似属性的产品满足的是同一种需求，因此，根据产品属性制定分类也是零售商的主要依据之一 不同业态之间的区别 分类结构决定了业态区别，或者说不同的业态决定了不同的分类结构 比如：便利店、家电卖场和综合卖场的分类结构设计是截然不同 零售商管理水平的高低以及各自的策略 零售商的管理水平决定了他对于消费者的把握程度 不同的策略决定了不同的分类的设计，例如润鹏和国美的策略区别 顾客的需求是分类结构设计的依据 零售商管理水平的高低决定了分类结构 两种不同角度的分类角色 竞争性的分类角色对供应商有着更大的影响 练习2-1 我们的工作方向… 商品结构管理 商品结构的定义 商品结构的构成 商品结构设计的依据 消费者的需求 消费者对于品牌的需求，因此心理空间还是在整个供应链中起着决定性作用，而这是厂商的竞争优势 消费者对于价格带的需求 消费者对于包装的需求 消费者对