《打造高绩效执行团队》.pptVIP

不妨我们现问问自己以下几个问题： 1、每天晨会前,销售主管是否准备好与团队沟通哪些问题吗? 2、想要沟通的信息是否都被他的团队接收到? 3、团队成员是否真的在参与晨会,还是人到心未到? 4、团队成员是否准备好与销售主管沟通哪些信息? 5、团队成员准备沟通的信息是否是销售主管同时关注的,没有意外? 6、晨会的内容是否体现了业务重点,并可以持续关注昨天/一周前/一个月前/?-.晨会上在关注什么? 7、晨会是否都像石家庄办事处一样每日必须一起分析《业绩板》数据并寻找销售机会？ 8、晨会是否起到了指导/互相学习/互相竞争的激励作用? 9、晨会是否控制在有效的时间(一般不超过半小时)? 1、每日销量目标可由销售代表确定，前提是不低于月度目标 2、业绩板的分析是考验销售主管功底的 3、鼓励你的销售代表： 只是拜访八步骤熟练，不能够通过业绩板的支持提高效绩，最多也就是个执行者，一个高级销售代表 4、有一句话：“给我一个支点就能把地球撬起”------我们就是要在业绩板上寻找这个支点 1、是否有足够的路线客户数是个小问题还是个大问题？ 活跃率： 1、通过销售排名/不进货客户数 2、执行问题 平均每单SKU： 1、低是反映什么市场问题？ 2、高是反映什么市场问题？ 最好找一个实际的案例说明 先提问有谁能说出“SMART”各个字母代表的含义。 显示原则后在点出过程需求的重点。 1、可先选一名销售主管分享如何制定此目标 2、点评该例子对应的SMART原则 1个基本量（黄色部分）+4个变量（浅蓝色部分） 基本量： 1、可分品类使用该表格，各品类销量应分可控销量+不可控销量（计划外销量） 2、可控销量=实际拜访客户数 X 成功率（即活跃客户数） X 单店销量 3、尽可能通过提高拜访成功率及单店销量增加可控销量及比例，而计划外销量则不可控 3、此部分数据如何获得？-----销售业绩板/DSSS BI系统 变量影响因素： 1、线路增长潜能-----通过销售代表持续的产品生动化与客情关系变化、品牌资源的累积（品牌显现、媒体广告等） 2、线路内/区域内业务机遇-----如新店开发、大型展销会/博览会用水、其它政府活动 3、下月推/拉活动-----针对消费者的买赠活动、针对客户的搭赠销售、新产品推广、陈列冰镇协议活动 4、季节/渠道变化-----季节变化的增量、特通渠道的学生开学、KA渠道节假日大包装销售 其它： 1、配送商自销量的比例，应该是先有销售代表销量再考虑配送商自销量，销售代表人均绩效需要确保 2、与销售代表的沟通达成一致后，需要销售代表的签字确认 总结： 销量=计划拜访客户数 X 拜访完成率 X 成功率 X 单点销量+计划外销量，以上所在因素的变化是与销量成正比例的！！ 可尝试让个别销售主管尝试分享3月份的会出现的变量因素 10分钟，时间到后引导大家讨论8~10分钟 询问销售主管对组装乐高玩具的感觉！！ 10分钟，时间到后引导大家讨论8~10分钟 直接到下一页内容 1、从二组游戏中你感觉有什么不同？ 第一轮与第二轮有何区别？ 指导有何作用？ 1、跟线时（20家）你们会怎么做？------可向销售主管分享实际案例 2、不要看到什么就说什么，你看到的，销售代表也看到了，不要急于马上沟通 3、透过现象看本质，是什么原因销售代表会出现不规范的行为？------不懂、有困难、还是意愿上不去做 4、回顾开始的小案例，如果那天中午通过经销商了解向前冲的情况，而你第二天才能安排跟线，你会怎么做？ -----会先浏览业绩板/客户本信息，BI系统提供活跃客户清单， 一对一沟通了解情况，并分析向前冲是属于哪个指导象限，明确跟线目标再有针对性的去跟线指导 5、引导为主，鼓励为主 说明：标准与要求 示范：拜访技能-----拜访八步骤 练习：技能 反馈：好的方面，不足之处------需要以鼓励为主 如果你们要给自己的团队成员分类，会怎样分？ -----按意愿与技能 第1组： 什么人会在这个象限？ 为什么会出现低意愿低态度人员？ 1、对岗位的不匹配（更换岗位） 2、面试新员工时被“他的故事骗了” 第2组： 什么人会在这个象限？ 1、老员工 2、个人的个性问题 3、有抱怨的人员 认可优点，找出缺点 防止对其它员工的负面影响 第3组： 什么样的人会出现在此象限？ 1、新员工 2、更换岗位 3、缺乏指导/培训 此象限的人员应该是如何对待？ 需要鼓励，增强信心 第4组 你们团队中这类人多不多？ 你们平时会怎么做？ 1、我们没有办法通过意念改变别人 2、我们的目的是改变行为 烟台栖霞苹果的故事： 1、直径达12CM的苹果，2美元/个； 其它要求：不能有任何虫眼、不能有伤疤、颜色在一定的色谱范围、水份/糖度都达到要