经营部经营中的热点与难点.pptVIP

有关售点的“8”个最 1、门头最牛 2、位置最好 3、展区最大 4、样机最全 5、显示最清 6、堆头最高 7、休闲最雅 8、推销最强 7、保持幽默感 8、要能处乱不惊  9、学会宽恕他人 10、有几个知心朋友 11、常和别人保持合作,并从中获得乐趣 12、享受你的天伦之乐    13、保持高度的自信心 14、尊重弱者 15、具备胆识和勇气  16、最后，不要财迷 活在当下！ 三、彩带分析法在产品营销组合策略中的运用 四、库存管理是经营部的生死线 1、建立核心机型的实时库存监控系统尤为重要； 2、小批量、多批次、勤进快消的进货原则； 3、消化库存的方法； A、库存互调； B、集中消化，变负担为资源； C、炒作促销； D、该出手时就出手； 五、经营部经营调查的主要几项指标 1、当地业态状况； 2、经营管理者区域营销思路的清晰定位（访谈）； 3、客群关系（调查）； 4、团队士气（访谈）； 5、市场占有率； 6、客户库存库龄分析； 7、往来帐分析； 8、利润率、同比增长率、完成率； 六、有效的客户沟通（有限资源的有效利用） 1、变化的市场环境 业态的变化:家电连锁、超市的崛起 产品的变化：行业高端争霸 品牌的变化：品牌的集中度越来越高 如何处理与经销商关系 讨论：厂商之间究竟是什么关系？ 思考：我们应该怎样做？ 厂商关系就是利益制衡的关系 以利益为纽带，相互制约、相互依存、共同 发展的关系！ 我们如何处理这种关系？ 商家追求利润的表现： 1、要特价机； 2、要展台费、进场费； 3、活动支持； 4、返利、扣点； 5、要求独家销售； 6、专供机型； 7、调价补差； 8、改善产品结构； 商家提升份额的表现 1、门店改造； 2、扩大经销规模； 3、区域连锁； 4、增加售点； 5、自身推广； 6、提高自身美誉度； 7、提高售后服务； 8、改善产品结构； 2、利益制衡的原则： 1、利益牵引原则； 2、向市场要资源原则； 3、宁缺勿滥的原则； 4、适宜成长的原则； 利益牵引原则： 经销商同等投入，我们回报比竞品高。 向市场要资源的原则： 保障经销商和厂家利润，向市场要资源！ 宁缺勿滥的原则： 少考虑短期任务，多考虑销量持续增长！ 适宜成长的原则： 1、尾大不掉； 2、有选择性地进入连锁企业的小分店； 3、对潜质客户的重视和培养； 3、把握客户的方法 1、授之以谋（愿景描绘）； 2、诱之以利（用活政策）； 3、攻之以矛（巧用资源）； 4、晓之以理（通则不痛）； 5、动之以情（客户软肋）； 6、树立标竿（战略同盟）； 7、拉一打一（个个击破）； 授之以谋（愿景描绘） 经销商与TCL共同成长！ 加强经销商的紧迫感！ 诱之以利（用活政策） 给经销商的资源的表达方式！ 业务员有什么资源？ 你怎么用好你手上的资源？ 攻之以矛（巧用资源） 1、利用经销商互相压； 2、利用经销商的资源搞活动； 晓之以理（通则不痛） 经销商的过分的要求，要合理解答； 与经销商的沟通； 动之以情（客户软肋） 人情往来不要太商业化，功利化，重在沟通！ 树立标竿（战略同盟） 协调不了，勇于取舍！ 树立标竿，行成竞争！ 4、服务客户 1、售点管理 2、促销员培训 3、经销商库存管理 4、公司政策“零偏差”落实到位 5、经销商数据分析 售点管理：哪个售点是最好的？ 1、进门第一个位置； 2、在整个卖场转，出现频率最高的； 3、双展台操作； 4、商场内的小商圈； 5、区分岛柜、条形柜和店中店； 七、经营部的员工管理 1、在目前业态下，促销员的重要性在某种程度上优于业务员； 2、明确、稳定、公正、可见的绩效考核方案尤为重要； 3、保持与员工的深度沟通形成团队战斗力； 视工作为快乐的16种技巧 1、要有目标和追求 2、经常保持微笑 3、学会和别人一块分享喜悦  4、乐于助人  5、并保持自己的一颗童心  6、学会和各种人愉快的相处  * Page * Page * 快樂工作 積極生活 你的工作 快樂嗎? 很多人每天都在……… 等? 我們可以選擇! 其實…… 開心的… 工作! 或是 無奈的… 做工! 通常我們會 選擇 … 不快樂! 無奈與 我們不知道 為什麼…… 不開心 也許… 工作 壓力 太大 也許 就是…賭氣 因此…..… 糟透了 心情 所以… 扁人 很想 不快樂的情緒從何而來? 執著心 分別心 得失心 靜下來想一想… 曾經… 我們如此渺小 雖然渺小… 卻擁有壯碩的肩膀 既便被掌握… 卻覺得安穩 因為我知道… 那是被疼愛的幸福 嘿