天翼3G营业厅顾问式销售(教师版).ppt

* * * * * 通过演练降低业务拓展的风险 一个公司最大的成本是没有经过正确训练的销售人员。 他可能不会为公司带来什么，但会帮公司丢掉更多的客户。 客户认为你的公司所有的人都是专业的，因为你的产品价格不菲。 把所有的风险都控制在公司内部，一对一的沟通和一对多的沟通，可以在公司内部先演练。 面对单个和群体客户说清楚自己的公司品牌。 面向群体客户模拟说清楚自己的产品、特性、卖点、应用和内涵。 在公司模拟通过电话预约客户。 在公司模拟拜访各种类型客户的全过程。 在公司模拟店面销售的全过程。 亲手制作自己的销售手册。 如果不能做好，就先不要上岗，通过公司内部演练时，做到最好才具备上岗的资格。 通过演练，降低执行的风险。 终端是战场，你要做什么？ 终端竞争越来越残酷，越来越激烈，产品面临严重的同质化，怎样才能在市场上占有自己的一席之地呢？ 在终端营业厅里，该做些什么？ 没有客户光临的时候，你该做什么 当客户进店的时候，你该做什么？ 当客户浏览的时候，你该做什么？ 当客户对产品有兴趣的时候，你该做什么？ 当客户选定产品之后，你该做什么？ 客户对产品不满意，你该做什么？ 客户对产品投诉，你该做什么？ 你的公司面对激烈竞争的市场，你有进攻和防守的意识吗？ 你如何在自己的岗位中体现进攻和防守的策略？ 准备中与实践中！ 人与人斗，其乐无穷； 试一下，角色模拟! 讨论，15种不同情况下的客户应对 在公司内部演练不同环境下的客户接待技巧。 雨雪天进门的客户。 大热天进门满头大汗的客户。 和女朋友一起进店的客户。 怀抱(手牵)小孩的客户。 一家人共同出动的客户。 开好车，衣着高档的客户。 一言不发，埋头苦看的客户。 大大咧咧的随便客户。 进门就问价格的客户。 站在门外问价格的客户。 只顾自己看，不说话的客户。 白领形象的客户。 慕名而来的购买者。 只顾与同行者交谈的客户。 嫌贵，扭头就走的客户。 针对不同情况，不断探寻最佳应对模式。 为营销一线注入源动力！ 为梦想插上翅膀，放飞天翼 祝你成功！ 做正确的事，必然成功！ 　　只有一个总经理，那就是客户。他只要用把钱花在别的地方，就能将我们公司的董事长和所有雇员全部都炒了鱿鱼。 　　 萨姆·沃顿 我宁愿失去客户，也不愿以卑劣的手法获得；前者属于短痛，后者则是长痛。 齐朗 第五部分： 销售精英 训练日志 《天翼3G营业厅销售精英训练日志》 在这里记录我的喜悦、荣誉、成就与汗水！ 　　《销售精英训练日志》是为使业务人员获得知识积累和增强互动，而开发的一套纸上博客型学习和互动工具，让销售过程变得有智慧。 　　丰富的学习过程使自己积累正确的销售技巧与方法，在客观条件完全不变的情况下，成倍提升营业员和业务员的销售业绩，培育和赢得更多忠诚长期客户，不断降低销售公司的风险。 销售成功的关键是什么？ 销售成功的关键是什么？ 成功不是因竞争对手的失误而成功，而是使用智慧在不断变化的销售过程中成功。 任何不确定的环境都使得我们拥有了更多的机会，要密切关注变化，并采取行动。 销售成功的关键是“掌控”客户，一旦被客户牵着鼻子，那么一切都将不可控制。 在与竞争对手拼抢的过程中，掌握了销售攻与守的工具，并且灵活运用，才有机会赢得销售。 进步是一个过程，没有正确的过程，就没有稳固的结果，做好过程，赢得最好的结果。 没有人能够替代你付出的努力，不必被他人的意见左右，只有你清楚自己在做什么。 从每一件事情中总结经验和教训，不论是自己还是他人的经历，分享才会学到更多。 你认为成功的关键是什么？ 　 签名： 日期： 我在销售过程中遇到的最大的困难 序号 我的困难 计划克服的最后时间期限 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 通信行业营销的最大瓶颈 序号 我的所在行业的最大瓶颈 我能做什么？ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 我们面临的竞争对手 品牌 强在哪里？ 弱在哪里？ 我眼中的优秀业务人员的标准 序号 标准 细节 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 盘点我的优点与缺点 序号 我的优点集中营 我的缺点集中营 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 盘点我常用的学习方法 序号 学习方法 经常用 偶尔用 从来不用 认为没有用 1 自学 2 向老师学 3 向同学学 4 向同事学 5 在问题中学 6 在演练中学 7 在现场中学 8 在检讨中学 9 从其他行业中学 10 从案例分析中学 11 从团队交流分享中学 12 头脑风暴，脑力激荡 13 系统讲解、讨论、辩论 14 在游戏和实战模拟中学 我的客户优先级分布 序号 优秀（合作良好）客户 重点开发（