连锁促销实务4.ppt

第四章 连锁企业销售促进 学习目标 主要内容 重点内容网络图 学习目标 了解和掌握连锁企业的销售促进，以及销售促进的具体操作过程 学会、掌握制定不同连锁企业的销售促进文案的编制方法以培养销售促进的能力。 主要内容 第一节 连锁企业销售促进的概述 第二节 服务连锁企业的销售促进 第三节 零售连锁企业的销售促进 第四节 餐饮连锁企业的销售促进 第一节 连锁企业销售促进的概述 本节点睛 课堂讲授 课堂讨论 单元小结 思考与训练 连锁企业的销售促进是为了使原来购买、使用其他品牌产品的顾客能被吸引到本企业的产品上来，在短期内扩大企业产品的销售。因此，它的作用在一定时期的短期特殊目标的完成上针对性较强、促销作用比较明显。 肯德基优惠券 肯德基与老竞争对手麦当劳的优惠券之争由来已久。这些优惠券以套餐优惠、折价优惠、学生优惠等折价方式，通过免费派送和消费赠送的途径，派送到消费者手中。虽然这些优惠券都标明有效日期，但新一轮的优惠券很快就产生，同时优惠内容组合也有新的变化。作为一种促销手段，肯德基似乎打破了“产品促销期不宜太长”的促销原则，事实上这种长期促销手段已经成为一种变相的降价销售手段，他们的目标并不是促销后能够提高多少销量，而是在长期促销下能产生的销量。 课堂讲授 一、连锁企业销售促进的含义 二、连锁销售促进的类型 一、连锁企业销售促进含义 1）销售促进（Sales Promotion） 即营业推广。它是与人员推销、广告、公共宣传相并列的四大基本促销手段之一，是构成促销组合的一个重要方面。 2）连锁企业销售促进 是指连锁企业利用人员推销、广告和宣传以外的促销方法，以增进消费者购买和交易效益。 连锁企业销售促进特征 （1）非规则性和非周期性 （2）灵活多样性 （3）销售促进的短期效益比较明显 连锁企业销售促进作用 （1）销售促进可以有效地加速新产品进入市场的过程 （2）销售促进可以有效地抵御和击败竞争者的促销活动 （3）销售促进可以有效地刺激消费者购买和向消费者灌输对本企业有利的意见 （4）销售促进可以有效地影响中间商，特别是零售商的交易行为 1）连锁企业销售促进的工具的种类 （1）对消费者的销售促进。 （2）对中间商的销售促进。 （3）对推销人员的销售促进。 （4）对制造商的销售促进。 2）连锁企业销售促进的决策过程 （1）确定目标 （2）选择工具 （3）制定方案 （4）预试方案 （5）实施和控制方案 （6）并评价结果 讨论内容： 1.如何理解销售促进对现代连锁企业的促销的意义 2.举例说明连锁企业的销售促进类型 　　 介绍连锁企业销售促进的含义，重点讲授连锁企业销售促进的类型。 思考与训练 理解连锁企业销售促进的含义。 掌握连锁企业销售促进的类型 第二节 服务连锁企业的销售促进 本节点睛 课堂讲授 课堂讨论 单元小结 思考与训练 服务连锁企业是指那些不生产商品和货物的产业。主要有信息、物流、金融、会计、咨询、医疗、法律服务等行业。如此看来，服务连锁企业遍布于社会的各个角落，因此服务连锁企业的销售促进方式则更应该让我们注意 。 课堂讲授 一、服务连锁企业销售促进的方式 二、服务连锁企业销售促进文案的制定 一、服务连锁企业销售促进的方式 1）赠品促销 2）组合促销 3）现场操作表演 4）实行适当的价格折扣 5）POP广告等宣传方式 6）建立消费者组织 7）发放样品 8）优待券 9）对商店的协助指导 10）提供商品目录及说明书 11）发行企业刊物 二、服务连锁企业销售促进文案的制定 1）本次销售促进的活动目的 2）活动对象 3）活动主题 4）活动方式 5）活动时间和地点 6）广告配合方式 7）前期准备 8）销售促进中期操作控制 9）后期延续 10）费用预算 11）意外防范 12）效果预估 课堂讨论 讨论内容： 1． 销售促进对服务型连锁企业的影响有哪些？ 2． 用实际案例说明服务型连锁企业销售促进的方法有哪些？ 本节主要是以介绍服务型企业的销售促进的方法，借以说明销售促进对服务型企业促销的作用 制定销售促进策划方案，借以更好的为服务型连锁企业促销服务。 思考与训练 1.掌握服务型企业销售促进的基本方法。 2.为熟悉的某一服务型连锁企业制定销售