山西远华箭牌卫浴 销售导购话术与技巧.ppt

出租房 ：卫浴不需要花太多的钱，简单实用的就行。那些客房一般不爱惜房东的东西，所以卫浴一定要选耐脏、耐腐蚀的。换房客了稍微打理下又像新的一样。您看这款产品（纳福娜、珊瑚玉）出租房选这款的比较多。 厨房 ：“穷看厅堂、富看厨房，厨房的天花一定要选好一点的，既要看起来高档，又要实用、不积油、耐腐蚀、好擦洗。您喜欢什么样的风格？我可以给您推荐几款，这几款产品是专为厨房设计的，您看（产品抹油擦拭演示） 有个女士扎了2个小辫子，而且指甲也比较脏，结果却在店里买了2900元一瓶的眼霜。在各个行业中，无论是服装，珠宝，化妆品，美容都不能以貌取人，外表的特征仅仅是一个参考 服饰覆盖了人身上近90%的面积，仅仅从外表，我们就可以对一个以前从没见过面的人作出10个方面的判断：经济 水平、受教育程度、可信任程度、社会地位、成熟度、经济地位、社会地位、 家庭教养情况、是否成功人士、品行。 有个女士扎了2个小辫子，而且指甲也比较脏，结果却在店里买了2900元一瓶的眼霜。在各个行业中，无论是服装，珠宝，化妆品，美容都不能以貌取人，外表的特征仅仅是一个参考 什么是闻？一看到这个问题，你可能立刻会回答：“闻.不就是用耳朵听吗? 这有什么难的，只要耳不聋，谁都会听。”其实，问题并非这样简单。 同样是听，却有会听与不会听之分。真正的“听”，应该包括接受有声语言和态势语言这两个方面。客户讲的越多，客户暴露的个人信息就越多，对你有用的问题和需求就会一不小心被客户透露出来，你就可以针对他的问题和需求进行沟通和讲解，沟通最需要知己知彼。 多听少说，这就是为什么上帝赐给我们一个嘴巴，两个耳朵的原因。最有效的沟通是25%的发问和谈话，75%的聆听。会听的营销人比会说的营销人成交率更高。 ***需要增加实例来帮助听众理解**** 　　无意中听到的内容可以当作识别客户初期的简单依据,可以预先判断客户的类型,或者可能可以知道大概的需求,为如何给客户做下一步沟通做好铺垫. 　　(碎片)通过无意间听到的内容,判断客户是不是本地人,用普通话还是本地话开始沟通会更有亲和力;判断客户一行人当中谁是关键人物,便于抓住关键人物进行主要产品推介;判断主要人物是什么性格类型(强势果断型,冲动表达型,和气犹豫型,完美理智型),从而确定后期的沟通使用什么方式会事半功倍(强势果断型-表现专业性,冲动表达型-让他说个够,和气犹豫型-多给予鼓励,完美理智型-逻辑与条理性) 　　与导购谈话中的回应,可以作为进一步判断客户的方法.一个沟通高手首先是一个倾听高手。倾听能增加对方说话的兴趣，从而探知对方的意图，倾听是否有效，在于你是否善于移情。 　　（碎片）倾听时回应对方：点头、重复、微笑、皱眉、注视 　　 切记分散注意力到其他目标 让顾客做选择题而不要让顾客做填空题，这一点一定要记住。问地恰当可以一步一步把顾客引导直到成交，问地不恰当就只会一次一次给自己设置障碍。沟通的最高境界就是把你想说的话，通过对方的嘴说出来。 世界销售大师汤姆.霍普金斯说过，“你说的话，客户只会半信半疑，客户自己说的话，则是真理”，沟通中要掌握主动权，必须要学会提问，尤其是面对那些做过直销或者传统行业中比较成功的人士。 举例：有位父亲对儿子说：儿子，你什么都要听我的，因为老爸吃过的盐比你吃的饭还多，过的桥比你走得路还长。 儿子于是反问父亲：难道父亲一定比儿子懂得多？ 父亲回答：那当然。 儿子又问：爸爸，你懂得蒸汽机是谁发明的吗？ 父亲说：你看，你就不知道了吧，蒸汽机是瓦特发明的呀。 儿子反问到：那为什么他的父亲不发明蒸汽机？ 没有辩论，没有阐述，三次发问抓住了问题的关键。 再讲一个故事： 讲一个故事，关于问的故事，说是有一个司机喝多了酒，在马路上被警察抓住了。警察把他关进了牢笼里，高晓松就是这样的，我觉得高晓松要是把这一段学会了就好了，警察说：喝酒了？司机说：没有。警察说：那为什么有酒味呢？司机说：喝了点啤酒。然后警察说：啤酒不是酒啊。司机没有正面回答，司机说：请问：姑娘是娘吗？警察说：不是啊。请问酱油是油吗？警察说：不是啊。请问蜗牛是牛吗？警察说：不是啊。请问啤酒是酒吗？他说不是啊。你知道，这在销售里面就叫做引导别人，对吗：？ * 第一种：要面子 人都是有虚荣心的，每个人都喜欢听到对自己的赞美。顾客在购买的过程中，总是希望能够得到导购员的重视和另眼相看。哪怕仅仅是买一根绣花针的顾客，也总是希望得到VIP大顾客般的接待。 第二种：占便宜 所谓占便宜，指的是顾客总是希望自己与众不同，能够拿到比其他顾客更低的价格。其实，大多数顾客并不喜欢便宜货，他们喜欢的是占便宜。我们经常可以看到，30元一件的衬衫无人问津；而标价150元的名牌衬衫打折到99元的时候，引起排队抢购风潮。很多顾客都有这种奇怪的优越心理：同