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王牌营销员的标准推销流程 目标决定成就 态度决定命运 行动带来收获！ 第一步：不打无准备之仗 了解你的顾客 谁是你的顾客群 我的准客户的画像： (4W1H) 谁 Who 做什么 What 什么时间 When 什么地点 Where 如何，多少 How 销售漏斗 第四步：好的开始是成功的一半 开场的九种方式 1、二八定律和第一印象： 购买行为80%受人情绪影响 80%的购买是因为信任销售员，而不是公司产品和价格。老客户会反复购买甚 至不惜麻烦。 创造良好的第一印象： 服饰 举止 交谈 资料 其他 開場的方式 1、赞美 2、訴諸自我(得意) 3、引發好奇心 4、演出/表演 5、引证 6、惊异的敘述 7、發問 8、提供服務 9、建议创意 第五步：点中客户的穴道 鉴定需求的连环发问 调查显示90%的人认为销售中最困难的是寻找、发现客户的需求 现代营销观念以——为中心，以————为导向 救母亲、儿子、妻子？调查 什么叫购买需求？ 1、需求分析： 探索與鑑定需求 1. 需求是什麼 ? - 發展觀 - 種 類 2. 探索/鑑定需求的工具 ? 3. 如何擴大/提高客戶的需求 ? 需求的概念 NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要 需求的意義 * 需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產生. * 差距愈大,需求愈高 头脑风暴会： 1、我们的产品能给客户解决什么样的问题？ 2、我们的产品能给客户实现什么样的快乐？ 3、客户头脑中24小时都在思考的问题有哪些最希望达成的目标是什么？ 4、我们能够帮助客户什么？ 询 问 倾 听 站在对方的立场，积极的倾听。 要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的。 秉持客观、开阔的胸怀。 掌握客户真正的想法。 连环发问： 医生是怎么工作的： 询问 检查 诊断 处方 医生与推销员的行为方式有何不同？ 服饰、举止、言谈、重点、信赖 销售医师学说： 销售员其实是上门门诊的医师， 通过寒暄、询问了解对方背景资料， 通过 认同赞美 建立对方的信赖度， 通过连环发问检查、探测病因， 然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处方——问题的解决方案，其中包含产品。 接触两阶段： 1、筛选：他会买吗？有需要的购买力吗？ 寒暄赞美，收集资料，建立信任 2、探测：他会因为什么而买？他会买什么？ 连环发问，检查探测，寻找需求 连环发问： 象记者一样准备问题 象律师一样引导问题 象侦探一样发现问题 苏格拉底谈话法： 先谈相同一致的，慢慢过渡到 不致的问题。 连环发问的技巧： 1、预设2-3个目标靶（需求点） 2、用开放式问句让其滔滔不绝。 3、用封闭式问句让其回答“是” 4、用诱导式询问巧妙切入产品行销的相关话题 连环发问练习： 以某个准客户为例，假设他的需求点，设计一套连环发问的问题，要求环环相扣，有逻辑性，最后击中需求点。 第六步：产品展示说明 FABE法则 产品说明： 针对客户需求和问题，提出正确解决方案. 适时展示老客户证言和证据资料 熟练按说明公式说明并掌握重点说明公式: 特色+ 功效+ 利益+ 证明. 因为、它可以、对您而言、正如 不争辩,解说感性化,位置和体态要适当,让客户一起参与. 尝试导入交易促成. 把握说明时机 产品说明导入 了解客户的购买模式 导入促成话术 把产品了解得无微不至， 说明你是专家 把产品介绍得无微不至 说明你是傻瓜 说明公式： 特性+功效+利益+证明 介绍特色 强调功效 带来利益 联系客户 辅以证明 铁证如山 展示说明的方法 口谈、笔算 看图说话 项目计划书 现场演示 实物展示 多媒体展示 老客户证言 相册、图片 报刊、影视 试验试用 练习： 请分析我们产品的核心价值是什么？能给客户带来哪些利益和好处？ 请以说明公式为模式，编写某一主导产品的说明台词，并与伙伴一起