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成交的关键在于敢于成交 2.成交工具：a.收据b.发票c.计算机 3.成交场合环境：时间不够阻碍成交、场合不对阻碍成交、环境不对阻碍成交. 《成交中》 1.大胆成交 2.问成交 3.主动填单、递单 4.点头 5.微笑 6.闭嘴 《成交后》 1.恭喜.不要说谢谢 2.要求顾客转介绍 3.转话题 4.走人 * * 感谢各位能坚持听完本课件，谢谢！ Thanks for Your Attention * THANKS FOR YOUR ATTENTION 现场咨询培训 八步骤 * 第一步：准备 第一步：做好事前准备 没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划失败。 很多时候我们没有达成交易就让顾客走掉了。这是为什么？是因为我们不知道这一次接触到底要谈些什么，所以我们所需要做的第一项准备，就是对整个谈话的结果去做准备。 做一次现场咨询，我们要对这一次做一次全方位的准备。我们计划这一次的成交额是多少，我们要的结果必须先想好，对方需要什么，对方的需求等等也要先想好，我们的底线是什么。 顾客会有什么抗拒点，要事先推测一下，要怎么去解答顾客的每一个抗拒，我们要事先想好解答方案。最后我们要如何成交，如何下单，都要事先想好。 第一，我要的结果是什么。今天我跟她谈话，我准备成交的金额是多少，或者我要达成什么目的 第二，对方要的结果是什么。她的需求是最想要什么，如果我们不知道的话，就无法去成交她。只要我们让别人知道照我的建议去做，她会得到什么结果，而这个结果正好是她想要的，别人就会照我们的建议做，当别人照我们的建议做，我们也得到了想要的结果，这就是最成功的咨询。 * 第一步：做好准备 第三，我的底线是什么。如果我们想要成交1万元，那可能要要求2万元，因为她会说吸脂吸少一点部位好了，少吸一点好吗？在底线的上方去与对方周旋，最后是为了对方的利益为她着想，分几次吸很麻烦,浪费时间和精力,还有更长的恢复时间.就算吸1万元，也达到我们的底线了。 第四，要问自己顾客可能会有什么抗拒。 第五，要问自己我该如何解除这些抗拒。 第六，要问自己我该如何成交。预演成交的场景。 另外，我们还需要对产品的知识做准备。我们的产品能提供给顾客哪十大好处？我们的产品到底为什么值这个钱？我们的产品最大的两三个卖点是什么？顾客为什么一定要买这个产品？最大的理由是什么？要复习一下才能出马去做现场咨询。 去见每个人之前，认真地研究每一个人，了解别人的需求，了解别人的背景、家庭、生活、事业、健康、爱好，我们发现越了解顾客的时候就越能投其所好，别人就越欣赏、喜欢我们，彼此的关系就越好。 因为彻底了解顾客背景，才能做出相应的一些回应。所以准备十分重要，要想成交必须做好准备。因此在咨询之前,要尽可能的通过导医、电话还有现场去了解她。 * 第一步：做好准备 另外，在进入咨询房间去见顾客之前，调整自已的情绪，让它到达巅峰状态。 现场咨询每天在与顾客沟通的过程中会遇到很多拒绝和反对，我们一旦被拒绝或反对，心情会陷入低潮，一旦进入低潮之后，再接待下一个客户的时候，不容易让客户感觉到我们的兴奋跟热诚，客户反倒会给我们更多的拒绝，更多的拒绝会导致更低潮，更低潮又会招致更多人的拒绝，这叫恶性循环。 我们在进入咨询房间去见顾客之前先要闭上眼睛，在心灵中做一次预演，想象我们跟客户谈话完美而成功的景象，包括我们会说什么话，客户会怎么回应，回应之后我们要怎么去回答，他会有什么抗拒，我们要怎么解决，最后两个人怎样开心地握手，最后怎么样顺利地成交。我们完美地想象，当我们想象得越丰富越真实，这个画面成真的几率就会越高。 心理学家研究，一个人脑海里面预先看到的画面越多次，这个画面会在潜意识深处引导她的言语行为配合这个画面而散发出一种磁场，让对方也去感受到这个人的信心。 。 * * 第二步：建立亲和开场 建立亲和开场，消除顾客的陌生感 用热情的开场白，给对方留下好印象，与对方建立亲和的关系。 知道对方的姓名，称呼对方的名字，吸引对方注意力。 用良好的语音、语调、语气，建立一个亲和开场。 “您好，李小姐，我是咨询医生高波，很高兴见到你” “让您久等了，以前有来过我们医院吗？” “您的皮肤很不错啊，平时怎么保养的？” “您的衣服搭配得挺好的，和您的气质挺相配的，您的眼光不错” “什么时候开始想做这个项目的呢？以前有做过一些了解吗？” * * 第三步:建立信赖感 建立信赖感 一流的现场咨询花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交。 顾客为什么会消费？是因为信赖我们，所有竞争到最后都是人际关系的竞争。 建立信赖感有哪些具体的方法技巧或者是注意事项？ 第一，要做一个善于倾听的人。什么叫善于倾听的人？ 每个人都希望自己被别人重