战略管理培训13.pptVIP

AMT－企业资源管理研究中心 AMT企业会员，管理提升及信息化应用的战略合作伙伴 关于AMT 战略管理培训教程 战略管理培训教程 第十三部分 联合证券战略咨询实务 对联合证券进行战略策划的整体思路 中国证券市场的现状显示：券商在为数很少的服务/产品领域进行激烈竞争 战略资源及配置与竞争力及市场表现的关系模型 中国GDP增长很快，但主要由资本投入和劳动力投入所推动，特别是资本投入 完全“损人利己”的竞争时代已经结束，传统的竞争策略已不适应当前的市场环境，而合作型竞争提供了一个新的思路 通过与国外公司的联盟来实现技能、进入市场的机会和资本方面的套利 与国外著名的投资银行合作，联合证券应主要利用所掌握的国内市场机会，来换取国外投行的技能 在产业基金政策条件还未成熟时，联合证券不应等待，而应尽快进入实质性的项目操作阶段，通过创造性的合作，获得服务于成长性客户的核心技能及团队 当前，风险投资在国内的成为热点，但要取得实质性的效果还存在许多障碍； 这种情况十分有利于联合证券以成长性投行和成长性基金管理人的角色进入市场；  因此，联合证券应尽快通过创造性地利用合作竞争战略，进入实质性的项目操作阶段。 联合证券应尽快创造性地利用合作竞争战略，进入实质性的项目操作阶段 证券公司收入/支出的主要来源/去向 建立联证的核心客户群，将大大降低客户挖掘费用，从而提高联证的价格竞争优势，直接面对竞争对手 联合证券战略总结 联合证券战略及实施的研讨回顾 联合证券战略及实施的研讨回顾（续） Thanks AMT企业会员，管理提升及信息化应用的战略合作伙伴 通过提供创新的和全面的产品/服务来提高价值号召力 创新的产品/服务， 比如： 债务重组 高科技资产培育并注入 私募 全面的产品/服务将降低联证挖掘客户的费用，进而降低了价格 包括基础服务（免费或少收费）， 比如： 长期财务顾问 行业报告/交流 客户培训 利益 (BENEFIT ) 价格 (PRICE ) 价值 (VALUE) 全面的产品/服务在企业发展的全过程提供金融服务 根据客户的特殊需要提供创新的产品/服务： 债务重组 Crosby 资料来源：访谈 银团贷款 商业银行1 商业银行2 商业银行3 财务顾问服务 管理顾问服务 银团贷款 商业银行1 商业银行2 商业银行3 经营不善 无力偿还 手续费 注入新的资金 赢利后还贷 + 利息 商业银行1 商业银行2 商业银行3 银团贷款 贷款 某国企 案例 联证基础产品/服务 针对企业的财务状况定期提供评估报告 对客户的潜在收购对象进行评鉴听证(due diligence) 财务顾问 定期向潜在客户提供有深度的行业报告 组织客户、国外同行、研究机构及政府部门之间的定期或不定期的交流活动。 行业报告 为客户提供培训，提高客户自身的技能。 客户培训 举例 联合证券应针对不同的利基市场提供具有高价值号召力的产品和服务 不上市 想上市 拟上市 正上市 已上市 成长性 项目融资 财务顾问 MA 行业研究 上市包装 项目融资 财务顾问 MA 行业研究 配股 项目融资 财务顾问 MA 行业研究 分销准备 主承销 主承销 分销 债务重组 MA 资产重组 债务重组 资产重组 以国企为主 非成长性 对于成长性企业，联合证券应尽可能为核心客户在尽可能长的价值链上提供全面的产品/服务 产业（风险）基金价值链 成长型企业 IPO价值链 阶段3 阶段2 阶段1 建立公司 种子基金 为核心客户提供围绕IPO的一条龙服务可以大幅减少发掘客户的费用从而获得价格优势 出口 （如上市、出售） 管理层收购(MBO) 构架上市 IPO 待上市 上市包装 后IPO 未上市 除上市以外的其他投行服务 联合证券并不忽略非成长性企业 产业（风险）基金服务价值链 非成长型企业IPO价值链 阶段3 阶段2 阶段1 种子基金 建立公司 未上市公司 （MA） 待上市 上市包装 收购、注入 IPO 出口 （如上市、出售） 管理层收购(MBO) 构架上市 5C模型确定了产生/提高利润的五个途径 原材料供应商 原设备生产厂 零售商 价格 C1 攫取客户剩余 共同合作攫取剩余 为获得更多的剩余而竞争 将渠道中的剩余加以集中 将渠道中的剩余加以集中 发掘新的需求 客户 成本 成本 成本 数量 为什么用5C模型： 确保考虑到并不显而易见的获取利润的途径 系统地分析如何持续地从客户、产业价值链的其它环节以及直接竞争者手中攫取剩余的途径 在项目初始阶段即给出若干战略选择 提供集中的途径实现战略选择从而简化分析 C5 C5 C2 C3 C4 在制药、喷气发动机、金融服务、计算机等行业，企业领导已经明白，在竞争中寻求合作是摆脱这一困境的最佳出路之一。 与同行业对手不断竞争的传统力量，已不可能再确保赢