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松下电工（中国）有限公司地址：北京市朝阳区建国路79号华贸中心2号写字楼6F 电话：010-5925-5988（总机） 网址：HTTP://PEWC.PANASONIC.CN 松下电工专卖店手册培训 —— 促销手册 促销管理规范 促销管理流程 工具表单 促销的规划 专卖店促销 目 录 专卖店促销的种类 1 松下电工统一发起的促销 2 专卖店自主发起的促销 3 专卖店发起，需松下支持的促销 4 参加建材城的统一促销 促销的目标 做为赠品 1、积聚客流 参与建材城举办的商品拍卖 凭券送礼品 限时限量抢购 2、促进商品销售 促销商品本身销售 以促销商品带动其他商品销售 3、新产品推广 新品广场路演 新品限时特价 5、打击竞争对手 竞争品跟随对手价格 针对性促销 4、滞销品处理 超低特价 超低折扣 以积聚客流为目的的促销 参与建材城举办的商品拍卖 凭券送礼品 限时限量抢购（参与建材城类似活动） 以促进商品销售为目的的促销 促进促销商品本身销售为目的的促销 该商品醒目集中展示+特价 该商品醒目集中展示+折扣 买该商品送较高价值赠品 买某商品+1元送另外一个商品 以促销商品带动其他商品销售的促销 某商品特价+其他商品折扣 某商品低折扣+其他商品高折扣 购买某商品可获得其他商品折扣 新产品推广 新品广场路演 新品广场路演的内容 产品功能展示 促销活动配合 派发DM单张 制造吸引眼球的活动，如拍卖、表演、现场问答赠送小礼品等活动 现场展架、横幅、看板等宣传品展示 新品广场路演适用的情况 新店开业 新产品推广 建材城统一促销活动中 广场路演的注意事项 与建材城搞好公关关系，取得较低场地价格 注意路演中的商品安全和现场秩序维护 注意在路演举办前应取得城管许可 新品限时特价 滞销品处理 超低特价 超低折扣 超低折扣+多买多折 参与建材城举办的拍卖活动 作为买其他商品的赠品 打击竞争对手为目的的促销 直接竞争品跟随对手价格 适用情况 低端商品低价，压制竞争对手 竞争对手离专卖店距离较近且客流量大 竞争对手高端产品销售情况较好 适用商品 V系列商品低毛利参与竞争，压制竞争对手 未来光等独占性商品高毛利获取利润 竞争对手做促销时，采取针对性促销活动 竞争对手做特价促销时，寻找跟随产品做特价促销 竞争对手做折扣促销时，跟随折扣或折扣略低 竞争对手做买赠时，寻找比竞争对手赠品更有吸引力的赠品做买赠 促销管理规范 促销管理流程 工具表单 促销的统筹 专卖店促销 目 录 松下总部统一发起的促销 按照统一促销细则准确执行 根据促销方案培训导购员使专卖店所有员工都具备了 解促销目的，执行促销方案的能力 根据促销方案备足充足货源，避免断货 POP的悬挂、价格贴、X展架、吊旗、样机调整、商品 陈列、堆头等促销布置工作 负责场外路秀活动的现场管理和安全 利用总部提供的促销宣传品发放、告知顾客 收集促销中发生的各项数据 促销管理需审批 按照促销细则要求提供的表格反馈促销数据 撰写促销结案报告，总结失败的教训和积累成功的经验 向营业担当提供关于促销的建议和意见 根据促销方案备货 收到促销方案 实施促销方案 促销中各种表格反馈 专卖店发起需松下支持的促销流程 促销活动的背景与目的 活动的主题 活动的销售及利润目标 主推品类、型号 活动内容（特价、赠品、抽奖、演出等） 促销信息发布方式 物料制作品类、数量，物料布置地点，物料如何布置 费用预算 可能的突发事件及如何处理 专卖店各员工职责划分 上报方案 策划本店促销方案 方案通过 实施方案 促销管理规范 促销管理流程 工具表单 促销的统筹 专卖店促销 目 录 按照统一促销细则准确执行 根据促销方案培训导购员使专卖店所有员工都具备了解促销目的，执行促销方案的能力 根据促销方案备足充足货源，避免断货 POP的悬挂、价格贴、X展架、吊旗、样机调整、商品陈列、堆头等促销布置工作 负责场外路秀活动的现场管理和安全 利用总部提供的促销宣传品发放、告知顾客 收集促销中发生的各项数据 促销管理需审批 按照促销细则要求提供的表格反馈促销数据 撰写促销结案报告，总结失败的教训和积累成功的经验 向营业担当提供关于促销的建议和意见 松下电工统一促销中专卖店的职责 促销活动的背景与目的 活动的主题 活动的销售及利润目标 主推品类、型号 活动内容（特价、赠品、抽奖、演出等） 促销信息发布方式 物料制作品类、数量，物料布置地点，物料如何布置 费用预算 可能的突发事件及如何处理 专卖店各员工职责划分 专卖店自主促销方案撰写要点 促销赠品（非销售商品）管理规范 赠品使用 赠品的管理 赠品库存管理 ② ③ ① 促销结案报告撰写原则 撰写促销结案报告的目的 促销活动结案报告是对促销