如何做好生动化陈列（2006年7月9日）.pptVIP

如何做好商品陈列 一、陈列――促成产品销售的最后机会 生动化的定义：让产品更生动地展示于消费者面前，使之容易的被消费者识别，吸引消费者的注意，从而获得更多的被购买机会。? 终端生动化建设包括：产品的有效陈列、广告宣传品的陈列、POP等宣传物的设计和张贴，以及产品海报、柜台陈列物品、悬挂物、样品、简册、传单说明书、标识标贴等宣传物品的摆放。 商品陈列是终端生动化建设其中的一种方法。 终端生动化建设给卷烟流通领域中的不同角色带来诸多利益： ？ 1、给消费者带来的益处 ◇使消费者很容易发现自己所喜欢的品牌； ◇可以使消费者更方便地购买； ◇使消费者在选择商品时赏心悦目； ◇标准的商品陈列使消费者采购更舒适； ◇无断货情况，提高顾客满意度。 2、给零售户带来的益处 ◇提高产品销量； ◇保证产品的上柜率； ◇缩短货架周转周期； ◇降低存货积压成本； ◇减少断货情况； ◇可以辨别出滞销商品； ◇更好的引住消费者之“眼”，刺激消费者“冲动性购买”的特性； ◇在消费者心中树立良好的形象，提高对零售商的忠诚度。 3、给烟草公司带来的益处 ◇让零售商认同企业文化和营销理念，展示企业形象的最佳舞台； ◇避免乱渠道进货； ◇提高卷烟销量； ◇截获消费者； ◇保证产品上柜率； ◇构筑终端壁垒； ◇引导消费； ◇提高客户获利能力，获得终端客户的更大支持； ◇宣传服务理念，提高烟草商业企业服务品牌的美誉度； ◇控制市场，打击对手，抵御竞争，最快速的收集资料并反馈信息； ◇通过提高货架的空间占有率而增大产品的市场占有率； ◇通过凸出陈列位、加大陈列面以阻击竞争对手。 4、给工业企业带来的益处 ◇弥补广告及促销信息与受众的沟通不足； ◇优化产品陈列，维护品牌形象； ◇保证产品销量； ◇赢得客户信任； ◇增强产品在渠道中的竞争力； ◇推广企业和产品； ◇提升市场跟踪能力； ◇高密度的市场显现率，增强销售经理的自豪感； ◇低空拦截，隔断对手强大的广告，以传单、卡片、招贴画等形式进行扰乱和对抗。 商品陈列有时也叫“商品生动化陈列”，商品陈列是促成产品销售的最后一次机会。 商品在零售点只有被顾客看见，才能实现销售机会。 调查显示，有70％的顾客去超市不知道要买什么，随机购买者占多数，顾客一般在零售点平均逗留时间为15分钟，顾客在每一商品前的驻足时间不会超过2秒钟。 能否在2秒种的时间内吸引住顾客注意力，是能否实现销售的关键。如果顾客看不到要买的商品，40％的人就会买其他品牌的商品。由此可见商品陈列对于销售的重要性。 案例： 某国际A品牌的洗化产品价格超过沙宣，国际A品牌与很多国内三线低价产品放在一起， A品牌的价格是旁边产品价格的2-3倍，而宝洁等一线产品都在这个洗化陈列区的另一端。 这个卖场的主要消费群体是周遍的固定人群。 互动：这样的陈列是有利还是有弊？ A品牌和国内三线品牌陈列在一起，很自然可以听到消费者的疑问：“这真的是A品牌的产品吗？” 消费者无法理解国际品牌为何沦落到与廉价产品为伍。品牌优势荡然无存。 其次，这个卖场的主要消费群体是周遍的固定人群，所以他们非常清楚自己需要的那个档次的产品在哪个地方，因此买中高价位产品的人大多不会注意低价格区；同样在低价格区即便有些廉价产品销售非常好，那也与A品牌无关，因为A品牌的价格是旁边产品价格的2-3倍。 所以导致A品牌月销售仅几百元的尴尬局面。陈列位置不当严重影响了销量。 后来做了如下调整： 1、将陈列区域调整到一线品牌沙宣旁边。 2、增加主推品种的陈列面，将市场反应冷淡的品种的陈列面减小。 3、注意陈列的色彩搭配及摆放整齐达到整体陈列面的统一。 经过与卖场沟通调整以及促销人员的配合后，产品销售达到了月销售万元左右。 通过这个案例我们可以看到陈列不仅仅是让产品好看的问题，更包含了品牌形象、产品可信度、目标顾客群体锁定、价格印象等诸多直接影响消费者最终购买决策的因素。 二、终端陈列要注意哪些问题？ 1、引起消费者的注意。 无论是将多种产品集中陈列、单一产品大面积陈列、还是促销活动主题化陈列，目的都是为了引起消费者注意。 2、体现和提升品牌形象。 陈列是向消费者展示产品和品牌形象的途径，因此随时要注意是否有利于品牌形象的体现和提升。 3、最准确的拦截目标消费者。 要分析卖场环境和消费者习惯，在目标消费者最有可能到达的地方陈列产品。 4、与同类产品的合理化比较。 将自己产品放到同一档次及类型的区域里可以形成品牌、品种、价格等与其他同类产品的合理比较，避免非同类型产品的不合理比较。 5、增加产品与消费者的接触机会。 无论是找到新的陈列位置还是扩大原来的陈列面积，产品与消费者接触的机会越多，销售的机会就越大。 6、体现产品的主次结构。