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Thank you ! 第十一章 批准谈判 11.3双方关系——KAM五阶段（及工作内容） 模块三 谈判过程 第十一章 批准谈判 11.3未来谈判影响因素 谈判者的经验 双方关系发展阶段 谈判的实质性内容：谈判前、谈判中、谈判后 模块三 谈判过程 第十一章 批准谈判 11.4谈判者的责任 模块三 谈判过程 经济责任（利润） 法律责任（遵循法律） 道德责任 （做正确的事情） 自律责任 （贡献于社会） 第十一章 批准谈判 11.4谈判者的责任——在具体的谈判过程中 目标，谈判者有责任取得对组织最有利的谈判结果，该目标也需要符合法律； 自律，谈判者有责任及其所在组织要尽力承担社会责任； 道德责任，一方面是CIPS道德准则，还有你所在的道德规范。 模块三 谈判过程 第十一章 批准谈判 11.4谈判的主要条款 供应商的供货范围 质量和数量 供应商应达到的标准 何时及如何检验产品 需供应的设备和材料 测量和检验的频率 合同的起始日期 货物和服务的供应进度表 付款方式 模块三 谈判过程 第十二章 沟通 12.1有效沟通 回顾第九章谈判准备阶段关于有效沟通的三个任务。P182 回顾整合性谈判和分配性谈判的不同关注内容。P182 有效沟通的三个技巧： 采用提问的方式 倾听和作出反应 换位思考 模块四 谈判有效性行为 第十二章 沟通 12.1有效沟通及有效沟通涉及的不同信息内容 有效沟通是通过产生预期回答来实现既定目标。它随着以下内容的不同而不同： 信息的性质-内容、结构和风格 谈判的阶段 沟通的类型（教材列了五种）P183 信息收发者的感知 信息收发者的经验 模块四 谈判有效性行为 第十二章 沟通 12.1沟通模式图解 模块四 谈判有效性行为 整合性与分 配性沟通模 式有何不同？ 第十二章 沟通 12.2有效沟通技巧 采用提问的方式 开放式问题：获取信息 诱导性问题：预料中答案 冷静型问题：不带感情色彩 计划型问题：事先准备好 奉承型问题：带有奉承色彩 窗口型问题：询问对方见解 指示性问题：切中主题 检验型问题：测试反应 模块四 谈判有效性行为 第十二章 沟通 12.2有效沟通技巧——整合性与分配性谈判不同阶段的问题 模块四 谈判有效性行为 营造氛围 营造氛围 “我们上次见面后，xxx发生了。 ”我们先讨论xxx好吗？（指示式） 该如何解决？“（开放式） 交换信息 交换信息 “你能告诉我你对xxx的看法吗？”（开放式） 立即对评论作出反应：“你为何这样 议价 议价 “你对此感兴趣吗？”（检验式） “如果我们包括xxx，你能否报价？” 成交 成交 （开放式） （指示式） 第十二章 沟通 12.2有效沟通——非语言行为 音调、音量、音变、语速 眼神交流 身体位置 鼓励 请讨论不同例 子的非语言行为 模块四 谈判有效性行为 第十二章 沟通 12.3沟通障碍——感知过程 模块四 谈判有效性行为 感知 感知 发送者 信息 接收者 响应 曲解 编码 编码 曲解 曲解 反馈 曲解 第十二章 沟通 12.3沟通障碍——感知曲解与谈判者的个人倾向 成见 光环效应 选择性感知 臆测（以己度人） 模块四 谈判有效性行为 第十三章 谈判行为解析 13.1六种不同类型的谈判行为 场景设置行为-关于背景 详细说明行为 社交行为 启动行为 反应行为 澄清行为 表13-1 模块四 谈判有效性行为 第十三章 谈判行为解析 13.2冲突产生 当谈判双方对主要目标持不同观点时出现，例如价格或者采用竞争性方法解决问题 冲突的负面影响 P201 冲突的益处 P202 模块四 谈判有效性行为 第十三章 谈判行为解析 13.2冲突管理方式 综合式（解决问题/通力合作） 亲和式（帮助/让步） 主导式（竞争/争辩） 回避式（不作为） 妥协式（中途客栈） 模块四 谈判有效性行为 第十三章 谈判行为解析