康师傅-谈判心理.pptVIP

* 方便群营业本部 谈判心理 本次课程结束，学员应能： 通过课程学习后树立良好的个性,掌握 积极的谈判心理,更好的服务客户 课程目标： 课程大纲 一、个性与谈判 二、需要与谈判 三、知觉与谈判 四、期望与谈判 五、挫折与谈判 一、个性与谈判 1、什么是个性？ * 个性（personality)(人格)：代表了一个人所具有的一定意识倾向性；标志某一个人是自己而非他人的特质；个体所有的反应方式和与他人交往方式的总和。体现了人与人之间在能力、气质、性格等方面存在的个别差异。 * 个性的影响因素 遗传、环境、情境 续 *气质：多血质、胆汁质、粘液质、抑郁质（主要受先天影响）。 *性格：指一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化的行为方式（主要受后天影响）。 *能力：反映了个体在某一工作中完成各种任务的可能性。 续 能力包括心理能力和体质能力。 心理能力（intellectual ability)：即从事心理活动所需要的能力。智商测验就是用于确定个体总体的心理能力。包括算术、言语理解、知觉速度、归纳推理、演绎推理、空间视知觉、记忆力。 体质能力（physical ability):如，耐力、手指灵活性、肢体力量等。 一般能力和特殊能力 续 *六种重要的个性特质： 控制点：内控型和外控型 权威主义 马基亚维里主义 自尊 自我监控 冒险性 *A型个性和B型个性 续 2、谈判人员的个性类型 权力型 说服型 执行型 疑虑型 二、需要与谈判 1、需要是对客观事物的某种欲望，是人的行为活动的内在驱动力。 2、需要的相关理论 马斯洛的需要层次理论 ERG理论 续 麦克莱兰的三种需要理论 权力需要 成就需要 合群需要 续 3、需要的特点 对象性、选择性、连续性、相对满足性、发展性 4、需要与谈判 *谈判活动是建立在人们需要的基础上的，有需要才有谈判。 *谈判中人们的需要是可以变化的。 *谈判的结果是满足人们的需要。 三、知觉与谈判 1、知觉是个体为了对自己所在的环境赋予意义而解释感觉对象的过程，是大脑对客观事物的整体反映。 2、知觉中的几种偏见 * 晕轮效应、首次效应、近因效应、定型作用、投射效应、选择性知觉、对比效应。 * 知觉与谈判 四、期望与谈判 1、期望与角色紧密联系 角色期望：别人认为你在一个特定的情境中应该作出什么样的行为反应。 2、皮革马利翁效应 3、期望与谈判 期望深刻影响谈判的进程与成败 注意：己方对对方拥有客观期望值 己方不要促使对方对自己拥有高期望值 谈判人员对自己要拥有较高的期望水平 如果在一方面能满足对方的期望，则尽量满足以获取其他 关键方面的让步。 五、挫折与谈判 1、什么是挫折？ * 挫折是指人们在通向目标的道路上遇到障碍 不能克服时而产生的紧张状态或情绪反应。 * 环境起因的挫折和个人起因的挫折。 * 一个人是否体验到挫折与其抱负水平和容忍力密切相关。 抱负水平：指一个人对自己所要达到的目标规定的标准。 容忍力：个人的容忍力不同，人们对挫折感受的程度也会不同。 续 2、挫折的表现 挫折行为表现的主要特征： 攻击 退化 固执 妥协 3、谈判与挫折 经受挫折后，要进行理性分析，作出理性反应。 注意不同个性的人在经受挫折后的不同表现。 六、谈判中的心理战 虚张声势法(第75页）：敢于虚张声势，敢于冒风险、敢于坚持，敢于回转。 满足对方需要法：满足对方的自我实现、满足对方的自尊、满足对方的虚荣心 (93页)。 同情法：设法博得对方的同情 威胁法：给对方一种压力或气势压人。 制造负罪感：让对方感到很愧疚。 空城计法：虚虚实实让对方难以判断。 挫败对方士气法（94页） *