中国联通集团公司市场类一等奖课程《3G体验式营销》.docxVIP

《3G体验式营销》 本解决方案适用于营业厅营业员、营业厅管理人员、客户经理、市场与销售部门领导及其他相关人员。项目采用“2+2”培训+辅导形式，通过课堂学习与实战训练相结合，能有效提高学员营销效率，重塑销售习惯，将他们打造为“手机终端专家”、“3G全能玩家”、“体验式营销专家”。第一部分 3G体验式营销概述 3G体验式营销博弈之“三个火枪手”2. 我们的启发： ? 优秀3G销售人员特质 ? 优秀3G销售人员画像 3. 3G体验式营销概述 ? 销售人员体验式营销存在的问题 ? 不会讲跟顾客相关的使用场景 ? 手机功能类似，难以记忆 ? 无法流畅地演示手机的功能 ? 以往的销售模式——3G创新营销模式 ? 让消费者体验到手机带给自己的价值 ? 了解用户的生活场景 ? 针对场景推荐合适的应用 ? 消费者能切身体会到手机给自己带来的好处 第二部分 3G时代全业务竞争态势分析及营销话术 1. 3G时代客户需求点的升级变化 2.3G时代移动网业务竞争态势 作为客户，你在选择移动网产品是需要考虑哪些因素？ ? 资费 ? 应用 ? 终端 ? 服务 3.移动网产品优势销售话术延伸及练习 4. 3G时代移动网业务竞争态势 作为客户，你在选择固网产品是需要考虑哪些因素？ ? 资费 ? 网速 ? 稳定 ? 服务 5.宽带产品融合业务销售话术延伸及练习 第三部分 3G产品优劣势分析 1.3G网络优势与客户对3G的习惯要求2.3G产品的十大优势列举及销售话术 3.竞争对手的优势及劣势分析及销售话术匹配 4.销售2G和3G的区别 5.产品卖点与客户需求的匹配 6.重击法---针对竞争对手产品优势的介绍话术 7.转移法---针对产品劣势的介绍话术 8.总结：我方3G产品如何销售？ ? 客户使用A竞争对手2G号，应该强调我方......？ ? 客户使用B竞争对手3G号，应该强调我方......？ ? 客户使用B竞争对手宽带，应该强调我方......？ ? 客户使用A竞争对手宽带，应该强调我方......？ ? 客户使用B竞争对手无线网卡，应该强调我方......？ ? 客户使用A竞争对手无线网卡，应该强调我方......？ 第四部分 消费者行为学 1、消费者购买决策过程? 引起需求 ? 寻找信息 ? 评估方案 ? 决定购买 ? 购后感受 2. 社会因素 ? 相关群体的影响 ? 家庭的影响 ? 社会地位的影响 案例：当刷微博变成一种信仰，你的终端无处可逃！3. 个人因素 ? 年龄与生命周期阶段 ? 职业状况 ? 经济状况 ? 生活方式以及性格案例：掌上药店；好大夫在线何以风行？ 第五部分 体验式营销步骤 步骤一：客户分类 1.3G体验式营销客户分类 2.目标客户群体特征分析、敏感词及确认销售话术 ? 感性高消费 ? 理性低消费 ? 感性低消费 ? 理性高消费 3.思考：他们属于哪类客户？如何开展3G体验营销？ 4.示范与练习：根据不同情景，分析顾客的类型进行产品匹配 步骤二：唤醒需求 1.唤醒需求的要素 2.一句话概述 3.概念导入：独特性相关性4.销售案例：IPHONE4 何以成为街机？ 消费者心理学：社会认同原理（我们进行是非判断的标准之一是看他人如何做，尤其当我们要决定什么才是正确行为的时候） 5.练习：用一句话介绍一款当下热卖的3G智能手机来成功唤醒客户需求 步骤三：激发兴趣 1.激发兴趣 2.三种方法锁定3G目标客户 ? OC提问与OF倾听 ? OC提问的技巧 （5W1H） Who: 谁？ 您是为谁买手机呢？What: 什么？ 您平时都用手机做呢？上网吗？看电影吗？刷微博吗？...... Why: 为什么？ 您为什么想要换一部手机呢？ Where:哪？ 您通常在什么地方会用到手机的...功能呢？ When: 何时？ 您什么时候会用到手机的...功能呢？ How: 怎样？你现在用的手机感觉如何？? 倾听顾客需求及技巧 ? 疼痛式挖掘需求的技巧（客户购买的不仅仅是产品，而是需求被满足） ? 消费者心理学原理：人生行为的两种目的（追求快乐与规避痛苦） ? 需求的两种形式 ? 3G体验营销探寻客户需求的角度（购买目的、产品使用者、产品外观、产品特性） ? 升级式激发兴趣 ? 示例：音乐爱好者/上网的喜好及特点 ? 练习：根据目标既定客户，设计探询问题演练 ? 三句半引导客户法则及话术演练 ? 展示产品利益 ? 分组练习：设定场景，使用FAB句式形成话术并演练 步骤四：拓展应用 1.拓展应用概念 2.应用如何体验 ? 运用生动而有说服力的故事描绘应用的价值 ? 两句话来确定客户体验内容 ? 应用客户分类：一无所知型、业余玩家型、专业发烧友 ? 不同类型客户优先关注的体验应用内容分类 3.当没有真机演示时 ? 给客户讲述惊喜故事 ? 介绍手机特色功能 步骤五：异