7：中国移动4G“IPHONE手机”体验式营销培训.docVIP

中国移动4G“IPHONE手机”体验式营销培训 课程介绍： 4G应用体验式营销模式的关键点在哪里？如何让员工成为4G应用的传道者？如何让员工彻底掌握4G应用体验式营销的操作技巧？ 如何让客户进入到4G应用的营销场景，激发客户对4G应用的兴趣和购买冲动？如何让购买4G手机的客户马上体验到4G的乐趣？ 本课程专门针对中国电信“龙手机”销售而开发，充分利用4G智能手机和4G应用，开展体验式营销。课程的核心在于把4G应用体验式营销的理念分解为动作和场景，让员工一学就会，彻底改变员工4G营销理念和营销模式，让中国电信的4G营销借龙腾飞。 课程目标： 让学员了解中国电信龙计划的策略和目标； 让学员深度掌握iphone的营销策略、系统、硬件及基础操作； 让学员掌握4G应用在工作、生活、娱乐三个方面的典型应用； 让学员掌握不同人群的4G应用速配、需求挖掘技巧； 让学员掌握龙手机体验式营销的流程、话术和动作； 课程课时： 2天/期 课程时间安排 项目内容 第1天 8:30-12:00 一、中国电信龙计划营销解读 二、深度掌握iPhone知识与操作 14:00-17:30 第2天 8:30-12:00 三、中国电信iPhone营销分析 四、龙手机体验营销模式——iphone4s 五、课后测试 14:00-17:30 课程特色：把龙手机体验式营销的理念分解为动作和场景，按照培训学员的实际配备iphone 4s实机操作（每小组1-2台），以确保培训效果，无缝对接实景营销。为确保培训效果，每期参训学员不超过30人。 课程对象：营业员、直销人员、社会渠道经理、驻厅销售人员 课程大纲： 一、中国电信龙计划营销解读 4G市场扫描 龙计划与龙手机介绍 重点总结：本模块旨在让员工理解4G市场的基本情况和发展阶段，了解龙计划和龙手机策略。 二、深度掌握iPhone知识与操作 解读苹果公司4P营销策略 （1）产品——完美体验 （2）渠道——专卖体验店 （3）价格——专卖店/电信营业厅 （4）促销——饥饿营销 iPhone 4s系统的四大优势 （1）人性化操作 （2）系统稳定 （3）海量应用 （4）Siri智能助理 iPhone 4s硬件的五大优势 （1）Retina（视网膜）高清显示屏 （2）手机正面采用防刮、防摔玱璃 （3）双摄像头，将可视电话变为现实，照相、摄像功能强大 （4）续航时间长 （5）极其丰富的配件 iPhone 4s七大核心操作 （1）激活 （2）桌面管理 （3）上网设置 （4）添加你的189邮箱 （5）iTunes使用 （6）应用管理 （7）通讯录导入 iphone 4s高级操作——越狱、解锁 iPhone 4s 之FAQ（常用操作答疑） 重点总结：本模块旨在让员工掌握iphone的营销策略、系统优势、硬件优势和各种核心操作。 三、中国电信iPhone营销分析 从客户的角度看iphone购买 （1）客户为什么购买iphone （2）iphone的典型客户特征描写 从公司的角度看iphone销售 （1）电信为什么必须借力iphone （2）电信销售iphone的优势（网络、套餐、制式） 电信iphone4s套餐政策的SWOT分析 （1）电信iphone4s套餐政策 （2）联通iphone4s 套餐政策 （3）移动应对iphone的销售策略 iphone4s现场销售情景分析 （1）卖场五波段销售路线图（专为营业厅卖场而设） （2）直销经理六大销售情景图（专为直销经理而设） 重点总结：本模块通过对比分析旨在让员工掌握三大运营商在借力iphone的营销补贴政策和策略，充分了解电信在iphone营销上的SWOT。 四、龙手机体验营销模式——iphone4s 接近客户，激发兴趣 （1）一个问题区分客户类型 （2）一句话营销引起客户关注 （3）一个体验动作激发客户兴趣 引导体验，激发共鸣 2.1 演示给客户看 （1）应用分类 （2）客户分类与应用速配 2.2 挖掘和激发客户需求 （1）客户需求的深度理解 （2）客户需求挖掘的Juli法则 （3）激发需求——找痛法、造梦法 2.3 引导客户体验 （1）根据客户需求引导客户体验终端和4G应用 （2）引导客户体验的关键话术和动作 产品说明 （1）设计理念 （2）硬件外观 （3）系统功能 （4）应用预览 定制方案 （1）终端选择方案 （2）通话需求方案 （3）流量/增值业务应用方案 销售结束，关系开始 （1）销售结束必说的三句话 （2）销售结束必做的三件事 重点总结：本模块旨在让员工掌握4G龙手机体验式营销的基本步骤和关键环节操作要点，依托终端，以4G应用吸引带动放号。 五、课后测试 重点总结：本模块旨在通过理论测试的方法，让员工再次对龙手机体验式营销应该掌握的