11--李竹老师《理财产品营销与高净值客户开发及维护》.docVIP

《理财产品营销与高净值客户开发及维护》 主讲：李竹老师 12 课时 【课程目标】 使学员掌握基本的理财观念 了解证券行业的理财产品知识 学习将理财知识特性和客户投资特征进行匹配 掌握与客户交流过程中的基本方式，为客户提供解决方案 高净值客户的开发及维护技巧 【课程对象】 1、证券公司投顾人员。2、证券公司团队管理人员。3、证券公司资深客户经理 【授课方式】 课堂讲授+案例分析+互动交流工作解析 【课程大纲】 单元一：树立符合环境的理财观念 → 为什么要理财 → 理财的目标是什么 → 可借助的理财工具有哪些 → 理财误区 → 成为合格的投资理财顾问，你需要做些什么？ 单元二：如何进行理财产品的销售和推广 → 证券公司理财产品的简要分析 券商理财产品面面观 不同理财产品的推介方式 → 为什么要推介理财产品 公司指标，工作需要 提升专业度的最佳时机 维护和接触客户的好时机 理财产品为客户投资提供了多种途径 理财产品的成功销售可以快速提升收入 → 如何进行理财产品推广及销售 成立项目组分析产品优势制作推广计划书 制定有效的激励政策并进行目标分解 深入理解产品特性，转化成为客户能够理解的方式制定话术 理财产品推广过程中可采纳的方式（理财会，拜访，信件……） 推广理财产品中需注意的问题 【组织讨论】分组讨论关于指定产品如何进行客户推介，学员进行分享 单元三：针对客户需求分析，顾问式营销方式在证券营销中的有效应用 什么是顾问式营销 顾问式营销方式对证券营销的意义 顾问式营销的实施步骤 细分客户，精准目标是顾问式营销的开始 如何运用专业素养提升顾问式营销成功率 如何运用团队合作方式来进行顾问式营销 SPIN技术在证券营销中的运用 什么事SPIN技术 SPIN技术的关键 【案例分析】针对实际情况如何运用SPIN技术，组织谈论分享 顾问式营销方式需要具备的能力 良好的人际沟通能力 良好的分析判断能力 对金融产品熟悉理解 提升包容性和持久力 单元四：如何进行金融产品演示提升营销成功概率 →为什么要进行金融产品演示 将金融产品视觉化有助于客户进行理解 金融产品演示为全面转型提供了有利手段 金融产品演示有哪些形式 → 金融产品演示要达到的效果 → 金融产品演示的技巧分析 如何进行开场白 如何进行优势分析 如何进行演示互动 如何进行人员安排 如何进行产品促成 → 提升金融产品演示成功率的必要条件 展示品力求专业（PPT制作、展示品的制作等） 如何借势借力形成影响力吸引客户 素质和形象是促成产品成交的重要方面 有效表达是产品促成的关键 【案例分析】针对理财产品展示，分组进行讨论，各组分享交流经验 单元五：如何运用网络进行高净值客户的开发与维护 塑造自己的核心竞争力 学会给自己定职业目标 工作中发挥自己的优势 个人扩大影响力的方法 如何利用网络拓展人脉 增加自己的好奇心 做事积极乐于分享 锁定自己关注的人 【组织讨论】如何在微博上增加粉丝，拓展人脉 如何利用微博扩大影响 如何转发和评论 微博其实是营销 【组织讨论】如何利用微博扩大影响力，个人定位？如何定计划？如何实施？ 渠道经营不是一场虚拟的游戏 退潮之后才知道谁在裸泳（言论代表个人气质和定位） 物以类聚人以群分，吸引力法则 线下活动如何开展？ 利用网络积累的人脉开展活动时要注意的问题 你希望别人怎么对待你，就要怎样对别人（渠道营销中要真诚） 适应时代需求，对个人进行合理定位，有效宣传 渠道营销的本质是“发生关系”。 建立影响力要学会无中生有。 → 如何进行高净值客户服务： 结合公司特征构建核心服务能力 让自己成为理财规划师，为客户提供解决方案，而不是单纯的荐股 打造丰富的产品价值链，适应客户的不同需求 建立长期信任关系，为客户提供长期有计划的财富建议 善于调动和整合最优势资源，为客户提供需要的服务，建造财富平台 [本简介版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露] 【联系周周】 周周 专职讲师助理 新浪微博 @培训周周 ------------------------------ 中国培训研究联金融讲师联盟合伙人 手机13989871931 邮箱 QQ：1544123877（金融业专用） 1489907304（总裁班专用） 周周官方博客：/chinapeixunren 金融讲师联盟官博：/chinesetrain金融讲师联盟网站： 感谢您对周周的支持与帮助 周周推荐培训专家 新浪微博@培训周周 [微信号：rosezhou1931 电 电话QQ：1544123877 周周博客：/chinapeixunren